Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Is overconfidence a social liability? The effect of verbal versus nonverbal expressions of confidence” de Tenney E. R., Meikle N. L., Hunsaker D., Moore D. A. y Anderson C. (2019), en el cual se analiza cuando el exceso de confianza recibe sanciones sociales y cuándo no representa un problema.

Pensemos en las veces que hemos escuchado a alguien contándonos algo con gran confianza en su propio conocimiento o habilidades. Y cómo, posteriormente, lo que nos contó se mostró totalmente erróneo. ¿Empezamos a desconfiar de lo que dice esa persona?

Cuando se dan estas situaciones hasta cierto punto es normal que se reciba algún tipo de sanción social. La persona con exceso de seguridad en lo que dice y que falla puede perder credibilidad. Si no la pierde, es posible que se enfrente a suspicacia y a un mayor escrutinio de lo que cuenta.

Las evidencias sugieren que cuando un individuo expone su exceso de confianza ante otros, solo a veces y no siempre recibe una sanción social. Aun después de expresar un exceso de confianza, no siempre se daña la reputación de los sobreconfiados. Aquellos que expresan exceso de confianza a través del lenguaje no verbal, como la postura o tono de la voz, adquieren mayor estatus e influencia.

En el trabajo, las personas con sobreconfianza muchas veces mantienen su influencia, aunque tengan un largo historial de reclamos inexactos e incorrectos. Incluso podemos encontrar tales ejemplos en la política. Muchos candidatos ganan las elecciones a pesar de exponer un injustificado exceso de confianza.

Las personas pecan frecuentemente de exceso de confianza. La mayoría de las veces, este es atribuible a una seguridad excesiva de saber la verdad. En cualquier caso, la sobreconfianza no siempre se expresa con palabras. Las personas afirman con la cabeza para enfatizar y hablan alto, como si pusiesen en negrita lo que dicen. Hablan con autoridad, dominan la conversación y muestran poca deferencia hacia los demás.

¿Cuándo se castiga el exceso de confianza? ¿Cuándo permanecen los beneficios en reputación a pesar de la sobreconfianza y de los errores derivados de ello? Los autores del estudio proponen que el canal de expresión del exceso de confianza determina si este último se convierte en una ventaja o desventaja. Con canal de expresión se refieren a una expresión mediante comportamiento no verbal o verbal.

Se lleva a cabo una serie de experimentos diferentes. Todos los participantes creen que participarán en un juego con recompensas monetarias. Para ello, deben evaluar posibles colaboradores o asesores que han practicado en ese juego. En cuatro de los experimentos se pide a los participantes que comparen dos colaboradores potenciales (targets). En el quinto se requiere comparar asesores (targets).

En cada experimento, un target es muy confiado en lo que cuenta y el otro es cauto. Hay targets que muestran su exceso de confianza verbalmente (texto escrito). Dicen, por ejemplo, sentir gran confianza en su rendimiento en la práctica y estar muy seguros de haberlo hecho bien.

También hay targets que expresan su exceso de confianza a través del lenguaje no verbal (video). Cuentan información sobre ellos mismos y no sobre la tarea, con una postura corporal abierta y expansiva. Miran al entrevistador y utilizan un tono de voz firme y de autoconfianza.

Los targets cautos cuentan (canal verbal) que no confían en que lo hayan hecho bien y que pueden haber rendido por debajo de la media. A través del lenguaje no verbal, hablan de sí mismos inclinados hacia delante y con las manos delante del cuerpo. Utilizan una voz suave, tímida y miran más al suelo.

Después de visualizar la información de estos candidatos, los sujetos reciben información sobre el rendimiento real de estos. Lo siguiente es la evaluación.

En los primeros dos experimentos se analiza si las consecuencias sociales del exceso de confianza difieren según el canal de comunicación. En los experimentos de 3 a 5 se comprueba la hipótesis de negación plausible que se basa en lo siguiente.

La sobreconfianza verbal sirve de prueba para imponer castigos sociales. En cambio, la sobreconfianza no verbal no es fácil de detectar. Siempre quedaría el beneficio de la duda. Por eso, lo probable es que no se apliquen castigos sociales ni que haya daños en la reputación del sobreconfiado. Este puede negar su exceso de confianza y a falta de pruebas es algo plausible.

Los resultados generales de estos experimentos muestran lo siguiente. Los participantes evaluaron más negativamente a los targets sobreconfiados y los evitaron como colaboradores. Esto supone una sanción y solo ha ocurrido cuando el exceso de confianza se expresó verbalmente. Tal como se esperaba, no hubo sanción alguna a los candidatos que expresaron su exceso de confianza de manera no verbal.

A lo largo de los cinco experimentos se confirmaron los mismos resultados. Además, se observó que negar explícitamente el exceso de confianza se considera plausible solo en la expresión no verbal. En cualquier caso, la expresión de sobreconfianza a través del lenguaje no verbal no siempre se perdona.

En el experimento 4, los participantes creían ver a algunos colaboradores potenciales evaluando productos online y a otros practicando en la tarea. Por un lado, se evalúan targets con sobreconfianza no verbal asociada a la práctica en la tarea principal. Por otro lado, se evalúan targets con sobreconfianza no verbal asociada a una tarea ajena.

Si un posible colaborador muestra señales no verbales de sobreconfianza cuando practica en el juego y su rendimiento es pobre, la negación plausible ya no tiene efecto. Es decir, cuando no quedan dudas de que la sobreconfianza aparece en la tarea principal, el castigo social aparece. Los colaboradores son evaluados más negativamente que los sobreconfiados en tareas ajenas, aunque también tengan rendimientos bajos en el juego.

Aunque tener mucha confianza en uno mismo se considere una característica deseable socialmente, se castiga cuando no quedan dudas de haber confiar demasiado. Parece ser que casi todo depende de la posibilidad de un beneficio de la duda. No castigamos socialmente cuando dudamos de malas actuaciones de los demás. Por otro lado, es curioso que sí aparece un castigo social, aunque la sobreconfianza no sea algo intencional.

Por último, el experimento 5 difiere de los demás en varias cuestiones, pero por razones de espacio, procedemos con las conclusiones generales. En este caso se ha visto que la sanción social es mayor cuando vemos que un profesional confía mucho en sus decisiones y falla. Si el profesional se muestra muy confiado en su comportamiento general y falla, la sanción social es menor.

Preferimos profesionales muy confiados en sus decisiones, hasta que sepamos que han fallado. Cuando nos enteramos del fallo decisional, cambiamos nuestras preferencias a profesionales más cautos.

El exceso de confianza en un rendimiento superior propio se conoce como overplacement, que  significa auto-atribuirnos mayores capacidades de las que tenemos. El exceso de confianza en la precisión o acierto de nuestras decisiones se conoce como overprecision. Como se puede intuir, es atribuir a nuestras decisiones más precisión de la que tienen.

Estos dos conceptos se diferencian claramente en la literatura científica. No obstante, los autores no encontraron patrones diferentes de consecuencias para diferentes tipos de sobreconfianza verbal. En la vida real probablemente no sea tan fácil diferenciarlas. Las diferencias teóricas no representan cómo las personas comunes perciben la confianza, su expresión y su exageración.

Por último, el comportamiento no verbal parece implicar conductas efectivas y de bajo riesgo en las interacciones sociales. Si es así, ¿cómo es que no predominan? Sin duda, una cuestión interesante para reflexionar.

 

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