negociar, ¿Negociamos? Un apretón de manos y estamos listos para cooperar (II). Club del Lenguaje No Verbal, Club del Lenguaje no Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, seguimos con la segunda parte del artículo “Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent” de Schroeder J., Risen J. L., Gino F. y Norton M. I. (2019) en la cual vamos a presentar los resultados de otras dos hipótesis de la investigación. Si no habéis leído aún la primera parte, no os la perdáis: https://www.comportamientonoverbal.com/clublenguajenoverbal/negociamos-un-apreton-de-manos-y-estamos-listos-para-cooperar-i/

Recordemos que en esta investigación se buscan respuestas a la influencia que pueda tener un apretón de manos a la hora de negociar y en los acuerdos posteriores. La tercera hipótesis planteada subraya la diferencia entre intención y acción. Se plantea que (H3) el aumento de las intenciones de cooperación, como resultado a un apretón de manos, dará pie a más comportamientos de cooperación y que (H4) los cambios en el comportamiento, hacia la cooperación, incidirá en los acuerdos, es decir en los resultados. Esta idea se comprueba a lo largo de 4 estudios donde se evalúan tres formas de comportamientos cooperativos en tres contextos de negociación distintos.

El primer contexto es la negociación integrativa, donde los intereses de las partes implicadas no son ni completamente compatibles, ni completamente opuestos y el intento de cooperación se observa en un intercambio abierto de información. En este caso, tenemos dos roles asignados aleatoriamente: jefe y candidato. Los sujetos deben negociar tres detalles de una oferta de trabajo: localización del puesto sobre la cual los dos están de acuerdo, la fecha de inicio del trabajo y el salario sobre los cuales discrepan. Si llegan a un acuerdo tipo más salario y empezar más temprano se daría una situación de win-win, típica de las negociaciones integrativas, pero se incentiva a aquel que consigue mejores condiciones para sí mismo con dinero. Las negociaciones se graban en video y se dan instrucciones de darse la mano antes de la negociación a la mitad de los sujetos.

Los resultados indican que aquellos que se dieron la mano, compartieron más abiertamente sus intereses sobre los puntos de discrepancia de la negociación. También mintieron menos, estaban más dispuestos a seguir hablando y a volver a darse la mano. Aquellos que empezaron la negociación con un apretón de manos dijeron que se orientaron más hacia el uso de estrategias de negociación cooperativas. Además, 50 observadores de fragmentos de 5 segundos de video sin sonido, que desconocían cuales eran las parejas que se dieron la mano y cuáles no, calificaron como más cooperativos a aquellos sujetos que se dieron la mano antes de la negociación.

En el contexto de una negociación distributiva, donde los intereses de los participantes son opuestos, se considera que mentir es un comportamiento antagónico a la cooperación, por lo que se buscará la reducción de la mentira como indicador de esta. Cabe destacar que la medición de la mentira en este caso es subjetiva (autoinforme), por lo que se tiene en cuenta también la cantidad de beneficio obtenido. El beneficio obtenido se recoge de lo que se conoce como la zona de acuerdo posible (ZAP, ZOPA en inglés), que es dónde se puede llegar a un acuerdo. En este estudio, en el cual participan ejecutivos, con dos roles – vendedor y comprador -, se negocia la compraventa de una propiedad residencial y la ZAP se sitúa entre 41,8 millones $ (el mínimo que el vendedor quiere obtener) y 60 millones $ (el máximo que el comprador quiere pagar). También aquí hay instrucciones para la mitad de los sujetos de darse la mano antes de la negociación.  El comprador empieza la negociación con la ventaja de saber que las leyes van a cambiar y las zonas residenciales podrán ser convertidas en comerciales, por lo que es consciente de que el espacio a comprar es mucho más valioso. El vendedor desconoce esta información e implica que si el comprador no miente (es decir, coopera) le saldrá más caro comprar y tendrá menos beneficio. El comprador está más tentado a mentir para pagar menos y, por eso, la evaluación se centra en él. Se espera que el apretón de manos provoque comportamientos de cooperación que lleven a que el comprador comparta más del pastel, aunque suponga un menor beneficio para él, pero equitativo para ambos.

 Se observó que aquellos que dieron la mano con el vendedor, llegaron a un acuerdo con valores más cercanos a lo que sería un reparto equitativo (50 millones $), es decir, menos beneficio y más cooperación. En cambio, cuando la variable mentir se tuvo en cuenta en esta ecuación, el efecto del apretón de manos se reduce a la hora de predecir el beneficio del comprador. Mentir, sí parece que predice la cantidad de beneficio del comprador o la porción que este capta de ZAP, pero de manera indirecta y se espera que, si mentir se registraría de manera más objetiva, se observarían efectos mayores.

Por último, utilizando el dilema del prisionero como contexto de juego económico, se manipulan los beneficios a obtener, si serán más integrativos o más distributivos y se valora si el apretón de manos hace más probable que los participantes cooperen en ambas situaciones. En el estudio 4, los jugadores pueden elegir traicionar al otro, ganando más para ellos mismos a costa de sus contrincantes o cooperar, ganando menos para ellos mismos, pero aumentando los beneficios conjuntos. La manipulación de la variable apretón de manos consistió en que, de todos los pares de sujetos, la mitad no se dan la mano y la otra mitad sí. En el grupo de los que sí se dan la mano, un sujeto de cada par recibe la instrucción de hacerlo y su pareja no, verificando así si las instrucciones marcan alguna diferencia. En el juego se obtienen puntos y por cada punto se obtiene un dólar, independientemente de la condición de la que se trata. Para incentivar la cooperación se avisa de que se sumarán los puntos entre los contrincantes y al final cada uno ganará el valor de la suma de sus puntos multiplicado por 10 céntimos. En cambio, para incentivar la competición, se avisa de que los puntos del contrincante se restan a los puntos propios obtenidos y al final lo que el sujeto se lleva es el valor de los puntos restantes multiplicado por 40 céntimos (y el contrincante no se lleva nada).

Tal como se observó en los estudios anteriores, los sujetos que se dieron la mano fueron menos propensos a traicionar que los que no. Además, los participantes que recibieron incentivos para cooperar también fueron menos propensos a traicionar al otro que los que fueron incentivados a competir. Curiosamente, parece que la combinación del apretón de manos e incentivos de cooperación tiene mayores efectos en generar comportamientos de cooperación, efecto que no se observa cuando se incentiva para la competición; en este caso, el apretón de manos no parece mediar. Esto implicaría que el apretón de manos no provoca cooperación en ambos tipos de negociaciones y que el incentivo puede tener más fuerza que darse la mano. Por último, no se han encontrado diferencias según si los sujetos han recibido instrucciones de dar la mano o no, lo que sugiere que la acción en sí conlleva un significado y no importa tanto que se reciban instrucciones; por eso, a los pequeños no se les para de decir: ¿Qué se dice? – Gracias.

Cabe destacar que esta amplia investigación mide muchas más variables, especialmente para controlar posibles efectos de otros factores, como deseabilidad social, afiliación, juicios sobre la calidez de las personas y otras impresiones sobre el otro y presenta sus limitaciones como cualquier estudio.

A modo general, se concluye que la mayoría de las personas captan un intento de cooperación en el acto de darse la mano, aunque no sean tan conscientes de que esa acción realmente pueda influir en los resultados de sea cual sea la negociación en la que participan. No hay que olvidar que negociar no ocurre solo en contextos profesionales, sino que cada día no paramos de hacerlo, desde la ropa que nos ponemos, hasta temas más complejos, como el dinero que nos podemos gastar en algo o acuerdos en parejas y familias.

 

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