Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

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Señales emocionales: influencia de los teléfonos en los niños. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Mobile Technologies and Their Relationship to Children’s Ability to Read Nonverbal Emotional Cues: A Cross-Temporal Comparison” de Uhls, Y. T.; Broome, J.; Levi, S.; Szczepanski-Beavers, J. y Greenfield, P. (2020), en el que se analiza cómo las tecnologías móviles contribuyen a que los niños reconozcan señales emocionales no verbales.

Desde el año 2007, la posesión de teléfonos móviles ha ido creciendo exponencialmente.

De hecho, creció tanto que, en 2018, se estimó que el 95% de adolescentes y adultos en EE.UU confirmaron tener un smartphone. En los hogares con niños pequeños, también aumentó la posesión de móviles rápidamente. Y, en menos de una década, el panorama del aprendizaje se transformó drásticamente con el uso de tablets y smartphones.

La teoría sociocultural del desarrollo enfatiza el papel de la cultura y la sociedad en el desarrollo social del niño. Con los dispositivos móviles cada vez más presentes en entornos de aprendizaje temprano, se teorizó que los niños podrían perder oportunidades para comprender señales emocionales. Estas se aprenden principalmente a través de la interacción cara a cara, en persona. Por eso se dice que, debido al tiempo mirando pantallas, pierden dichas oportunidades.

Tras décadas de investigación, se encontró que un hito importante del desarrollo infantil saludable es comprender las emociones. Esto se debe a que comprenderlas es fundamental para desarrollar un comportamiento social adaptativo. El conocimiento de las emociones comienza temprano en la vida a través del aprendizaje de señales emocionales no verbales (expresiones faciales, gestos, tono de voz…).

Las expresiones faciales juegan un papel comunicativo especialmente importante en las interacciones sociales, especialmente para bebés y niños. A medida que crecen, los niños aprenden a sintetizar múltiples fuentes de señales emocionales no verbales para su adaptación social. A causa de esta disminución de interacciones en persona, surge la siguiente duda.

¿Es posible que algunos de los “niños modernos”, que utilizan móviles, no hayan aprendido a reconocer igual las emociones mediante señales no verbales?

Para dar respuesta a esta pregunta los autores realizaron un estudio propio al respecto. Diseñaron una comparación temporal entre estudiantes de 2012 y 2017, observando sus puntuaciones en pruebas que miden la comprensión de señales emocionales no verbales.

La muestra se compuso de 54 estudiantes como participantes de 2012, y 56 estudiantes para los participantes de 2017. En total, por tanto, eran 110 participantes. Todos eran alumnos de sexto grado (sexto de primaria), de entre 11 y 13 años de edad. Los participantes comenzaron realizando una encuesta online para medir las actividades tecnológicas diarias que realizaban y sus características demográficas.

Asimismo, se llevó a cabo la medida de percepción social infantil y adolescente. Esta examina la capacidad de los niños para integrar e interpretar con precisión diferentes señales no verbales en un entorno que refleja la vida real. Específicamente, a través de vídeos silenciados y sin señales verbales explícitas, los participantes reciben e interpretan señales emocionales no verbales. Los niños vieron cada uno de los videos en secuencia. Después se les dio hasta 5 minutos para escribir en papel qué emociones mostraban los actores.

Finalmente, se mostraron imágenes en color de 48 rostros, 24 de niños y 24 de adultos. En las fotos expresaban una de las cuatro emociones: felicidad, tristeza, enfado y miedo; en baja y alta intensidad. Cada imagen apareció en la pantalla durante un total de 2 segundos. Para contrarrestar el orden de las imágenes, en un aula los participantes vieron primero los rostros de los adultos. Por otro lado, los participantes de una segunda aula vieron primero a los niños.

Los resultados mostraron que los estudiantes de sexto grado en 2017 se desempeñaron mejor que los estudiantes de sexto grado en 2012. Una característica importante de los tests es que ambos (tanto los vídeos como las imágenes) se basaron en pantallas.

En este contexto, encontramos una posible explicación para estos resultados. Los adolescentes modernos pasan mucho tiempo usando sus dispositivos móviles para comunicarse con sus compañeros mediante fotos, por ejemplo, mediante redes sociales como Instagram. Quizás el tiempo dedicado a tomar y revisar fotografías de sí mismos y de otros contribuye a la capacidad de los participantes para comprender mejor las emociones presentadas mediante fotografías.

A medida que la función de la cámara en los teléfonos se hizo más popular y mejor, las personas no solo comenzaron a sacar más fotografías de otros, sino también de sí mismos. La comunicación mediada es, por tanto, más visual, cuando compartir fotografías se ha vuelto algo habitual. Además, como decíamos, las plataformas de redes sociales más nuevas fomentan la comunicación visual entre pares (es decir, gente de un mismo grupo de edad).

Una teoría es que, si los adolescentes están tomando un número creciente de fotografías, podrían estar prestando más atención a los rostros que de otra manera.

Por otro lado, aunque la comunicación mediante fotografías es muy popular, en comparación la comunicación por vídeoaún se encuentra en sus primeras etapas. Esta limitación se reflejó también en los resultados del estudio. Esto es en tanto que los resultados obtenidos para los vídeos mostrados a los participantes eran menos significativos.

Si bien las preocupaciones sobre los efectos de las redes sociales y la tecnología móvil en el aprendizaje social y emocional son bastantes, a menudo no consideramos que la tecnología está en constante evolución. Como la investigación reflejó, las tecnologías no solo no tienen por qué no afectar negativamente a la percepción de las emociones en los niños. De hecho, pueden contribuir positivamente a esta percepción.

Así, estos avances podrían cambiar los hallazgos de la investigación basada en tecnología más antigua.

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Lágrimas: ¿reflejan el arrepentimiento o la sinceridad? Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “How Visible Tears Affect Observers’ Judgements and Behavioral Intentions: Sincerity, Remorse, and Punishment” de Picó, A.; Gračanin, A.; Gadea, M.; Boeren, A.; Aliño, M. y Vingerhoets, A. (2020), en el que analiza cómo afectan las lágrimas visibles a la percepción de honestidad, arrepentimiento y sinceridad en un individuo.

Tradicionalmente, las lágrimas se han asociado con la sinceridad como creencia popular. Pero ¿qué hay de cierto en esto?

Estudios anteriores demostraron que las lágrimas facilitan la percepción de tristeza e impotencia en los individuos que lloran. Por su parte, los observadores también expresaron más empatía hacia dichas personas, menor tendencia a evitarlas y mayor intención de acercarse y ofrecer apoyo emocional.

Ahora bien, el llanto tranquilo y silencioso en particular, en lugar del llanto fuerte, parece evocar apoyo social, adquiriendo mayor consuelo. Esto está en consonancia con la idea de que una función esencial de las lágrimas es estimular la vinculación y obtener ayuda de otros. Los rostros llorosos también se consideran menos agresivos que los rostros neutrales, enfadados o temerosos.

Por otro lado, estudios más recientes han demostrado que las personas que lloran son juzgadas como más indefensas, amigables y cálidas que las personas sin lágrimas. Los observadores también dijeron sentirse más conectados con las personas que lloraban. Así pues, las transgresiones parecen un contexto apropiado para estudiar los efectos de las lágrimas en las percepciones de sinceridad y remordimiento.

Con el fin de explorar esta cuestión, los autores llevaron a cabo dos estudios. En el primero, se pretendía comprobar si las lágrimas visibles afectan a la percepción de la sinceridad, naturaleza e intensidad emocional de quien llora en situaciones diarias. En el segundo estudio, se midieron las mismas variables en el contexto de un juicio, siendo el acusado quien lloraba. Fundamentalmente, se presentaron contextos y respuestas relacionados significativamente con las funciones propuestas de las lágrimas.

En el primer estudio se contó con 72 estudiantes universitarios españoles como participantes, siendo mujeres la mayoría. Los estímulos consistieron en un conjunto de fotografías que representan rostros con lágrimas visibles y las mismas imágenes con las lágrimas extraídas digitalmente. Esta extracción arrojó 2 conjuntos de 4 fotografías (dos mujeres y dos hombres) que eran idénticas excepto por la presencia de lágrimas.

Los individuos fotografiados no eran actores, sino que respondían emocionalmente a una representación artística. Por tanto, sus rostros eran totalmente naturales, al igual que la emoción que mostraron. Para darles un contexto, las fotografías se presentaron junto con 4 breves viñetas. Estas describían situaciones en las que el personaje principal había dicho algo de dudosa sinceridad o veracidad.

A cada historia le siguió una pregunta sobre si la persona representada está diciendo la verdad y en qué medida. Asimismo, los participantes calificaron las fotografías con respecto a 5 cuestiones. Estas eran si se expresaba alguna emoción; la intensidad de la emoción; la sinceridad percibida; el grado de empatía; y la simpatía que el participante sintió por la persona representada.

Los resultados de este estudio revelaron que ver a un individuo llorando parece cambiar la forma en que lo evaluamos en términos de reacciones emocionales y sinceridad. Por lo tanto, las lágrimas visibles facilitan la identificación de un estado emocional, aumentan la sinceridad percibida de la persona que llora y promueven la simpatía y empatía. La mayor simpatía provocada por las lágrimas puede haber mejorado aún más la sinceridad percibida de los objetivos que lloran. Este hallazgo está en consonancia con los resultados de estudios anteriores.

El segundo estudio se llevó a cabo en los Países Bajos, contando con 359 participantes, siendo casi todos de nacionalidad holandesa. Se utilizó el mismo conjunto de fotografías que en el primer estudio, nuevamente con y sin lágrimas. Las viñetas presentadas con las fotografías describían brevemente cuatro contextos judiciales o de transgresión distintos. Estos son: un accidente por alcoholemia; un asesinato; tráfico de drogas duras; y un asesinato considerado un “crimen pasional”.

Después de ver la imagen y la descripción correspondiente del crimen, los participantes primero respondieron cuántos años de pena merecía el individuo. Estos podían ser de 0 a 75 años. Posteriormente, se hicieron tres preguntas adicionales a los participantes sobre la persona condenada. Esto es: cuánto arrepentimiento mostraba la persona; cuán amable/bueno pensaban que es; y cómo de confiable creen que es.

Esta vez, los resultados mostraron que se evaluó a los criminales como más amables, más honestos y más arrepentidoscuando se observan lágrimas. Sin embargo, únicamente se apreció el efecto anticipado de las lágrimas en el castigo propuesto en el caso de conducir ebrio. Es decir, solo en tal caso se propusieron castigos menos severos, en relación también con la presencia o ausencia de lágrimas. Este hallazgo parece sugerir un mecanismo por el cual las lágrimas inhiben las tendencias agresivas en general, incluido el castigo formal. Una pregunta intrigante es por qué este efecto solo se observó en el caso de conducir bajo los efectos del alcohol y no en los otros escenarios delictivos.

Una posible explicación podría estar relacionada con la intención de cometer el delito que se percibe. Es posible que las lágrimas influyeran en todos los delitos y castigos propuestos por los participantes, pero que la propuesta de penas elevadas para los delitos más graves se debiera a otros motivos. Por ejemplo: la presunta necesidad de sacar al delincuente de la sociedad o de rehabilitarlo.

En consecuencia, mientras que en la literatura popular el llanto generalmente se asocia particularmente con la debilidad, los resultados expuestos muestran claramente que esto no tiene por qué ser así. De hecho, la gente tiende a atribuir rasgos y características bastante positivas a las personas que lloran.

Los estudios futuros sobre los efectos del llanto y las lágrimas podrían beneficiarse de la investigación de las reacciones conductuales en situaciones donde las lágrimas visibles son reales, genuinas.

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La percepción de personalidad y su precisión. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Accuracy in Judging Others’ Personalities: The Role of Emotion Recognition, Emotion Understanding, and Trait Emotional Intelligence” de Jaksic, C. y Schlegel, K. (2020), en el cual se estudia la relación entre el reconocimiento de emociones en otras personas y la habilidad de juzgar correctamente la personalidad de otros.

Como seres sociales, las personas forman rápidamente sus primeras impresiones sobre la personalidad de los demás, la pertenencia al grupo y otras características, incluso cuando solo se dispone de unas pocas señales.

Esta “inclinación irresistible” a descubrir a los demás se desarrolla desde la infancia. La formación de impresiones puede ocurrir incluso sin que seamos conscientes de ello y por exposiciones subliminales. Hacer inferencias rápidas sobre la personalidad de los demás parece tener raíces evolutivas, considerándose un proceso adaptativo, en el sentido de que nos ayuda en las decisiones cotidianas. Pero, para ser adaptativo, las primeras impresiones de la personalidad o las características sociales deben ser precisas.

Bien, el grado en que estos elementos pueden percibirse con precisión depende de dos cosas. Por un lado, de si se expresan en señales observables en los individuos objetivo (por ejemplo, comportamientos no verbales o características de la apariencia). Por otro lado, de si los perceptores detectan y usan señales válidas para hacer su juicio. Sin embargo, se sabe poco sobre el perceptor “bueno” o exacto de la personalidad.

Así pues, los autores llevaron a cabo un estudio propio al respecto de estas cuestiones. El objetivo principal era proporcionar más apoyo para la precisión del juicio de la personalidad, al demostrar que se correlaciona con la precisión de la percepción de la emoción. La percepción o reconocimiento de las emociones puede llevarse a cabo a partir de señales faciales, vocales y corporales no verbales.

Ambos son dos tipos de percepción interpersonal (personalidad y emoción), siendo parte de la construcción más amplia de la precisión interpersonal. Esto se refiere a la capacidad general para evaluar correctamente estados (por ejemplo, emociones, mentiras), rasgos (por ejemplo, personalidad) y atributos sociales (por ejemplo, orientación sexual) de otros a partir de su comportamiento verbal y no verbal.

También hay que tener en cuenta que, al evaluar la precisión de estos juicios, se puede calcular de diferentes maneras utilizando los mismos datos. Es decir, existen distintos tipos de precisión. El primero es la precisión del rasgo, refiriéndose a la capacidad de discriminar entre diferentes objetivos -personas- un rasgo dado (por ejemplo, evaluar si una persona es más o menos agradable que otra). Por tanto, se requieren comparaciones entre objetivos. El segundo tipo es la precisión del perfil. Esta es la capacidad de discriminar niveles relativos de diferentes rasgos dentro de un objetivo (por ejemplo, juzgar si una persona es más agradable que extrovertida). Consecuentemente, implica comparaciones dentro de un objetivo.

Cabe recalcar que los tres tipos de precisión (del rasgo, la precisión general del perfil y la precisión del perfil distintivo) no son medidas intercambiables. Y, en cualquier caso, los tres son necesarios para entender al completo y detectar correctamente la personalidad y el reconocimiento de emociones de otra persona.

Así, el objetivo de la investigación de los autores es revelar cómo se relacionan la exactitud del juicio de personalidad y el reconocimiento de emociones, argumentando que existe una correlación positiva. Para ello, la tarea sobre el juicio de personalidad contaba con 30 objetivos -personas-, presentados en fotografía o video, tanto silenciado como con audio.

A cada uno de estos objetivos se les juzgó en base a 8 rasgos de personalidad. Estos son: inteligencia, empatía, cooperación y los cinco grandes (apertura a experiencias, conciencia, extraversión, amabilidad y neuroticismo o inestabilidad emocional). Después de ver la foto o el video de un objetivo, los participantes tenían que calificar cada uno de los ocho adjetivos o rasgos.

En total, se contó con 121 participantes de una universidad suiza. Los participantes completaron el estudio en pequeños grupos en la misma habitación, sentados cada uno frente a un ordenador con los auriculares puestos. El estudio se realizó en francés.

Bien, los resultados fueron los siguientes. Dos indicadores de la precisión del juicio de la personalidad se correlacionaron significativamente con la precisión del reconocimiento de emociones. Estos son, primeramente, la precisión del rasgo, que refleja la capacidad de clasificar con precisión los objetivos en cada rasgo de la personalidad. El otro es la precisión del perfil distintivo. Este refleja la capacidad de juzgar cuánto se desvían los niveles de los rasgos de un objetivo de los de la persona media o corriente.

La precisión general del perfil es la capacidad de juzgar la personalidad de los objetivos sin separar el perfil de personalidad de una persona media. Esta precisión general mostró solo una pequeña correlación positiva, no significativa, con la precisión del reconocimiento de emociones. La comprensión de las emociones y la inteligencia emocional noestaban relacionados con la precisión al juzgar la personalidad.

Estos resultados coinciden con la suposición de que la precisión del reconocimiento de emociones, la del rasgo y la distintiva pueden compartir mecanismos / habilidades subyacentes. Una de estas sería una mayor capacidad para detectar e interpretar las señales relevantes no verbales (a menudo sutiles y breves).

También se puede especular que los resultados se basan más en hacer distinciones entre objetivos y otras personas (por ejemplo, comparando las señales de un objetivo individual con esquemas prototípicos). En contraposición, una alta precisión de perfil general se puede lograr simplemente atribuyendo un perfil típico a todos los objetivos, sin hacer distinciones individuales detalladas.

Consecuentemente, los resultados actuales se apoyan más en la idea de que la precisión interpersonal es una habilidad amplia, la cual abarca todos los dominios de la percepción de la persona. Así, sugiere que las personas que son precisas en la detección e interpretación de las emociones de los demás también son mejores para juzgar los rasgos más estables de los demás (la personalidad).

Este estudio evaluó también la relación de las emociones y la inteligencia emocional de rasgos con la precisión del juicio de la personalidad. Sin embargo, ambas no se asociaron significativamente con esta última. Por ello, ser bueno para evaluar cuán agradable, inteligente o neurótico es alguien no parece depender de un conocimiento sólido general sobre las emociones.

Sin embargo, otros estudios han proporcionado alguna evidencia de que los rasgos que indican una alta orientación interpersonal, como la preocupación empática, sí se relacionan con juicios de personalidad más precisos. Por tanto, en cualquier caso, se necesita de mucha más investigación al respecto.

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Sincronía y engaño en interacciones grupales. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Strategic Synchrony and Rhythmic Similarity in Lies About Ingroup Affiliation” de Dunbar, N. E.; Giles, H.; Bernhold, Q.; Adams, A.; Giles, M.; Zamanzadeh, N.; Gangi, K.; Coveleski, S.  y Fujiwara, K. (2019), en el que se estudia cómo los miembros del grupo pueden utilizar estratégicamente la sincronía para aumentar la credibilidad y la simpatía con el fin de pasar desapercibidos cuando mienten.

La mayoría de la gente opera bajo lo que se conoce como el “sesgo de la verdad“. Es decir, la presunción de que otros están diciendo la verdad a menos que tengan motivos para creer lo contrario.

Inferir la verdadera intención de un interlocutor y comunicarse de manera clara y honesta son dos aspectos de lo que llamaríamos una comunicación más “exitosa”. Pero ciertos objetivos interpersonales pueden hacer que sea más probable que alguien emplee el engaño y menos probable que el receptor lo detecte. Por ejemplo, crear una impresión positiva en el otro puede incrementar las posibilidades de mentir durante una conversación (como puede ocurrir en entrevistas de trabajo).

Generalmente, el sesgo de la verdad deja a las personas mal equipadas para detectar el engaño. La teoría interpersonal del engaño y la de la adaptación de la comunicación apuntan a la sincronía como una herramienta básica, quizás sutil, para mentir. La explicación radica en que la comunicación sincronizada se percibe más positivamente que la no sincronizada.

La sincronía es un tipo de adaptación interpersonal en la que los interlocutores alinean o adaptan sus comportamientos de manera interdependiente. Esto es: los individuos coordinan sus comportamientos para que los socios se respondan entre sí. Abarca formas de adaptación interpersonal como el emparejamiento, imitación o reflejar los movimientos del otro, reciprocidad…

Teóricamente, la sincronía lleva a una mayor compenetración, entendida como una comunicación positiva y armoniosa. Dicha compenetración se manifestaría de tres formas: atención mutua, positividad y coordinación interpersonal (sincronía). Al formarse esta compenetración, en tales circunstancias se aumenta la probabilidad de percibir una mentira como algo verdadero.

Por su parte, la participación se refiere al nivel de capacidad de respuesta y compromiso entre los socios de interacción. Así, una alta participación involucraría reciprocidad de miradas, inclinarse hacia delante y gesticular. En contraposición, una baja participación aludiría a corresponder la falta de (o reducido) contacto visual y su actividad reducida o compromiso pasivo. El interlocutor puede adaptarse a la otra persona utilizando ambos tipos de participación según el caso.

En cualquier caso, la sincronía conductual puede ser una estrategia que quienes mienten utilizan para evitar que se detecten sus mentiras.

Para comprobar todas estas teorías, sobretodo la última, los autores condujeron una investigación propia. En ella contaron con 222 participantes, estudiantes universitarios en EE.UU, de distintas etnias y siendo la mayoría mujeres (70%). Se les asignó una pareja aleatoria entre los participantes, siendo uno de ellos el “socio 1” (participación manipulada) o “socio 2” (engaño manipulado). Tras rellenar un cuestionario para medir su identificación con los grupos, posición ética, etc., los participantes realizaron una interacción con el compañero. Después, completaron un segundo test para ver si habían detectado las mentiras, etc.

Específicamente los “socios 1” fueron asignados a tres grupos de participación aleatoriamente: alta, baja o un grupo de control que no recibió indicaciones específicas. Estos socios debían hablar de tres cosas que les gustaran de su universidad para intentar reclutar a nuevos estudiantes, según sus condiciones de participación.

A los “socios 2”, también aleatoriamente, se les asignó la condición de mentiroso o verdadero. A los primeros se les pidió que mintieran como quisieran, siempre y cuando lo que dijeron no representara con precisión sus verdaderos pensamientos / sentimientos. Del mismo modo, solo se les pidió que mintieran con respecto a un tema de conversación específico. Ambos grupos practicaron lo que iban a decir. En total, la interacción duró 7-10 minutos.

Los resultados fueron los siguientes. Los cuestionarios revelaron que las impresiones de compenetración estaban altamente relacionadas con las percepciones de confianza, satisfacción y sincronía. Como era de esperar, la experiencia de que una interacción creó una compenetración también aumentó la percepción de que el interlocutor era confiable y sincero.

Como era de esperar, los interlocutores con alta participación y control calificaron su conversación como más afín que aquellos con baja participación. Sin embargo, contrariamente a lo esperado, los participantes calificaron las interacciones con parejas veraces como más afines que las engañosas. El sesgo de la verdad es claramente evidente: el 84,7% calificó a sus parejas como sinceras. Solo cuatro participantes clasificaron a su pareja como engañosa, acertando únicamente uno de ellos. Esto quiere decir que los socios mentirosos eran indistinguibles de los socios sinceros para los participantes.

Ahora, si bien los “mentirosos” pasaron desapercibidos como tal, encontramos que los socios de interacción experimentaron menos simpatía. Por tanto, existe un coste potencial incluso para las mentiras intragrupales casuales:menor capacidad para crear conversaciones fluidas y agradables con los miembros del grupo. En este contexto, las mentiras hicieron que los socios disfrutaran menos de la interacción, a pesar de que no pudieron identificar las mentiras. En última instancia, esto podría afectar a la inclusión social y otros objetivos comunicativos como la persuasión.

Estos hallazgos también sugieren que las conversaciones casuales, la pertenencia a un grupo y la baja cercanía relacional pueden ser factores que disminuyen la detección del engaño. Dado que el estudio asoció a individuos con identidad compartida (estudiantes de la misma universidad) pero con un significado personal y relacional bajo, es posible que los participantes no hayan estado dispuestos a gastar los recursos cognitivos y el tiempo necesarios para detectar el engaño.

Otra explicación para la baja detección del engaño puede ser que los participantes percibieran alguna anomalía en la conversación, pero no la categorizaron como engaño. En contraposición, podrían haberla atribuido erróneamente a otras características de la persona, como malestar, falta de sociabilidad o agotamiento. En cuanto a las percepciones del comportamiento, los socios calificaron a los mentirosos con menor compenetración y sincronía que los que dicen la verdad.

Finalmente, con respecto a los movimientos, los resultados sugieren que una alta participación condujo a la sincronización y compenetración, y el engaño a una mayor sincronía, pero solo en determinadas circunstancias (en movimientos más rápidos).

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¿Cómo percibir el engaño en negociaciones? Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Perceived deception in negotiation: Consequences and the mediating role of trust” de Au, A. K. C. y Wong, N. C. Q. (2019), en el que se estudia la percepción del engaño en las negociaciones.

La negociación es común en la vida cotidiana, pudiéndose ver como una forma de resolución conjunta de problemas. Sin embargo, se trata de una situación de cooperación atípica, en la que las partes pretenden alcanzar sus propios objetivos personales.

En tal contexto, encontramos el dilema de la información. Participar en una comunicación abierta y honesta es fundamental para que las partes negociadoras descubran la compatibilidad de sus intereses, pero revelar información sobre los verdaderos intereses de uno puede resultar en explotación por parte de la contraparte de la negociación.

No es de extrañar, entonces, que nos cuestionemos si la otra parte con la que negociamos está siendo honesta con nosotros o, por el contrario, pretende engañarnos.

Si bien el engaño ha sido estudiado en múltiples ocasiones desde la perspectiva de quien lo lleva a cabo, no se puede decir lo mismo de la otra parte. Cabe señalar que, desde el punto de vista del receptor, los mecanismos psicológicos relacionados con el engaño no dependen de su ocurrencia real. Un negociador a menudo se ve atrapado entre juzgar a la contraparte como una persona que dice la verdad o miente, a menudo sin pruebas objetivas.

La medida en que la contraparte de la negociación se perciba como engañosa debería influir en la cognición y conductas del perceptor en el proceso de negociación. La negociación se caracteriza por la incertidumbre informativa con respecto a los motivos y las intenciones entre las partes involucradas. De manera intuitiva, las personas pueden ceñirse a la verdad para encontrar la mejor solución. Pero la incertidumbre crea la oportunidad para que una persona use estratégicamente el engaño.

Por un lado, la negociación puede verse como una situación que genera desconfianza presuntiva o exageradafácilmente. Los roles en una negociación a menudo se definen claramente (por ejemplo, comprador y vendedor), creando un sentido de distinción. Los negociadores tienden a ver que sus acciones son monitoreadas por su contraparte. Además, como decíamos, la ambigüedad sobre las intenciones contribuye a no estar seguros de la propia posición en una negociación. En conjunto, todo esto hace que la cognición paranoica sea relevante para las negociaciones y el posible engaño de la contraparte.

Por otro lado, a la paranoia debemos añadir que, generalmente, las personas no saben detectar adecuadamente el engaño. Son comunes las falsas alarmas o los juicios erróneos sobre el engaño, basándose en la intuición. Las personas se fundamentan en señales verbales o no verbales, pero no asociadas de manera confiable con el engaño real. Como consecuencia, esto puede hacer que algunas personas juzguen mal su verdadera capacidad para detectar el engaño.

De forma global, algunos de los signos no verbales que se asumen como indicativos de engaño son el nerviosismo, la incoherencia, ciertos movimientos corporales y expresiones faciales, inconsistencias en las respuestas verbales… Una señal destaca universalmente: la aversión de la mirada. Curiosamente, algunos estudios demostraron empíricamente que esta última no tiene por qué estar relacionada con el engaño.

Entonces, ¿qué efectos tiene la percepción del engaño en las negociaciones, sea este real o solo percibido?

Para tratar de dar respuesta a estas cuestiones, los autores llevaron a cabo dos estudios. En el primero, participaron 99 estudiantes universitarios. Se les dijo que el estudio trataba de investigar estrategias que las personas suelen utilizar en una negociación.

Primero leyeron los antecedentes de un escenario de negociación y se pusieron en el papel del vendedor. Luego se les asignó al azar ver una de las dos versiones de un video que mostraba parte del proceso de negociación; este era una continuación del escenario que acababan de leer. Después, completaron un cuestionario sobre sus percepciones de la contraparte. Concretamente, en el cuestionario se midió la concesión prevista, medidas relacionadas con la confianza, engaño percibido, disposición a revelar información y satisfacción con la contraparte negociadora

En este estudio, los resultados mostraron lo siguiente. En cuanto al engaño percibido, se manipuló exitosamente mediante la exhibición de señales no verbales que normalmente se consideran signos de engaño. Sobre las medidas de confianza y de negociación, el engaño percibido se relacionó negativamente con las medidas de confianza basadas en la capacidad y la benevolencia.

Una posible explicación es que la habilidad de engañar suele asociarse con ser un negociador competente. En consecuencia, puede que la mayoría de negociadores esperen el engaño, o al menos una falta de honestidad sobre los verdaderos intereses de la contraparte. Es posible que el engaño percibido dé lugar a respuestas negativas en la negociación directamente, sin pasar por la confianza.

Para tratar de completar estos resultados, los autores condujeron un segundo estudio, si bien con las mismas bases que el primero, con algunas modificaciones. Esta vez participaron 227 estudiantes universitarios. Esta vez, en lugar de las dos versiones de los vídeos se les mostró tres versiones. Una con signos no verbales evidentes de engaño, otra con signos sutiles y una tercera neutral, sin signos de ningún tipo.

Así pues, en este segundo estudio se hicieron dos hallazgos principales. En primer lugar, la percepción de engaño ejerció un efecto en forma de mediación secuencial. Esto es: primero se hace un juicio en forma de engaño percibido antes de que se forme confianza en la contraparte. En segundo lugar, las señales sutiles, como una pequeña aversión de la mirada y pausas en el habla, podrían desencadenar un engaño percibido más alto que en la condición neutral. Ejercen el mismo efecto de mediación secuencial, aunque la fuerza del efecto es menor que mostrar señales evidentes.

Por tanto, en líneas generales, los resultados muestran que percibir señales no verbales en la negociación que sugieren engaño desencadena el engaño percibido. Este está relacionado con la percepción de confiabilidad (habilidad, benevolencia e integridad), así como con la confianza en la contraparte. La confianza entonces es clave, ejerciendo un efecto sobre la negociación. Dicho efecto incluye la reducción de la concesión prevista, la voluntad de revelar información y la satisfacción con la contraparte. Todo el mecanismo toma la forma de una mediación secuencial.

El engaño percibido es relevante porque no siempre se espera una comunicación abierta en negociaciones. Independientemente de la presencia de un engaño real, el engaño percibido puede acarrear efectos perjudiciales para la negociación, a través de comportamientos protectores. Esto descarta la posibilidad de que algunos signos puedan simplemente indicar que la contraparte está nerviosa o actúa con cautela. Consecuentemente, juzgar el engaño podría obstaculizar los posibles beneficios que podrían obtenerse mediante la comunicación abierta.

La necesidad de controlar los propios comportamientos no verbales es importante. Actuar de forma sospechosa inintencionadamente puede desencadenar respuestas indeseables de la contraparte. Los hallazgos también recuerdan a los negociadores que sus respuestas se ven afectadas por las señales no verbales que perciben en el proceso de negociación.

Por ende, en lugar de sopesar excesivamente las señales no verbales, sería más valioso para los negociadores confiar en múltiples señales o recopilar más información sobre la contraparte a través de la búsqueda directa de información para emitir un juicio sobre el engaño.

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