Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “How the voice persuades” de Van Zant A. B. y Berger J. (2019), en el cual se analiza la persuasión no verbal a través de la modulación de las características de la voz.

La palabra persuasión rara vez nos suena a algo positivo. Si somos conscientes que alguien intenta persuadirnos probablemente nos resistiríamos a ello. Incluso si somos nosotros los que intentamos persuadir somos capaces de decir no, yo no intento convencer a nadie de nada. Pero la verdad es que la persuasión está en todas partes. Intentar conseguir cosas buenas o malas implica un mismo proceso subyacente: persuadir (e influir).

A veces los que intentan persuadir son un grupo de personas. Detrás de las políticas de salud que intentan persuadirnos para dejar de fumar o ponernos una vacuna hay muchas personas trabajando en ello. Los activistas que intentan persuadir a los políticos y la población son otro ejemplo.

Otras veces una sola persona es la que intenta persuadir a otra u otras. El/la dependiente/a del supermercado que nos ofrece algo en oferta. Una pareja que pide un masaje o el/la hijo/a que le apetece el doble de postre.

¿Qué nos persuade? Del discurso no dudamos. Las palabras tienen un poder de persuasión importante. Además, la mayoría de las investigaciones se han centrado en este aspecto: lo verbal. ¿Y el comportamiento no verbal? Somos capaces de adaptar nuestro lenguaje corporal y las expresiones faciales a cada situación. También sabemos modular nuestro paralenguaje o las propiedades acústicas de nuestra voz.

Los autores del estudio se preguntan cómo lo hacemos en el último caso. Además, la persuasión a través del paralenguaje ¿puede aumentar el efecto de la persuasión? Para responder a tales preguntas desarrollan varios experimentos.

Se exploran dos maneras posibles de aumentar la persuasión a través las características paralingüísticas. Por un lado, las modificaciones paralingüísticas podrían escapar de la detección. Puede ser mucho más difícil detectar intenciones de persuasión en la voz que en el discurso, especialmente si el que intenta persuadir lo encubre.

Por otro lado, las modificaciones paralingüísticas con el fin de persuadir podrían ser efectivas a pesar de ser detectadas. La explicación seria que a través de la voz uno puedo inspirar confianza más fácilmente que a través del discurso. La confianza en este caso se conceptualiza como el grado en el cual el receptor de un mensaje percibe que el emisor refleja una actitud de certeza o de convicción.

El comportamiento no verbal se interpreta a menudo como espontáneo a diferencia de lo verbal. Esto a su vez genera la impresión de que uno no finge y se puede confiar. Además, como ya vimos en otro artículo de este blog, la sobreconfianza no suele penalizarse cuando se expresa a través del lenguaje no verbal, pero sí cuando se expresa verbalmente.

El estudio que llevan a cabo los autores es muy amplio. Primero, se verifica la eficacia de las señales paralingüísticas para conseguir persuadir a los oyentes. Segundo, se verifican la confianza y la baja detección de la persuasión como explicaciones de una persuasión con éxito. Tercero, llevan a cabo un análisis confirmatorio, replicando los resultados. Y, por último, se extraen con un programa informático las características paralingüísticas de los discursos utilizados para persuadir.

Debido a la gran extensión del estudio, vamos a detallar los resultados más importantes y guardando en mente lo siguiente. Todos los estudios implican receptores y emisores de mensajes.

Además, hay tres tipos de discurso. Primero, emitir un mensaje e intentar persuadir a través de la voz. Segundo, similar al primero, pero añadiendo al discurso información explicita de la esa intención (en diferentes grados). Tercero, se emite un mensaje sin intención de persuadir (grupo control).

La persuasión paralingüística aumenta el efecto persuasivo del discurso mientras no se detecte la intención de persuasión. Cuando se explícita verbalmente esa intención, el efecto persuasivo de las señales paralingüísticas disminuye en algunos casos, pero se mantiene de manera importante. En cuanto a la confianza, las cosas fueron más claras. El emisor del mensaje fue valorado como confiable independientemente de si los receptores conocían o no la intención de persuadir.

Estos resultados fueron replicados por los mismos autores en tres experimentos. La persuasión a través de la voz fue eficaz tanto cuando los mensajes fueron más genéricos (vender algo) como cuando eran personalmente relevantes (información sobre una tarea que los receptores iban a hacer).

Se registraron evidencias claras

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sobre las explicaciones posibles de la eficacia de la persuasión a través del paralenguaje. Inspirar confianza es clave. Esta es el proceso subyacente a la persuasión a través de la voz. Si los receptores evalúan un emisor como digno de confianza, da igual si conocen su intención de persuadir.

Por otro lado, la persuasión a través de la voz no es más eficaz porque no sea detectable. Pensemos en las personas cercanas. Aunque sepamos que nos quieren convencer de algo, la mayoría de las veces accedemos a ello fácilmente.

¿Cómo se persuade a través de la voz? ¿Y la modulación de la voz realmente influye en el proceso de persuasión?

Cuando se pidió a los emisores persuadir a través de la voz, estos subieron el volumen con respecto al mensaje sin intención de persuadir. También utilizaron un tono más agudo. Se registró mayor rapidez de habla cuando se intentó persuadir y mayores variaciones de volumen.

Siendo estas las modificaciones paralingüísticas que aplicaron los emisores, ¿son realmente las que persuaden? Sí y no. Es decir, lo que consiguió la persuasión de los receptores de los mensajes fue el mayor volumen, así como la mayor cantidad de variaciones de esta característica. El aumento y la variabilidad del tono, así como la rapidez de habla no influyeron en el efecto de persuasión.

Tal como se esperaba, la eficacia de esas dos modificaciones se debe a que generan en los receptores una percepción de confianza sobre los emisores. Esto implica que el volumen y sus variaciones median entre el efecto persuasivo de la voz y las actitudes de los receptores. Y ocurre lo mismo con las percepciones de confianza.

Para no dejar vacíos en la comprensión de todo ello, los autores también plantean diferentes rutas a través de las cuales la confianza influye en la persuasión. Es decir, las personas son persuadidas a través de la voz porque algunas de sus características inspiran confianza. La pregunta es ¿por qué nos dejamos persuadir por quienes nos inspiran confianza?

Parece que el receptor percibe que el emisor es digno de confianza y de que hay que dejarse persuadir porque la confianza indica actitudes extremas, en este caso positivas. Es decir, si el emisor intenta vender algo debería mostrar actitudes positivas hacia ese algo. Cuando lo hace, el receptor interpreta que en realidad al emisor le gusta aún más ese producto y lo valora aún mejor.

 Por último, ¿por qué no se da una resistencia a la persuasión a pesar de conocer el intento de persuasión por parte del otro?  Parece que modular la voz en consonancia con el intento de persuasión genera una percepción de transparencia del receptor sobre el emisor. Percibimos que el que intenta persuadirnos es sincero y sus convicciones en aquello de lo que nos intenta convencer son genuinas y opuestas a metas como ganar dinero.

Como siempre, los hallazgos de este estudio deben ser interpretados con cautela. En el comportamiento no verbal influyen muchos factores internos y externos que, además, siguen sus propias variaciones e interacciones. Estudios como este nos dan pistas para entender este interesante mundo de lo no verbal, pero es una labor dinámica, de conjunto.

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