Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Influencia del apretón de manos en la negociación cooperativa. Club Lenguaje No Verbal

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Estimados suscriptores y seguidores del Club del Lenguaje No Verbal, en esta ocasión les presentamos un resumen del estudio “Handshaking Promotes Cooperative Dealmaking”, de los autores Juliana Schroeder y Jane Risen, de la Universidad de Chicago, y Francesca Gino y Michael I. Norton de la Universidad de Harvard, en donde investigan como puede influir un apretón de manos en las negociaciones.

Terminamos esta serie de artículos relativos al «apretón de manos» con el siguiente estudio en el que los investigadores sugieren que los apretones de manos antes de las negociaciones -o la falta de ellas- sirven como sutiles pero críticos indicadores de los motivos sociales de los negociadores. En particular, los apretones de manos indican buena disposición para actuar cooperativamente durante las negociaciones. Se propone en el estudio que los apretones de manos aumentan los comportamientos de cooperación en la mesa de negociaciones y, como resultado, influyen en los resultados.

La investigación cuenta con 4 estudios. El primer estudio examina si los apretones de manos son especialmente relevantes para las negociaciones, en contraste con otros gestos no verbales porque la gente se siente más cómoda al iniciarlos al inicio de una negociación. Para ello, se realizaron encuestas a 50 trabajadores (34 hombres, media de edad 31 años) a los que les preguntaba qué gesto, de una lista de 12, le haría sentir más cómodo antes de un proceso de negociación, y qué gesto incitaría a cooperar. Los trabajadores podían seleccionar varios gestos.
El 100% de los participantes informaron que estarían cómodos estrechando la mano con el otro al inicio de la negociación, y el 90% de los participantes también informaron que estarían cómodo haciendo contacto visual. La mayoría de los participantes también eligió el apretón de manos como el único comportamiento que llevaría a la experiencia de negociación más cooperativa (34 personas), significativamente más que el número que selecciona contacto visual (13 personas)

El segundo estudio examina si las personas tienen la creencia intuitiva de que un apretón de manos señala la cooperación. Se realizó el estudio con 106 pares de estudiantes de MBA que tuvieron que completar su negociación en clase con un compañero aleatorio. Se comprobó que proporcionalmente, las parejas que iniciaron la negociación estrechando las manos (74 parejas) consiguieron mayores resultados de negociación conjunta que aquellos que no realizaron el apretón de manos.

En el tercer estudio 120 estudiantes universitarios fueron asignados aleatoriamente en pares, en los que cada par representan una entrevista de trabajo en donde quien hace de jefe y quien hace de candidato, deben de negociar salario, fecha de inicio y ubicación. La mitad de las parejas comenzarán estrechando la mano, la otra mitad no lo hacen. Las parejas que se estrecharon la mano discutieron sus preferencias de manera más abierta, mintieron menos, y eran más propensos a inclinarse hacia las ideas del otro.

 El cuarto estudio estudió el efecto del apretón de manos al comienzo de negociaciones conflictivas. Para ello, 170 ejecutivos (133 hombres) se asignan en pares aleatorios en donde uno realiza el papel de vendedor y otro de comprador. La mitad de los pares estrechan la mano antes de la negociación (procedimiento similar al anterior estudio). En este caso, el comprador sabe que el bien inmueble en venta se utilizará como comercio, y no de forma residencial, por lo que el bien inmueble es mucho más valioso, por lo que mentir acerca de esa información es tentador. El vendedor no sabe esta información, y ambos deben de acordar un precio entre $40 y $60 millones. En los resultados se mostró que las parejas que realizaron el apretón de manos negociaron precios más equitativos y los compradores fueron menos propensos a mentir o mintieron parcialmente.

 Las conclusiones por tanto del estudio son las siguientes: Los apretones de manos son gestos no verbales consecuentes en las negociaciones ya que la gente se siente cómoda iniciando negociaciones a través de este gesto que interpretan como cooperativo. Los apretones de manos aumentan los comportamientos cooperativos, afectando por tanto a los resultados de las negociaciones. Los pares asignados aleatoriamente en el estudio que realizaban el apretón de manos eran más propensos a revelar abiertamente sus preferencias sobre el negocio, lo que ayudó a mejorar los resultados. Además, tenían menos probabilidades de mentir sobre sus preferencias y acuerdos elaborados.

Queda por tanto demostrado que el apretón de manos promueve la adopción de estrategias cooperativas e influye en los resultados de la negociación.

1 Comentario

  1. Artículos excelentes y completos sobre la noble acción de dar la mano y la notoria importancia que tienen en la negociación. En todo entorno de negocios es de obligado cumplimiento entre hombres el saludo estrechando la mano, sin advertir la importancia de cómo debe realizarse.
    Un saludo.

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Influencia del apretón de manos en la negociación cooperat…

por Javier Sanz Sierra Tiempo de lectura: 3 min