negociación, ¿Negociamos? Un apretón de manos y estamos listos para cooperar (I). Club del Lenguaje No Verbal, Club del Lenguaje no Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent” de Schroeder J., Risen J. L., Gino F. y Norton M. I. (2019). La investigación que presentamos hoy habla de un gesto con mucha historia y más importancia de la que probablemente le damos: el apretón de manos; examina como este gesto, que a menudo se da al inicio de las interacciones sociales, puede influir en la negociación y promover el llegar a un acuerdo. Dada la gran cantidad de datos de esta investigación, que se compone de 7 estudios, lo presentaremos en dos partes.

Un apretón de manos, un gesto tan sencillo, es un ritual social. Los rituales sociales son importantes porque inciden en la cohesión grupal, en el sentido de afiliación y en el apoyo social percibido, entre otros, y se definen como acciones estructuradas y repetitivas que, además, conllevan un significado psicológico. ¿Pero darnos la mano tiene tanta importancia? Por lo general, los estudios sobre la influencia de un apretón de manos se han enfocado en sus rasgos físicos (fuerza, temperatura, etc.), cuyo impacto encontrado es de nada a moderado. También se han enfocado más en como influye en dos contextos: en el laboral y en las evaluaciones cotidianas de la personalidad, es decir, las creencias que generamos sobre la personalidad de aquellos con los que interaccionamos.

Este estudio, en cambio, se centra en el significado psicológico del mero acto de dar o no dar la mano, partiendo desde dos aspectos clave. Primero, los resultados de estudios previos sobre la importancia de la presencia (o ausencia) del apretón de manos, por el significado que genera en la mente de las personas. Segundo, la idea de que un apretón de manos puede influir en un conflicto de intereses que lleve posteriormente a una negociación, en contexto muy diversos y, sobretodo, cuando las intenciones de los actores son ambiguas. El significado psicológico principal del apretón de manos que se plantea es un interés en la cooperación de los actores implicados y en evitar la competición o, por lo menos, el fraude. Que en una negociación se transmita una disposición a cooperar puede ser clave porque es más probable que se maximicen las ganancias para ambas partes si se coopera y que se llegue a un acuerdo. En cambio, la competición conlleva el significado de que habrá un ganador y un perdedor. Recordemos las veces que en una apuesta hemos dado la mano cerrándola simbólicamente, informando así que el perdedor cumplirá con lo acordado y de que no habrá trucos. Ese gesto se puede entender como un aviso de cooperación y de ausencia de estafa.

Las primeras hipótesis planteadas relacionan el acto de dar la mano con el significado psicológico que pueden inferir los sujetos que lo hacen. Se plantea que (H1a) el apretón de manos señala un intento de cooperación y, (H1b) de manera opuesta, evitar un apretón de manos comunica un intento de competición. En un primer acercamiento a esta hipótesis, se lleva a cabo un estudio piloto. Mediante un cuestionario se pregunta a los sujetos si creen que un apretón de manos, antes de la negociación de un puesto de trabajo con un posible jefe, puede influir en: cómo se vive la experiencia (agradable, profesional), en sus comportamientos (cooperar más, actuar de manera más formal) y en los resultados (aumento/disminución del beneficio para ambos, aumento del beneficio a favor del jefe o a favor del candidato).

Lo más destacable es que aproximadamente la mitad de los sujetos piensan que habrá más cooperación como consecuencia al apretón de manos. Además, un 64,1% consideran que será una experiencia más profesional y un 71,8% consideran que el apretón de manos NO es un factor importante para los resultados de la negociación (n=39), por lo que darse la mano no va a influir en los acuerdos posteriores. Este último dato es de especial relevancia y curioso, además de ser acorde con las predicciones de los autores, porque la razón nos dice que, si algo incide en el proceso también incidirá en los resultados, y en la negociación, como en cualquier proceso, los resultados son la meta. Por lo tanto, los sujetos consideran que un apretón de manos no incide en los acuerdos. En cambio, cuando valoran lo mismo, pero suponiendo que van a negociar con un amigo (sin apretón de manos), hay más sujetos que consideran que habrá cooperación y de que eso sí influirá en los resultados (71,8% y 46,2% respectivamente). Los autores consideran que este cambio se debe a algún factor de afiliación.

En el estudio 3, se utiliza un paradigma online para seguir evaluando H1a y H1b, pero en este caso  se informa a los sujetos de que la persona con la que van a negociar una oferta de trabajo acaba de negociar ese mismo puesto con otro sujeto. Actúan como observadores del comportamiento de los otros dos sujetos, pero en la imaginación. También se evalúa otra hipótesis: (H2) cuando una persona infiere un intento de cooperación a partir del acto de dar la mano entre otras dos (tenemos como buen ejemplo gráfico a las mujeres de la foto), aumentarán sus propias intenciones de cooperar.  Hay tres condiciones experimentales diferentes. Un grupo cree que el compañero con el que van a negociar ha dado la mano con el otro antes de hacerlo (grupo sí apretón de manos). Otro grupo piensa que dicho compañero ha rechazado darse la mano con el otro (grupo no apretón de manos). Por último, el grupo control en el cual no se menciona ningún apretón de mano, sino que en la negociación previa los sujetos simplemente se han sentado y han empezado a negociar.

Lo que se observó es lo siguiente: los sujetos del grupo sí apretón de manos predijeron que el compañero con el que van a negociar va a ser más cooperativo y, del mismo modo, los sujetos del grupo no apretón de manos consideraron que dicho compañero será menos cooperativo. En ambos casos se observan diferencias significativas con respecto al grupo control. En cambio, parece que observar o saber que hubo un apretón de manos entre dos personas con las que se va a negociar posteriormente no influye en la propia disposición o intención de cooperar.

¿Qué ocurre si se interpone una explicación sobre la acción de dar o no dar la mano de un sujeto, en lugar de dejar que el propio participante saque sus conclusiones? Respondiendo a la pregunta, en el estudio 5, muy similar al estudio 3, se incluye una explicación sobre el comportamiento del compañero con el que los sujetos creen que van a negociar: no se siente muy bien y no tiene claro si lo que le pasa es contagioso. ¿Puede hacer este dato que el significado de responder o no con un apretón de manos se invierta? En este estudio la respuesta es que sí. Cuando se conoce que, después de rechazar darse la mano, el compañero con el que van a negociar da esa explicación, los participantes lo consideran más cooperativo, probablemente porque evita contagiar al otro. Cuando sí responde con un apretón de manos seguido de esa explicación, lo consideran como poco fiable. Podemos pensar en un desconocido que nos ayuda; seguramente pensaremos que es buena persona, hasta que aparece una explicación como, por ejemplo, que luego nos pida dinero u otro favor. En ese momento, el juicio que hicimos sin tener explicaciones fácilmente se puede invertir. Parece ser que una explicación lo cambia todo.

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