Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Perceived deception in negotiation: Consequences and the mediating role of trust” de Au, A. K. C. y Wong, N. C. Q. (2019), en el que se estudia la percepción del engaño en las negociaciones.

La negociación es común en la vida cotidiana, pudiéndose ver como una forma de resolución conjunta de problemas. Sin embargo, se trata de una situación de cooperación atípica, en la que las partes pretenden alcanzar sus propios objetivos personales.

En tal contexto, encontramos el dilema de la información. Participar en una comunicación abierta y honesta es fundamental para que las partes negociadoras descubran la compatibilidad de sus intereses, pero revelar información sobre los verdaderos intereses de uno puede resultar en explotación por parte de la contraparte de la negociación.

No es de extrañar, entonces, que nos cuestionemos si la otra parte con la que negociamos está siendo honesta con nosotros o, por el contrario, pretende engañarnos.

Si bien el engaño ha sido estudiado en múltiples ocasiones desde la perspectiva de quien lo lleva a cabo, no se puede decir lo mismo de la otra parte. Cabe señalar que, desde el punto de vista del receptor, los mecanismos psicológicos relacionados con el engaño no dependen de su ocurrencia real. Un negociador a menudo se ve atrapado entre juzgar a la contraparte como una persona que dice la verdad o miente, a menudo sin pruebas objetivas.

La medida en que la contraparte de la negociación se perciba como engañosa debería influir en la cognición y conductas del perceptor en el proceso de negociación. La negociación se caracteriza por la incertidumbre informativa con respecto a los motivos y las intenciones entre las partes involucradas. De manera intuitiva, las personas pueden ceñirse a la verdad para encontrar la mejor solución. Pero la incertidumbre crea la oportunidad para que una persona use estratégicamente el engaño.

Por un lado, la negociación puede verse como una situación que genera desconfianza presuntiva o exageradafácilmente. Los roles en una negociación a menudo se definen claramente (por ejemplo, comprador y vendedor), creando un sentido de distinción. Los negociadores tienden a ver que sus acciones son monitoreadas por su contraparte. Además, como decíamos, la ambigüedad sobre las intenciones contribuye a no estar seguros de la propia posición en una negociación. En conjunto, todo esto hace que la cognición paranoica sea relevante para las negociaciones y el posible engaño de la contraparte.

Por otro lado, a la paranoia debemos añadir que, generalmente, las personas no saben detectar adecuadamente el engaño. Son comunes las falsas alarmas o los juicios erróneos sobre el engaño, basándose en la intuición. Las personas se fundamentan en señales verbales o no verbales, pero no asociadas de manera confiable con el engaño real. Como consecuencia, esto puede hacer que algunas personas juzguen mal su verdadera capacidad para detectar el engaño.

De forma global, algunos de los signos no verbales que se asumen como indicativos de engaño son el nerviosismo, la incoherencia, ciertos movimientos corporales y expresiones faciales, inconsistencias en las respuestas verbales… Una señal destaca universalmente: la aversión de la mirada. Curiosamente, algunos estudios demostraron empíricamente que esta última no tiene por qué estar relacionada con el engaño.

Entonces, ¿qué efectos tiene la percepción del engaño en las negociaciones, sea este real o solo percibido?

Para tratar de dar respuesta a estas cuestiones, los autores llevaron a cabo dos estudios. En el primero, participaron 99 estudiantes universitarios. Se les dijo que el estudio trataba de investigar estrategias que las personas suelen utilizar en una negociación.

Primero leyeron los antecedentes de un escenario de negociación y se pusieron en el papel del vendedor. Luego se les asignó al azar ver una de las dos versiones de un video que mostraba parte del proceso de negociación; este era una continuación del escenario que acababan de leer. Después, completaron un cuestionario sobre sus percepciones de la contraparte. Concretamente, en el cuestionario se midió la concesión prevista, medidas relacionadas con la confianza, engaño percibido, disposición a revelar información y satisfacción con la contraparte negociadora

En este estudio, los resultados mostraron lo siguiente. En cuanto al engaño percibido, se manipuló exitosamente mediante la exhibición de señales no verbales que normalmente se consideran signos de engaño. Sobre las medidas de confianza y de negociación

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, el engaño percibido se relacionó negativamente con las medidas de confianza basadas en la capacidad y la benevolencia.

Una posible explicación es que la habilidad de engañar suele asociarse con ser un negociador competente. En consecuencia, puede que la mayoría de negociadores esperen el engaño, o al menos una falta de honestidad sobre los verdaderos intereses de la contraparte. Es posible que el engaño percibido dé lugar a respuestas negativas en la negociación directamente, sin pasar por la confianza.

Para tratar de completar estos resultados, los autores condujeron un segundo estudio, si bien con las mismas bases que el primero, con algunas modificaciones. Esta vez participaron 227 estudiantes universitarios. Esta vez, en lugar de las dos versiones de los vídeos se les mostró tres versiones. Una con signos no verbales evidentes de engaño, otra con signos sutiles y una tercera neutral, sin signos de ningún tipo.

Así pues, en este segundo estudio se hicieron dos hallazgos principales. En primer lugar, la percepción de engaño ejerció un efecto en forma de mediación secuencial. Esto es: primero se hace un juicio en forma de engaño percibido antes de que se forme confianza en la contraparte. En segundo lugar, las señales sutiles, como una pequeña aversión de la mirada y pausas en el habla, podrían desencadenar un engaño percibido más alto que en la condición neutral. Ejercen el mismo efecto de mediación secuencial, aunque la fuerza del efecto es menor que mostrar señales evidentes.

Por tanto, en líneas generales, los resultados muestran que percibir señales no verbales en la negociación que sugieren engaño desencadena el engaño percibido. Este está relacionado con la percepción de confiabilidad (habilidad, benevolencia e integridad), así como con la confianza en la contraparte. La confianza entonces es clave, ejerciendo un efecto sobre la negociación. Dicho efecto incluye la reducción de la concesión prevista, la voluntad de revelar información y la satisfacción con la contraparte. Todo el mecanismo toma la forma de una mediación secuencial.

El engaño percibido es relevante porque no siempre se espera una comunicación abierta en negociaciones. Independientemente de la presencia de un engaño real, el engaño percibido puede acarrear efectos perjudiciales para la negociación, a través de comportamientos protectores. Esto descarta la posibilidad de que algunos signos puedan simplemente indicar que la contraparte está nerviosa o actúa con cautela. Consecuentemente, juzgar el engaño podría obstaculizar los posibles beneficios que podrían obtenerse mediante la comunicación abierta.

La necesidad de controlar los propios comportamientos no verbales es importante. Actuar de forma sospechosa inintencionadamente puede desencadenar respuestas indeseables de la contraparte. Los hallazgos también recuerdan a los negociadores que sus respuestas se ven afectadas por las señales no verbales que perciben en el proceso de negociación.

Por ende, en lugar de sopesar excesivamente las señales no verbales, sería más valioso para los negociadores confiar en múltiples señales o recopilar más información sobre la contraparte a través de la búsqueda directa de información para emitir un juicio sobre el engaño.

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