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Estimados suscriptores y seguidores del Club del Lenguaje No Verbal, en esta ocasión les presentamos un resumen del artículo “The consequences of faking anger in negotiations”, de los autores Stéphane Côté, Ivona Hideg y Gerben A. van Kleef, de la Universidad de Toronto (Canadá), que analizan la influencia de fingir ira en las negociaciones. 

En cualquier tipo de negociación, lo lógico es buscar ganar ventaja sobre el otro y no es raro que alguna vez se recurran a tácticas para ello. Por lo general, tendemos a pensar que si nos mostramos enfadados o perdemos los nervios seremos vistos como poco racionales por la otra persona y no querrá seguir la negociación. Pero, ¿y si además de poco elegante fuera efectivo?

Los investigadores de este estudio tenían la hipótesis de que, mientras que fingir enojo no tendría efectos positivos, la ira real podría ser de ayuda en una negociación. ¿Por qué? Porque si tu emoción es vista como falsa genera desconfianza, lo cual es muy poco conveniente en una negociación. Los investigadores describen la falsificación de la ira como una “actuación superficial”. Es decir, lo que haces cuando expresas externamente una emoción que no estás sintiendo realmente. Al parecer, cómo se ve nuestra cara cuando fingimos ira es totalmente diferente de cómo se ve cuando realmente estamos enfadados. Y si la otra persona lo sabe puede interpretar nuestros actos como “falsos, calculadores, deshonestos y oportunistas”. Por otro lado, la ira auténtica puede hacer que la oposición te vea como “difícil y poco transigente” y, por tanto, paradójicamente les hace ceder.

Los investigadores examinaron el impacto de la “ira superficial” frente a la cólera real (comunicada por los actores usando una estrategia de “acción profunda”) en un proceso de negociación. Los participantes fueron 140 estudiantes universitarios (66 hombres y 74 mujeres) con edades comprendidas entre 18 y 28 años. Fueron asignados al azar para ver una grabación de un hombre negociando una venta de autos con ellos. Había tres clips de vídeo, cuyas formas de hacer la oferta variaba: una presentación falsamente enojada, una presentación neutral o una presentación con ira real. Debían ver la grabación, decidir si aceptaban o rechazaban la oferta, y si rechazaban la oferta, debían hacer una contraoferta. Los investigadores fijaron la oferta de compra inicial para el coche en el valor de mercado más bajo, de modo que una proporción alta de los estudiantes buscara hacer contraoferta.

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Como resultado encontraron que, cuando se fingía ira en un proceso de negociación, era probable que el otro le impusiera demandas particularmente altas, se mostrara relativamente insatisfecho y tuviera poco interés en trabajar con de nuevo con esa persona debido a la desconfianza que había generado. De hecho, las mayores contraofertas fueron realizadas a negociadores que fingían la ira; en segundo lugar, a los negociadores neutrales, y las más bajas a los que estaban furiosos de verdad. Según los participantes, no había diferencia en cómo percibían los dos tipos de ira, los veían igual de intensos. Sin embargo, desconfiaban más del que fingía enfado y le imponían demandas más altas, mientras que al enojado de verdad le veían como un negociador más duro y le hacían contraofertas más bajas.

Por tanto, los investigadores concluyen que fingir ira no es lo mejor para una negociación. Y, si bien un enfado real pueda traer algún beneficio, la emoción no sería auténtica si la estamos manipulando para nuestro beneficio. Así que quizás lo más recomendable sea mostrarse cortés y neutral y no ser deshonesto.