Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Categoría: Posturas (Página 1 de 7)

Percepción de la sumisión en los deportes. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “The power motive as a predictor of receptiveness to nonverbal behavior in sport” de Furley, P.; Schweizer, G. y Wegner, M. (2019), en el que se analiza cómo el poder implícito se asocia con la percepción de la sumisión en los deportes, a través del comportamiento no verbal.

El poder ha sido descrito como un impulso motivacional adaptativo central en los seres humanos. Su fundamento consiste en la capacidad de marcar una diferencia. Esto es, afectar a otras personas, alterando su estado, ya sea cognitivamente, físicamente, emocionalmente…

El poder puede percibirse como una cualidad de la persona, que se manifiesta a través de una interacción, o como resultado de dicha interacción. Por ejemplo, el poder puede percibirse, o demostrarse, a través de la dominancia como uno de sus aspectos conductuales. Al igual que con cualquier impulso motivacional adaptativo, los individuos difieren en la intensidad con que lo experimentan.

La necesidad de poder puede definirse como la disposición a sentir placer afectivo por tener un impacto en otros o en el mundo. Una forma en que las personas intentan satisfacer su necesidad de poder es siendo receptivas a las señales no verbales entre otras personas asociadas con la dominación / sumisión. En este sentido, los deportes competitivos presentan un escenario en el que constantemente se exhiben dichas señales no verbales.

Con respecto al motivo de poder implícito, investigaciones iniciales han demostrado que este motivo tiene el potencial de afectar al comportamiento. Por ejemplo, orientando la atención a signos del entorno que faciliten ejercer influencia en otras personas o la inminente influencia de otros sobre uno mismo.

A este respecto, investigaciones previas han demostrado que las diferencias individuales en el poder implícito del observador predijeron su receptividad hacia las señales no verbales relacionadas con el dominio y la sumisión. Así, quienes tienen un alto poder implícito parecen orientar su atención en rostros sumisos y alejarla de los dominantes.

Presumiblemente, este patrón surge porque las expresiones no verbales de dominio y sumisión son importantes para satisfacer la disposición de tener un impacto en los demás y evitar ser controlado por otros. Podría decirse que ser capaz de distinguir fácilmente entre señales no verbales dominantes y sumisas ayudaría a satisfacer este motivo implícito o evitaría frustrarlo. Sin embargo, en un contexto deportivo suele ser más difícil distinguir tales expresiones faciales.

En conjunto, podemos argumentar que los individuos con altos atributos de poder propios (motivo de poder explícito) pueden centrar su atención en las señales de poder asociadas con el éxito, sincronizadas con sus propios atributos, en lugar de las señales de poder asociadas con el fracaso.

Los autores, por tanto, llevaron a cabo una investigación al respecto. El objetivo era comprobar si las diferencias individuales en la necesidad (explícita e implícita) de poder de las personas predicen lo receptivos que son los observadores hacia el comportamiento no verbal asociado con el dominio y la sumisión de los atletas. Siendo más concretos, se pretendía medir si las personas identifican a los atletas que van perdiendo o ganando un partido.

Para ello, participaron 156 estudiantes universitarios de habla alemana con una edad media unos 26 años. Así, el poder implícito se midió a través de las historias imaginativas que los participantes escribieron durante 4 minutos, basándose en seis imágenes ambiguas diferentes. Cada imagen se mostró a los participantes durante 15 segundos. Las historias de los participantes se codificaron según el contenido de su motivo de poder. Este se codificó siempre que las historias incluían una descripción de una persona o grupo que tenía un impacto en otra persona o grupo.

Concretamente, cuando las descripciones hablaban de acciones fuertes o contundentes; control de otros; persuadir o convencer a otros; dar ayuda, consejo o apoyo; impresionar a otros o preocupaciones sobre el propio prestigio; o emociones fuertes como respuesta a otra persona. El motivo de poder explícito, por su parte, se evaluó mediante la escala de dominación; se trata de una autoevaluación con 16 ítems.

Así, en el contexto deportivo se utilizaron vídeos de jugadores profesionales de baloncesto y tenis de mesa. En particular, los vídeos mostraban a los atletas durante los descansos del partido. Asimismo, evitaron mostrar cualquier tipo de señales no verbales obvias asociadas con el orgullo, etc. Había tres categorías diferentes de puntuaciones: muy atrás, puntuación cercana y ventaja alta. La prueba final incluyó un grupo de 20 videos en cada categoría para ambos deportes (200 videoclips en total).

Los resultados del estudio fueron diversos. Por una parte, estos sugirieron que las personas con un elevado motivo de poder implícito son particularmente receptivas. Lo son, o bien a la presencia de señales no verbales relacionadas con la sumisión, o bien a la ausencia de señales de dominación.

Esto se refleja en que los participantes pudieron identificar particularmente a los atletas que estaban muy atrás y no a quienes estaban muy por delante. Al fin y al cabo, se supone que los primeros exhiben más señales no verbales relacionadas con la sumisión.

En el deporte, esto podría aplicarse como una orientación sobre cuándo ejercer más presión sobre el contrario según su comportamiento no verbal, signos de sumisión… Por lo demás, los resultados no respaldaron las especulaciones de que el motivo de poder explícito podría estar asociado con una mayor receptividad de las señales de dominación.

Sin embargo, podría ser una vía fructífera para futuras investigaciones para investigar más a fondo las funciones de orientación atencional de diferentes motivos implícitos y explícitos. Lo mismo puede decirse de cómo estos podrían influir de manera diferente al comportamiento. En cualquier caso, futuras investigaciones deberían profundizar en si estos hallazgos aportan ventajas a los atletas, y -en todo caso- qué ventajas son esas.

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La comunicación en tiempos de crisis. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Preparing to face the media in times of crisis: Training spokespersons’ verbal and nonverbal cues” de De Waele, A.; Claeys, A. M. y Opgenhaffen, M. (2019), en el que se analizan las recomendaciones sobre comunicación verbal y no verbal en tiempos de crisis cuando se hace frente a los medios de comunicación.

Cuando una crisis golpea, los portavoces se convierten tanto en el rostro como en la voz de una organización. Entonces, ¿cómo pueden entrenarse estos portavoces para enfrentarse a los medios de comunicación?

Las pautas basadas en pruebas con respecto a la comunicación de crisis son limitadas. No obstante, los académicos de la comunicación de crisis recomiendan que los portavoces se capaciten y preparen para enfrentarse a los medios. De hecho, es una práctica habitual en muchas empresas. Sin embargo, queda la cuestión de qué aspectos se tratan en esta formación y qué recomendaciones se ofrecen, pues los enfoques son muy variados.

En tiempos de crisis, las organizaciones a menudo reaccionan a través de conferencias de prensa, entrevistas por radio o televisión, o videos corporativos. En ellos, un portavoz de la organización se dirige al público. Luego la audiencia forma una opinión sobre la crisis y la organización basándose en lo que dice el portavoz y cómo transmite el mensaje. En este sentido, siempre es más recomendable abordar la crisis rápidamente, en lugar de esperar a que otro lo haga o esta se pase.

La formación en medios se considera fundamental para preparar a un portavoz y una parte importante de la preparación para una crisis. Esta se enfoca en cómo un portavoz debe transmitir un mensaje, tanto verbalmente como no verbalmente. Verbalmente, los libros suelen recomendar ser claros, mostrar empatía, no hacer declaraciones excesivamente tranquilizadoras y reconocer los puntos de incertidumbre cuando sea necesario.

Por otro lado, los signos no verbales en este contexto han empezado a estudiarse recientemente. En concreto, el impacto de los aspectos visuales de la comunicación ha adquirido más protagonismo. Esto incluiría la selección del propio portavoz (su género, apariencia…). Asimismo, sonreír debe evitarse cuando se disculpa y, en su lugar, se ha recomendado transmitir señales de poder como, por ejemplo, el contacto visual. En contraposición, deben evitarse señales engañosas como apartar la mirada o hacer gestos nerviosos.

Con respecto a los aspectos vocales, en los libros reciben poca atención. Algunos estudios indican que deben evitarse alteraciones del habla, pausas, hablar lentamente y un tono de voz agudo para ser percibidos como creíbles y dominantes.

¿Pero qué pautas dan los entrenadores expertos en la materia a los portavoces?

Para dar respuesta a esta cuestión, los autores realizaron 17 entrevistas en profundidad con preparadores belgas de portavoces organizativos y directores ejecutivos. Los preparadores tenían todos experiencia entrenando en comunicación de medios, así como con comunicación en momentos de crisis. 11 de los entrevistados eran hombres, mientras que el resto eran mujeres.

Así pues, los resultados fueron los siguientes. En el ámbito verbal, los preparadores recomiendan tener siempre definidos dos o tres mensajes clave que se quieren transmitir de antemano y ceñirse a ellos. Asimismo, recomiendan la “creación de puentes” como técnica para vincular una pregunta determinada con los mensajes clave que el portavoz quiere transmitir. Otra recomendación que dieron casi todos los formadores de medios es traducir esos mensajes clave en citas breves y claras.

Igualmente, se recomienda a los portavoces que hagan su información vívida, utilizando metáforas o ejemplos para hacer declaraciones abstractas más concretas. Y, en cualquier caso, los mensajes y la comunicación deben ser comprensibles para cualquier persona. Por último, específicamente en contextos de crisis, los formadores destacan unánimemente que es fundamental mostrar empatía y demostrar que una organización está manejando la crisis.

Con respecto a las señales visuales, casi todos enfatizan que es importante prestar atención al fondo como un medio para ejercer control sobre la situación. Esto es debido a que los elementos visuales del fondo pueden poner el mensaje en un contexto diferente (tanto positivo como negativo).

La postura recomendada por los preparadores es una abierta, estable y relajada, al estar frente a la cámara. Sin embargo, las recomendaciones sobre los movimientos de manos están divididas: algunos piensan que enfatizan el mensaje pero otros consideran que distraen. Finalmente, en referencia a la apariencia se recomienda esencialmente no llamar la atención y distraer del mensaje.

Por último, las pausas, énfasis vocal, entonación, velocidad del habla y volumen son signos vocales habitualmente mencionados por los formadores. No obstante, no son muy concretos sobre cómo usarlos. Recomiendan pausas y énfasis vocal para enfatizar ciertas cosas, mientras que la entonación no debe ser demasiado monótona. El volumen debe ser lo suficientemente alto y, junto al acento o dialecto, han de ser inteligibles. La velocidad del habla tampoco debe ser demasiado rápida.

Los preparadores de medios vinculan explícitamente las señales visuales con las percepciones de credibilidad, en referencia a investigaciones sobre el engaño. Cuando se percibe a un hablante como engañoso, su credibilidad es mucho menor.

Con respecto a la importancia relativa de las señales verbales, visuales y vocales en el entrenamiento en los medios, podemos concluir que, en general, se considera que la comunicación no verbal tiene una mayor influencia que la comunicación verbal por parte de los formadores de medios. Sin embargo, los aspectos verbales reciben más atención en la formación en medios que los visuales y vocales.

Esto se refleja en que los consejos son más limitados en referencia a los aspectos no verbales. Otra razón puede ser que los aspectos verbales y no verbales están fuertemente entrelazados. Esto significa que entrenar los aspectos verbales también puede tener un impacto positivo automático en el comportamiento no verbal.

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El autismo y la percepción de dominancia. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Inferring Power and Dominance from Dyadic Nonverbal Interactions in Autism Spectrum Disorder” de Kuschefski, M.; Falter-Wagner, C. M.; Bente, G.; Vogeley, K. y Georgescu, A. L. (2019), en el que se estudia la relación entre autismo y dominancia. Es decir, cómo las personas con autismo detectan signos de dominancia y poder a través de la comunicación no verbal.

Las dificultades de comunicación, interacción y reciprocidad social son características definitorias del trastorno del espectro autista (TEA). Particularmente, el procesamiento de los signos no verbales parece verse afectado.

En la literatura no se han encontrado resultados consistentes con respecto a los factores que modulan la percepción de la información social en personas autistas. Así, la percepción del poder a partir de señales no verbales sigue principios universales transculturales, ya reconocidos por los niños.

Por tanto, identificamos el poder como un fenómeno social latente que no se basa en conductas ritualizadas. Sin embargo, se expresa como un comportamiento contingente interpersonal: no hay dominio sin sumisión complementaria y viceversa. En este contexto, se ha observado que individuos con autismo son capaces de identificar la dominancia tan correctamente como los individuos desarrollados típicamente.

Por tanto, la percepción del poder y dominio proporciona un banco de pruebas ideal para analizar cómo diferentes factores de una interacción modulan la percepción social en personas con TEA, en comparación con quienes se desarrollan típicamente. Esta percepción depende fundamentalmente de contingencias temporales y patrones de movimientos recíprocos entre dos sujetos. Más específicamente, de que las interacciones sean próximas físicamente, orientadas mutuamente y atendiendo al otro.

Sin embargo, estos factores o cuestiones no han sido estudiadas sistemáticamente en experimentos previos. Por ello, los autores del artículo condujeron su propia investigación. El objetivo era profundizar en la relevancia de estos factores a la hora de identificar signos de poder y dominancia. Asimismo, también se pretendía comprobar si existen diferencias entre las personas con TEA y las desarrolladas típicamente.

Para ello, contaron con 26 participantes de Alemania para cada grupo. La muestra incluyó solo pacientes con el diagnóstico de autismo de alto funcionamiento o síndrome de Asperger. Los participantes con TEA tenían entre 29 y 56 años. Los participantes con un desarrollo típico tenían edades de entre 27 y 59 años. Todos los participantes vieron animaciones silenciosas de 10 segundos mostrando dos maniquíes virtuales conversando.

El experimento se dividió en dos bloques de 80 ensayos cada uno, con una duración de 20 minutos, respectivamente, y un breve descanso entre ellos. Cada una de las animaciones se presentó en dos repeticiones, una en su posición original y otra con posiciones intercambiadas. Seguidamente, se preguntó a los participantes quién de los dos agentes o maniquíes era más bien dominante o más bien sumiso, así como por la intensidad de la dominación/sumisión.

Finalmente, se manipularon sistemáticamente dos factores principales de interés en dos niveles cada uno. En primer lugar, la contingencia de movimiento. Esto es, los movimientos contingentes y, posteriormente, intercambiar al agente original visto por otro de una díada (pareja) diferente. Y, en segundo lugar, el contexto espacial (los agentes estuvieron cara a cara y, después, en posición de espalda con espalda).

Los resultados revelaron una precisión y coherencia comparables de los juicios de poder para ambos grupos. Sorprendentemente, las condiciones no contingentes aumentaron la precisión pero disminuyeron la consistencia de las percepciones. El segundo factor, el contexto espacial, no tuvo un impacto significativo en la exactitud de la percepción del poder y la dominancia. No obstante, sí lo tuvo en los tiempos de reacción. Cuando los maniquíes estaban de espalda requerían tiempos de reacción más largos por parte de los participantes.

Las únicas diferencias de grupo apreciadas fueron reacciones de tiempo más largas para el grupo con TEA en comparación con el otro. Se detectó que el contexto espacial de “espalda con espalda” aumentaba los tiempos de reacción para díadas de contingencia más que para las no contingentes, y únicamente para el grupo con TEA. Esto es, los juicios u opiniones de las personas con autismo se formaban con menos rapidez que de las desarrolladas típicamente. En contraposición, estas tienden a tener menos precisión en comparación con el grupo con TEA.

Así las cosas, ambos factores (movimientos de contingencia y contexto espacial) importan para procesar los signos o juicios de poder y dominancia. Los primeros influyen en la exactitud y el segundo en la velocidad de reacción. Los movimientos de contingencia son los que principalmente afectan a la percepción de las interacciones de comunicación no verbal.

Del mismo modo, en el experimento se carecía de información verbal y facial que influyera en la percepción de la dominancia. Sin embargo, existen otros signos no verbales e información que denotan dicha dominancia o poder. Como ejemplos encontramos tener la cabeza alta o las extremidades abiertas. Estos gestos parecen ser de importancia transcultural para la percepción del poder en las díadas.

En conclusión, la interacción entre los movimientos de dos individuos y su orientación mutua entre sí (su posición) son requisitos esenciales para entender completamente las interacciones diádicas. Como resultado principal, encontramos que los individuos con TEA muestran una precisión y consistencia comparables en la percepción del poder en comparación con los individuos típicamente desarrollados. Contrariamente, presentaron tiempos de reacción más lentos, lo que podría indicar un estilo de procesamiento más explícito.

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Psicopatía y victimización. ¿Se puede percibir la vulnerabilidad a través de la comunicación no verbal? Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Psychopathy and Victim SelectionDoes Nonverbal Decoding or Empathy Impact Vulnerability Ratings?” de Roney, J. L. D.FalkenbachD. MAveson, O. (2018), en el que se analiza el papel de los rasgos psicopáticos a la hora de percibir la vulnerabilidad y victimización de otras personas (es decir, la relación entre psicopatía y victimización). 

Una de las clasificaciones de los rasgos psicopáticos en casos no forenses podría ser la siguiente. Por un lado, encontramos el factor 1, que engloba el dominio, la inmunidad al estrés y la valentía y, a menudo, se asocia con la salud emocional y psicológica. Por otro lado, el factor 2 evalúa los aspectos egocéntricos e impulsivos de la psicopatía y está asociado con la agresión, el afecto negativo y el comportamiento criminal. 

La decodificación no verbal es la capacidad de juzgar el estado cognitivo y emocional de alguien mediante señales no verbales. Entre estas encontramos las expresiones faciales y el lenguaje corporal; se trata de una habilidad que impacta las relaciones interpersonales. 

Así las cosas, la relación entre las habilidades de decodificación y rasgos de personalidad ha sido extensamente estudiada. Dada la relación positiva entre empatía y decodificación, parece que la psicopatía se corresponde con pobres habilidades de decodificación. Sin embargo, en investigaciones sobre psicópatas no forenses existen resultados variados.  

Estas discrepancias podrían explicarse por las asociaciones diferenciales de los factores psicopáticos. Así, aquellos vinculados al factor 1 parecen ser mejores en la decodificación mientras que la prevalencia del factor 2 se asocia con los déficits de decodificación, posiblemente dada la falta de empatía. 

Entonces ¿tiene esto algo que ver con la victimización de determinadas personas? ¿Por qué algunas son víctimas de delitos más de una o dos veces? 

La teoría del patrón delictivo sugiere que el delito se desencadena por una combinación de factores circunstanciales (ej. Proximidad a los delincuentes), elementos de la vida diaria experiencias pasadas con comportamientos delictivosSegún esta teoría, los delincuentes utilizan señales para identificar a las víctimas adecuadas, incluida la identificación de la vulnerabilidad a través del modo de andar. 

Los delincuentes psicopáticos tienden a victimizar a extraños y rara vez están motivados por la emoción, lo que sugiere que pueden apuntar específicamente a víctimas a quienes perciben como vulnerables. Las personas con rasgos psicopáticos del Factor 1 sobretodo demuestran una identificación superior de las víctimas, quizás como resultado de una evaluación más hábil de la señal de vulnerabilidad. 

En el estudio de los autores se evalúa el papel de las habilidades de decodificación emocional, la empatía y las clases de autodefensa en la relación entre la psicopatía y la capacidad para identificar víctimas.  

Contaron con 269 participantes (126 hombres, 143 mujeres) de entre 20 y 75 años que no habían sido victimizados antes. Así, se les mostraron videos de mujeres objetivo caminando, excluyendo a hombres por evitar posibles diferencias en los signos de vulnerabilidad. El aspecto físico de estas mujeres fue ocultado por trajes de nylon. 

Las víctimas y las no víctimas demostraron una combinación de movimientos corporales vulnerables y no vulnerables, mientras que las víctimas que estudiaban o sabían autodefensa (Krav Maga concretamente) demostraron consistentemente movimientos leves, pero insignificantes, más no vulnerables. Todas las víctimas (ambos tipos) experimentaron al menos un crimen violento, físico o sexual. 

Pues bien, los resultados mostraron que las víctimas que estudiaban autodefensa eran, en general, las más difíciles de identificar correctamente. A pesar de ser quienes habían experimentado una victimización más severa, estas eran evaluadas como “menos probables” de ser victimizadas. Por tanto, tomar clases de defensa personal está relacionado con una menor vulnerabilidad percibida. Esto puede ser una intervención significativa para las víctimas.  

Sin embargo, los individuos con altos rasgos psicopáticos (específicamente, rasgos de impulsividad egocéntrica) tenían más probabilidades que los individuos con bajos rasgos psicopáticos de identificar a las víctimas que practicaban Krav Maga como víctimas. En contraposición, los individuos con rasgos psicopáticos del factor 2, más relacionados con aspectos antisociales y agresivos, tienen más posibilidades de interpretar incorrectamente movimientos de baja vulnerabilidad como vulnerables.  

Del mismo modo, dichos individuos también encontraron dificultades en identificar correctamente a las víctimas que no sabían Krav Maga. En esencia, esto parece sugerir que tales personas tienden a malinterpretar las señales no verbales que pueden estar asociadas con la vulnerabilidad.  

De hecho, parece que las personas con altos rasgos psicopáticos y baja capacidad de decodificación no verbal pueden tener más probabilidades de ver a las mujeres como víctimas porque no pueden decodificar la información no verbal que sugiere baja vulnerabilidad. 

No se encontró que los niveles de empatía medien la relación entre psicopatía e identificación de víctimas y no víctimas. Contrariamente, las habilidades de decodificación no verbal de individuos con altos rasgos psicopáticos pueden no estar relacionadas con la empatía. Asimismo, estos resultados sugieren que identificar a las víctimas que saben defensa propia y a las que no pueden ser habilidades diferentes.  

En cualquier caos, podemos decir que sí es posible percibir la vulnerabilidad de las personas por medio del comportamiento y la comunicación no verbal. Investigaciones adicionales podrían examinar si los rasgos psicopáticos específicos están asociados con una mayor habilidad de decodificación no verbal. 

A su vezlas diferencias en la cultura, género, edad y raza de las víctimas podrían afectar los resultados. En base a relaciones diferenciales de estos factores no estudiados de la víctima en la decodificación de las señales de vulnerabilidad, estos aspectos deben considerarse como posibles factores contribuyentes en investigaciones futuras. 

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El carisma de los vendedores y el éxito de ventas. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “An investigation of salespeople’s nonverbal behaviors and their effect on charismatic appearance and favorable consumer responses” de Pauser, S.; Wagner, U. y Ebster, C. (2018), en el que se identifican qué comportamientos no verbales que conducen a la percepción del carisma de los vendedores pueden producir actitudes favorables hacia el vendedor y una respuesta positiva del consumidor.

Desde hace tiempo, se ha observado una fuerte asociación entre el carisma de un vendedor y la venta eficaz. Descubrir las características y factores que predicen el desempeño de un vendedor es de gran interés para gerentes e investigadores. Así, el carisma puede considerarse una habilidad importante para los vendedores.

Existen múltiples perspectivas sobre qué es este. No obstante, las conceptualizaciones recientes se refieren al carisma como el conjunto de comportamientos que mejoran el atractivo de una persona de una manera inspiradora. Puede manifestarse tanto verbalmente como no verbalmente.

Por lo tanto, la comunicación carismática no verbal sería “la capacidad de modular el comportamiento no verbal para mejorar la fidelización del cliente”. La evidencia muestra que los mensajes no verbales representan gran parte de la comunicación general y pueden impulsar las respuestas favorables de los clientes.

En este sentido, la formación de las primeras impresiones es también importante. Por lo que ¿cómo se forman estas con respecto a los vendedores?

Los autores manejan la siguiente hipótesis. Por un lado, está la indudable influencia o impacto de la comunicación del vendedor con el cliente, tanto verbal como los mensajes no verbales. Esta comunicación, ligada al contexto cultural, provocan que los clientes perciban (o no) el carisma del vendedor y, asimismo, posean una determinada actitud hacia la persona. En línea con esta visión, los autores proponen el carisma como un motor potencial del éxito de ventas.

Así pues, las posturas y movimientos simétricos han demostrado ser con más frecuencia más fáciles de asimilar para el interlocutor en culturas que hacen menos uso de la gesticulación (por ejemplo, la inglesa). Consecuentemente, estos suelen causar una mejor impresión en el carisma percibido. Sin embargo, como ya hemos dicho, existen diferencias culturales en los tipos de gestos y su frecuencia de uso. Esto da lugar a dos tipos de culturas diferenciadas en el artículo: aquellas en las que las personas gesticulan mucho y las culturas que utilizan con menos frecuencia los gestos.

En este sentido, se detectó que la simetría en los gestos es más propia (y mejor percibida) de culturas con menos gesticulación, mientras que la asimetría lo sería para culturas con mucha gesticulación.

La hipótesis de la proximidad sugiere que la proximidad cultural y lingüística entre diferentes etnias también se extiende a la comunicación no verbal. Es decir: las personas con mayor proximidad cultural y lingüística interactuarán más fácilmente de forma no verbal que las personas que proceden de culturas menos similares.

Teniendo en cuenta estos datos, los autores llevaron a cabo dos estudios. En el primero, se grabó a 44 vendedores de dos culturas distintas mientras se presentaban a sí mismos y a sus productos o servicios. Su cuerpo era visible hasta las rodillas. En el segundo estudio, se pidió a los participantes que valoraran la presentación de cada vendedor, su carisma y su actitud hacia los vendedores y sus productos.

Bien, los resultados mostraron 12 variables que diferían sustancialmente entre los grupos para al menos una cultura. Estas variables se referían esencialmente a varios aspectos de los movimientos de brazos. Así las cosas, en el primer estudio, para ambos tipos de cultura se detectaron diferencias de género: las mujeres empleaban más movimientos simétricos mientras que los hombres hacían más uso de gestos asimétricos.

Por otra parte, en el segundo estudio los encuestados en la cultura con menos gestos percibieron a los vendedores que se comunicaban a través de un lenguaje corporal más simétrico (por ejemplo, acción del brazo y postura del brazo) como más carismáticos que los otros vendedores. En contraposición, movimientos simétricos dieron como resultado percepciones inferiores del carisma de un vendedor para la muestra que representa la cultura con más gestos, en favor de los asimétricos.

En resumen: el efecto de los gestos simétricos/asimétricos sobre el carisma percibido depende de la cultura. Del mismo modo, los movimientos corporales afectan a la actitud hacia el vendedor de manera diferente, dependiendo de la cultura.

Esta actitud se corresponde con los mismos criterios aplicados al carisma percibido. En culturas con menos gestos, existe una actitud más positiva hacia vendedores que emplean gestos simétricos para comunicarse, y más negativa hacia los gestos asimétricos. Contrariamente, en culturas con mucha gesticulación, la actitud mas negativa va dirigida a vendedores que usan gestos simétricos.

Entonces, ¿cómo podemos aplicar estos hallazgos en el ámbito profesional?

Para fomentar una respuesta positiva del cliente, los jefes y empresarios deben considerar el carisma del vendedor, así como alentar su fuerza de ventas para que utilice tácticas de comunicación simétricas o asimétricas, según el entorno cultural. En consecuencia, se debe alentar a los profesionales de las ventas a utilizar dichos comportamientos no verbales.

Una forma eficaz de lograr esto podría ser practicar estos comportamientos en sesiones de capacitación de ventas (es decir, juegos de roles, comentarios en video…), especialmente considerando que el carisma se puede aprender y capacitar en un contexto de ventas.

Debido a que la actitud hacia el vendedor influye en la efectividad de las ventas, en las ventas personalizadas el carisma es un aspecto importante que, en última instancia, contribuye a alcanzar dicha efectividad.

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