Estimados suscriptores y seguidores del Club del Lenguaje No Verbal, en esta ocasión les presentamos un resumen del artículo “Ask in person: You’re less persuasive than you think over email”, de los autores M. Mahdi Roghanizad, de la Universidad de Waterloo (Canadá), y Vanessa K. Bohns, de la Universidad de Cornell (Estados Unidos), que estudian los componentes no verbales de la persuasión cara a cara. 

Cada día es más habitual el uso del correo electrónico o del WhatsApp para comunicarnos. Dedicamos más tiempo a nuestros amigos por las redes sociales que para tomar un café. Y es que la comunicación está evolucionando junto con la tecnología a la inmediatez y la comodidad por encima de su factor más personal.

Tanto es así que no es raro que en las empresas haya algún tipo de mensajería interna para que no tengamos que levantarnos del asiento para pedir algo a un compañero, ni siquiera que levantar el teléfono para darle un toque más humano. Y es que la mensajería es más rápida que ir por el pasillo a otro despacho o incluso que el ascensor a otra planta. Pero, ¿realmente puede sustituir al cara a cara?

Estos investigadores plantearon la hipótesis de que hay un efecto que llamaron «la subestimación del efecto de cumplimiento». En otras palabras, que somos más persuasivos cara a cara debido a los elementos no verbales que acompañan a ese tipo de interacción. Para probar esto se llevaron a cabo dos experimentos.

En el primer experimento, participaron 45 estudiantes universitarios cuya tarea era pedir a 10 desconocidos que rellenaran una breve encuesta de personalidad. La mitad de los solicitantes debían hacerlo «cara a cara», acercándose a 10 estudiantes desconocidos en un campus universitario, mientras que los otros participantes debían obtener las encuestas por correos electrónicos que enviarían a extraños elegidos fuera del directorio de la universidad. En ambas condiciones, los solicitantes utilizaron el mismo discurso para realizar la solicitud y, antes de que comenzaran, se le preguntó a los solicitantes cuántas personas pensaban que podrían llegar a completar la encuesta.

Los resultados confirmaron la hipótesis de los investigadores: aquellos en la condición cara a cara subestimaron sus poderes de persuasión, mientras que los que estaban en la condición de correo electrónico sobreestimaron su tasa de éxito. Ambos grupos pensaron que podrían convencer alrededor de 5 de las 10 personas. Sin embargo, mientras que los participantes de correo electrónico convencieron tan sólo al 10% de las personas para realizar su petición, las solicitudes cara a cara de un extraño obtuvo una tasa de éxito del 70%.

En un segundo estudio, 60 participantes fueron nuevamente asignados al azar a las condiciones cara a cara o correo electrónico. Esta vez, los participantes se acercaron a desconocidos que ya habían acordado completar un cuestionario por 1 dólar. Esta vez, su tarea consistía en convencer a los extraños de completar una tarea adicional de forma gratuita. Una vez más, antes de hacer sus peticiones, a los participantes se les preguntó cuántas personas de cada 7 pensaban que estarían de acuerdo en realizar la segunda tarea. Una vez más, los participantes en la condición cara a cara lograron persuadir a mucha más gente.

En conclusión, tendemos a creer que somos mucho más persuasivos de lo que somos en realidad hablando por correo electrónico (y quizás también en otras plataformas exentas del cara a cara). Una de las razones por las que las solicitudes cara a cara son mucho más efectivas es que las personas se sienten más incómodas al decir «no» en persona. De hecho, según los autores es 34 veces más efectivo. Así que, aunque también pueda ser incómodo pedir algo cara a cara, desde luego vale la pena si se prima la efectividad sobre el apuro.