Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Categoría: Percepción (página 1 de 18)

Alexitimia e interpretación del lenguaje no verbal. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos el Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Alexithymic traits predict the speed of classifying non-literal statements using nonverbal cues” de Jakobson L. S. y Pearson P. M. (2020), en el cual se explora la habilidad de las personas con alexitimia en interpretar adecuadamente mensajes verbales y no verbales no literales, tales como sarcásticos, bromas o mentiras piadosas.

La alexitimia es un rasgo de personalidad que implica un estilo de pensamiento lógico y enfocado al exterior, limitaciones en la habilidad de fantasear, así como dificultades para interpretar, describir y regular emociones.

En cuanto a otros aspectos que la describen, hay opiniones mixtas. Algunos investigadores defienden que los individuos con alexitimia también presentan un deterioro (o un desarrollo inadecuado) de la Teoría de la Mente. La Teoría de la Mente (TM) se refiere a la habilidad de hacer inferencias sobre el estado mental y afectivo de otras personas.

Si en la alexitimia habría ese deterioro, por ello habría un impacto en los procesos socio-perceptivos y/o cognitivos. En el primero caso, el deterior se traduciría en, por ejemplo, dificultades para decodificar señales no verbales de otros. En el segundo caso, se trataría de un deterior a nivel lingüístico y de razonamiento.

Algunos estudios mostraron que las personas con alexitimia muestran una respuesta psicológica atípica ante posturas corporales emocionales.  En otros se ha observado un deterioro en la habilidad de detectar, reconocer y etiquetar expresiones faciales rápidas. También se ha visto deterioro en el procesamiento de señales prosódicas y vocalizaciones no verbales como risa o llanto.

A nivel fisiológico, los deterioros que se dan en alexitimia se han asociado a una activación atípica de las vías sensorio-motoras y de los aspectos fisiológicos ligados a la emoción.  Si es así, todo ello puede interferir en la habilidad de simular el estado mental de otra persona.

Para entender fácilmente lo que implica esa simulación, un ejemplo. Cuando un amigo es sarcástico, hay un montón de señales que somos capaces de procesar y entender que lo dicho, verbal y no verbalmente, es sarcasmo o broma.  De no ser así, todo lo que dicen los demás, con palabras y cuerpo, se interpretaría de manera literal. Por otro lado, la TM abarca mucho más, como decíamos, lo afectivo y lo cognitivo. Gracias a ello, podemos captar las emociones ajenas y cambiar nuestra perspectiva por la de otro.

Varios grupos científicos defienden que la alexitimia no implica deterioro en detectar si algo debe ser interpretado de manera literal o no, excepto cuando la detección precisa depende de una inferencia sobre el estado afectivo del otro. Otros grupos científicos han mostrado que las personas con niveles altos de alexitimia no son menos precisos en esa detección, sino más lentas. En este último caso, los hallazgos provienen de estudios sobre la detección del sarcasmo en mensajes escritos.

Por eso, los autores de este estudio plantean algo similar, pero en el lenguaje oral. Consideran que es posible que las personas con alexitimia tarden más en detectar adecuadamente sarcasmo y similar. También plantean que las dificultades se darán especialmente cuando la interpretación del mensaje solo se basa en señales no verbales.

En el estudio participan 70 estudiantes. Todos miran varios videos en las que hay dos personas interactuando. Una pregunta y la otra responde. En algunos videos la respuesta es sincera y en otros no. Las respuestas son: literales positivas (p. ej. un cumplido), literales negativas (p. ej. crítica), mentira piadosa negativa (con sarcasmo, con connotación negativa), mentira piadosa positiva (broma, con connotación positiva).

La mitad de los videos se muestran sin audio, por lo que los participantes pueden interpretar solo el lenguaje no verbal. La otra mitad se muestra con audio, por lo que el lenguaje no verbal se puede poner en contexto.

Los participantes también cubren varios cuestionarios. Uno de ellos evalúa la alexitimia: Escala de Alexitimia de Toronto (TAS-20). Esta escala se compone de tres subescalas que miden: dificultad para identificar emociones (DIE), dificultad para describir emociones (DDE) y estilo de pensamiento orientado hacia lo exterior (EPOE). Se espera que la DIE y la DDE predigan mejor que la EPOE el rendimiento en la tarea experimental, con diferencias según sexo y nivel de IQ verbal.

Acorde a hallazgos previos, se observa que la alexitimia no está asociada a una precisión deteriorada para discernir las intenciones de un hablante. De hecho, al controlar la varianza debida al IQ verbal y al sexo, los autores encontraron que las puntuaciones más altas de DDE predicen una mayor precisión en la condición no verbal.

Una posible explicación para este resultado es el siguiente. En muestras no clínicas (estudiantes), las puntuaciones de DDE y DIE están positivamente relacionadas con dos aspectos de la sensibilidad del procesamiento sensorial: facilidad de activación y tener menores umbrales de sensibilidad sensorial.

Aquellos que obtuvieron puntuaciones altas en DDE pueden haber encontrado atractiva la complejidad de la tarea. Si es así, ya conseguirían cierta activación y se volverían más sensibles en el análisis perceptivo de las señales no verbales. Por lo que cualquier esfuerzo adicional que hayan realizado para procesar la información de los videos puede haber mejorado su rendimiento.

Por supuesto, si en los videos se hubiesen mostrado interacciones mucho más cargadas emocionalmente, estos individuos podrían haber sido más fácilmente abrumados por ello, lo que daría lugar a un desempeño poco preciso.

Más importante aún, se observó que los sujetos con puntuaciones altas en la escala DIE necesitaron más tiempo para determinar el tipo de respuesta que se mostraba en videos de la condición no verbal. Es decir, cuando las personas con dificultad para identificar emociones deben interpretar si un mensaje no verbal es literal o no literal, interpretan correctamente, pero necesitan más tiempo que una persona que no tiene esas dificultades.

Por ejemplo, imaginemos que una persona con alexitimia nos cuenta una experiencia triste para ella. Nosotros, los que escuchamos, respondemos con una sonrisa ligera, no muy marcada, cálida, típicamente mostrada en situaciones de apoyo. Ante esa respuesta no verbal, si la persona con alexitimia la interpreta de manera literal, ¿qué captará?

Según este estudio, podrá entender de que no se trata de una sonrisa como tal, captar la no literalidad, solo que tardará más tiempo. No obstante, si hay mucha carga emocional, puede que no sea capaz de interpretarla adecuadamente.

Aunque se necesitan más estudios, estos resultados tiene utilidad para comprender las dificultades a los que se enfrentan las personas con alexitimia. Dificultades en interacciones sociales, que fácilmente puede quitar calidad de vida.

 

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Poder, estatus y dominancia a través del comportamiento no verbal. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “The nonverbal expression of power, status and dominance” de Carney D. R. (2020), en el cual se exponen los comportamientos no verbales que reflejan poder, alto estatus y dominancia, así como aquellos relacionados con estos tres constructos.

El poder, el estatus y la dominancia son teoréticamente tres constructos diferentes, con manifestaciones distintitas en términos de estado psicológico y de los comportamientos derivados. No obstante, a menudo hay confusión sobre qué es cada uno de ellas. Incluso se solapan cuando se trata de comportamientos asociados.

Desde el punto de vista del comportamiento no verbal, hay diferencias marcadas entre Margaret Thatcher y Oprah Winfrey. La primera, una mujer con voz grave, fuerte y pausas controladas en el discurso, acentuando sus gestos y patrones verbales. Codos fuera, cuerpo y cara inmóviles y tranquilos, con los silencios como aliados de su poder e influencia.

Oprah, en cambio, se mueve con gusto y gesticula ampliamente. Sus expresiones faciales van cargadas de cada emoción del momento. Llora, se ríe e incluso muestra confusión o curiosidad. Se sienta y se levanta. Abraza a los demás. Pero, al igual que Margaret Thatcher, el terreno en el que se mueve le pertenece.

¿Ambos estilos no verbales, aunque diferentes, indican poder, estatus y dominancia (PES)? Sí y no. De entre todos los comportamientos no verbales (CNV) que se dan en diferentes personas y contextos, emerge una lista de CNVs que creemos que están asociados a PES. No obstante, los CNVs que realmente están asociados a PES conforman una lista muy corta.

El poder se define a menudo como el acceso a recursos y el control sobre resultados monetarios y sociales. El estatus es el respeto y admiración de otros y tiene impacto en la influencia y el apoyo social. La dominancia es una diferencia individual relativamente estable que describe la tendencia a buscar y ejercitar poder, estatus e influencia. El poder y el estatus tienden a co-ocurrir en el mismo individuo, pero no necesariamente.

El autor de este estudio revisa múltiples investigaciones, estableciendo CNVs que creemos ser asociadas a PES y otros que realmente han mostrado asociación.

A modo general, las personas piensan que las personas dominantes suelen expresar más ira y/o desprecio. Que suelen mostrar una mirada más penetrante o feroz y gestos más amplios. También se asocian a la dominancia menos pausas en el discurso y una voz más ruidosa. Cuando se trata del estatus, las diferencias entre bajo y alto estatus son menores, aunque significativas. Y los CNVs asociados son similares a los mencionados para dominancia.

Estos datos referidos a qué CNVs creemos estar asociados a PES provienen de estudios en los cuales se solicita a participantes tal información. La lista es muy larga, habiéndose encontrado unas 45 señales no verbales que las personas consideran como indicadores diferenciales entre niveles bajo y altos de PES. En cambio, la lista de CNVs realmente asociados a PES es muy corta e incluye 10 CNVs diferentes.

Algunos CNVs se encuentran como específicos de uno de los PES. Una risa más dominante y desinhibida aparece en personas de alto estatus. A mayor dominancia, mayor duración del discurso, las personas más dominantes hablan más tiempo. Una duración mayor de las miradas en los ojos del interlocutor refleja mayor poder.

Otros CNVs se encuentran asociados a dos de los PES. Así, tanto el estatus alto como la dominancia implican una ratio mayor de comportamientos dominantes. Esta ratio se conforma de tiempos de duración de una secuencia que consiste en mirar a los ojos tanto cuando se habla como cuando se escucha al interlocutor. A mayor poder y estatus, se da un mayor control de los gestos en brazos y manos. También se reflejan más gestos no verbales a lo largo del discurso.

A los niveles altos de los tres constructos incluidos en PES se encuentran asociados cuatro tipos de CNV. Se trata de posturas corporales más abiertas y menor distancia interpersonal, por ejemplo, sentarse cerca o hablar con el interlocutor desde más cerca de él. Los dos CNVs restantes son más interrupciones exitosas (del discurso del otro) y una voz más ruidosa/con mayor volumen.

Aunque excluidos de la lista anterior, hay otros constructos relacionados con PES. Estos son el estatus socioeconómico, el tamaño de la red social y la confianza. Estas variables se han estudiado menos y, por eso, no se puede considerar que los CNVs asociados tengan la misma validez predictiva que los anteriores.

El estatus socioeconómico (SE) se ha estudiado en términos de ingresos y nivel educativo. Mayor SE se ha visto asociado a señales no verbales que reflejan bajo compromiso con el interlocutor. Se trata de CNVs que indican una orientación hacia uno mismo. Se trata de más CNVs de autocuidado (p. ej. tocarse), juguetear con objetos cercanos, hacer garabatos, mirar menos a los ojos y menos afirmaciones con la cabeza.

Un mayor tamaño de la red social correlaciona con más miradas hacia la cámara, más gestos y un tono menos agudo. De estos, solo el mayor número de gestos aparecía también asociado a PES. De las señales no verbales de la confianza hemos hablado en un reciente artículo de este blog. La persuasión efectiva a través del CNV implica mayor volumen del habla y más variaciones vocales y estos CNVs tienen tal efecto persuasivo porque inspiran más confianza.

¿Son estos CNVs universales? Puede que sí. Algunos de los CNVs mencionados se han registrado incluso en primates no humanos. Por ejemplo, los de mayor estatus muestran, al igual que los humanos, posturas más abiertas o miradas a los ojos más sostenidas y frecuentes. Parte de las asociaciones encontradas entre CNVs y PES provienen de estudios de otras culturas, como la japonesa, y se han observado en diferentes países.

Por último, el orgullo o la arrogancia también son constructos relacionados con PES. Y las señales no verbales que indican orgullo se han registrado en múltiples culturas, considerándose como universales. Por hallazgos como estos, es pertinente preguntarse sobre la universalidad del comportamiento no verbal en cuando a PES.

Con los actuales avances tecnológicos, como FaceReader o PRAAT, hay cada vez más probabilidades de avance en este campo y de obtener mejores predicciones y asociaciones entre CNV y constructos psicológicos. Mayor precisión en detectar CNVs e interpretarlos tiene implicaciones cruciales en la detección de la mentira, la actividad criminal o la adherencia a los tratamientos, entre otras.

 

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Relaciones superior-subordinado: agresividad verbal e inmediatez no verbal en el trabajo. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No verbal, esta semana presentamos el artículo “Superior-subordinate communication in the workplace: verbal aggression, nonverbal inmediacy and their joint affects on perceived superior credibility” de Lybarger J. E., Rancer A. S. y Lin Y. (2017), en el cual se analiza el efecto del comportamiento verbal y no verbal de los superiores en las percepciones de los subordinados en el contexto laboral.

La comunicación superior-subordinado es un intercambio de información e influencia dentro de una organización. En estas interacciones, el superior es una autoridad formal con permiso para instruir y evaluar el rendimiento de los demás empleados.

El estilo comunicativo de un superior es crítico en las relaciones con sus subordinados. Hay muchas características tanto verbales como no verbales que pueden influir en las relaciones de una empresa. Específicamente, en este estudio se examinan los efectos conjuntos de la agresividad verbal y de la inmediatez del comportamiento no verbal de un superior sobre las percepciones de los subordinados en cuanto a la credibilidad de su superior.

Aunque creemos dar más importancia al estilo verbal, el estilo no verbal es igual de importante porque no es separable del primero. Los estudios previos no han seguido tanto esta idea. Los que existen en esta temática, estudiaron la agresividad verbal y la inmediatez no verbal de un superior por separado.

Las agresiones verbales o el lenguaje agresivo en general son comportamientos muy destructivos en términos de interacción social.  Un mensaje verbal agresivo supone atacar el carácter de un individuo, su nivel de competencia, su experiencia o apariencia física.

Son mensajes agresivos los que ridiculiza o amenaza a otros. Puede darse el uso de palabrotas, maldiciones, burlas e incluso elementos no verbales como gestos despectivos. En estudios previos se ha visto que, a más comportamientos agresivos de un superior, menos confiable, creíble y competente será visto por sus subordinados.

La inmediatez se define como el grado de cercanía física o psicológica percibida entre dos personas. En este caso, a nivel no verbal, se trata de comportamientos que generan confianza y cercanía entre los que interaccionan. Serían tales comportamientos el mirar a los ojos, sonreír, la orientación corporal hacia el interlocutor, la proximidad, etc. Por tanto, al contrario del lenguaje verbal agresivo, la inmediatez no verbal implica una serie de comportamientos constructivos, no destructivos.

Se ha visto que la inmediatez no verbal de los superiores hace que los subordinados los perciban como más abiertos. Esa percepción a su vez influye en la motivación de los subordinados. Este conjunto de comportamientos no verbales promueve las relaciones positivas, la satisfacción y el empoderamiento de los empleados. A falta de ello, es más probable que los empleados sufran agotamiento o burnout en el trabajo.

Al igual que el lenguaje agresivo, la inmediatez no verbal también impacta en percepciones de confianza y credibilidad, entre otras. No obstante, la relación es inversa con respecto a la agresividad verbal. Si un superior se muestra más cercano a nivel no verbal, es percibido más positivamente por sus subordinados.

La credibilidad percibida de un superior está ligada a la credibilidad de la fuente y comparte a grandes rasgos las mismas características. La credibilidad de la fuente es una actitud multidimensional que el emisor de un mensaje mantiene y expresa en un determinado momento. Aun siendo multidimensional, se destacan tres de ellas: competencia, confianza y preocupación hacia otros (y/o cuidarlos).

Se ha observado que este factor influye en la satisfacción de los empleados con la organización. Si los subordinados no ven a su superior como creíble, será muy difícil que desarrollen confianza hacia él. Y, lo más importante, esa percepción de credibilidad impacta en el rendimiento y en el funcionamiento eficaz de la organización como un todo.

En el estudio participan 415 sujetos asignados a 4 condiciones experimentales. Primera, superior con uso de inmediatez no verbal y agresividad verbal. Segundo, superior solamente agresivo verbalmente. Tercero, superior con uso de inmediatez no verbal solamente. Cuarto, superior con un comportamiento que no implica ninguna de las dos variables.

En cada condición, los participantes observan videos de una situación laboral. Para medir la credibilidad del superior, los sujetos responden a continuación a una escala de credibilidad de la fuente adaptada a esta situación. En la situación observada en el video, un superior llama a un subordinado a su oficina para hablar del rendimiento de este.

Para mostrar un comportamiento verbal agresivo, el superior dice cosas como: Tu rendimiento este extremadamente decepcionante, ¿Es así cómo siempre te vistes tú para el trabajo? (con uso de palabrotas) o Eres un vago inútil. Para mostrar inmediatez no verbal, el superior mira a los ojos frecuentemente, sonríe, se sienta al lado del subordinado, le toca el hombro o utiliza entonaciones alegres.

Se observan unas diferencias muy interesantes. Los superiores evaluados como los menos competentes fueron aquellos que han sido agresivos y que también mostraron inmediatez no verbal. Por lo general, la presencia del comportamiento verbal agresivo basta para generar percepciones negativas.  Independientemente de haber mostrado inmediatez no verbal o no, si hay agresividad los superiores son percibidos como poco competentes, dignos de desconfianza y como personas que no se preocupan por los demás.

Desde el punto de vista de la inmediatez no verbal, si un superior muestra tal comportamiento y sin agresividad, es valorado muy positivamente en términos de credibilidad. Aquellos superiores que no mostraron ninguno de los dos tipos de comportamientos no fueron percibidos muy positivamente, pero tampoco tan negativamente como los agresivos.

Por lo tanto, para generar percepciones que benefician las relaciones intra-empresariales, hace falta que los superiores muestren inmediatez no verbal y que se abstengan de los comportamientos agresivos. No mostrar cercanía no es algo muy positivo, pero, desde luego, mejor no mostrar nada que ser agresivo.

Este estudio también confirma, hasta cierto punto, la dependencia entre el comportamiento verbal y no verbal. Los resultados difieren según cada combinación, y los superiores son percibidos como menos o más competentes, fiables o preocupados por el bienestar de los demás.

Algo a destacar es que no nos sería difícil imaginar a personas que siendo verbalmente agresivas intentan ponerle un toque agradable al tema a través de cercanía, sonrisas y otros gestos no verbales. Malas noticias para quienes usan un lenguaje agresivo mezclado con cercanía a través de lo no verbal. La combinación de los dos tipos de comportamientos hace que el agresivo y cercano sea percibido como el menos competente y fiable de todas las combinaciones posibles. ¿Será por la incongruencia?

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Entrevistas de trabajo: ansiedad social y efecto del feedback no verbal del entrevistador. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Social anxiety and employment interviews: does nonverbal differentially predict cortisol and performance?” de Budnick C. J., Anderson E. M., Santuzzi A. M., Grippo A. J. y Matuszewich L. (2018), en el cual se analiza el efecto diferencial del feedback no verbal en el rendimiento en entrevistas de trabajo de personas con y sin ansiedad social.

Millones de personas sufren de ansiedad social (AS) o de malestar persistente cuando experimentan/anticipan situaciones sociales que implican interacción y evaluación. Una de estas situaciones es la entrevista laboral. Todo el mundo puede sentir cierto nerviosismo o preocupación por su rendimiento en una entrevista laboral. No obstante, hay personas que se salen de los límites de normalidad.

En una entrevista, el entrevistador suele emitir mensajes no verbales para tranquilizar a los entrevistados más nerviosos. Es más común que sonrían, se muestren más cálidos y similar, que digan verbalmente algo tranquilizador. Es decir, emiten respuestas no verbales positivas.

Algunos estudios han mostrado que el feedback no verbal (FNV) positivo no tiene los mismos efectos en personas con AS que en otras personas. Las personas con AS suelen tener una preocupación por la evaluación ajena más marcada y, asimismo, una visión negativa de sí mismos. Si alguien se autoevalúa de manera negativa, es probable que un feedback en la dirección opuesta provoque aún más ansiedad. Otra opción es que simplemente no valga de nada.

¿Y por qué interesa el efecto del FNV en este caso? Una de las razones es que la ansiedad per se puede afectar negativamente al rendimiento en una entrevista y en general. Si el FNV del entrevistador aumenta la ansiedad de los entrevistados con AS, se espera que su rendimiento sea aun peor que sus posibilidades reales.

Las personas con AS esperan evaluaciones negativas por parte de aquellos con los que interaccionan. Además, interpretan la información social ambigua en la dirección negativa. Cuando interaccionan, pueden mostrar agitación psicomotora y/o afecto negativo.

Es probable que pasen por alto señales sociales sutiles pero importante. Y también suelen ser menos propensos a ofrecer información auto-reveladora, se abren menos. Todo ello explica porque las personas con altos niveles de AS suelen ser vistas como menos atractivas, agradables, asertivas y/o relajadas.

En una entrevista, las personas con AS reflejan su estrés interno en un aumento de la ansiedad comportamental o motora y una disminución de la asertividad. Asimismo, pueden fallar en revelar la información más relevante sobre sí mismas, clave para un buen rendimiento en la entrevista.

Los estudios que han analizado el efecto del FNV positivo en personas con AS, han utilizado medidas de conductancia de la piel. A través de ello, han observado que el FNV positivo provoca mayor activación fisiológica (típica en la ansiedad) en las personas con alta AS. Otro indicador utilizado ha sido el cortisol, hormona que se libera en el organismo en las situaciones estresantes.

Cuando el cortisol se libera en el organismo, varios procesos cognitivos pueden quedar afectados temporalmente. Uno de ellos sería la atención, en términos de ser capaz de focalizarse en la información relevante e inhibir la no relevante. Una persona con altos niveles de AS podría tener dificultades en inhibir los cambios atencionales hacia información irrelevante. Y un tipo de tal información serían las señales internas de ansiedad.  Además, se ha visto que, por la ansiedad per se, se da una mayor autoconsciencia y auto-focalización en las señales internas.

Los autores de este estudio utilizan, entre otras medidas de ansiedad, los niveles de cortisol en la saliva. Se toman medidas de cortisol pre y post entrevista. Se evalúan mediante test la ansiedad social, la atención auto-focalizada, los afectos y la ansiedad social en entrevistas. Asimismo, los entrevistadores evalúan las muestras de ansiedad en el comportamiento, la asertividad y el rendimiento de cada entrevistado.

Participan 130 sujetos graduados, tanto hombres como mujeres. Se establecen 3 grupos formados por participantes asignados aleatoriamente. Un primer grupo recibirá FNV negativo: postura corporal cerrada, tono de voz y expresiones de aburrimiento y desinterés. El segundo grupo implica un FNV ambiguo: postura semi-abierta, expresiones faciales neutras y tono normal de conversación. El tercer grupo recibirá FNV positivo, con posturas corporales abiertas, tono motivador y expresiones faciales positivas.

La Teoría de la Autoverificación defiende que las personas experimentan confort y bienestar cuando el feedback de aquellos con los que interaccionan coinciden con su autopercepción y/o autoconcepto. Los resultados de este estudio van en la misma dirección.

Los entrevistados con altos niveles de AS se sienten mejor cuando el FNV de los entrevistadores coinciden con sus visiones negativas sobre sí mismos. El cortisol de los participantes con alta AS se ha registrado como mayor después de la entrevista en el grupo FNV positivo. No obstante, parece que este nivel aumentado de cortisol no ha afectado al rendimiento.

El rendimiento sí se ha visto afectado de manera diferencial entre aquellos participantes con bajos niveles de AS. El FNV positivo y ambiguo ha mejorado de manera significativa el rendimiento en la entrevista comparado con el FNV negativo. De hecho, a modo general, el FNV de los entrevistadores parece tener un importante impacto en personas con baja ansiedad social. Es decir, beneficia a estas personas. En cambio, en las personas con alta AS no hay reducción de la ansiedad por el FNV positivo ni impacto alguno en su rendimiento.

El cortisol se ha visto aumentado en personas con alta AS y disminuido en persona con baja AS como resultado al FNV positivo. Tal como se esperaba parece que el FNV positivo entra en conflicto con la autopercepción negativa de los sujetos con alta AS.

Lo más destacable es que ni el FNV positivo ni el negativo empeoran o mejoran el rendimiento de las personas con alta AS. Por tanto, significa que el feedback no verbal no es una estrategia útil en ningún sentido para estas personas. Hay alta ansiedad social, alto cortisol y, probablemente, bajo rendimiento en ambas situaciones.

Al analizar si la auto-focalización medía entre la ansiedad social y el rendimiento, no se han observado resultados claros. No obstante, parece que ansiedad reflejada en el comportamental es la que medía entre ansiedad y rendimiento. Es decir, a medida que la ansiedad aumenta, los comportamientos que la reflejan también lo hacen. Y, a medida que se muestran más comportamientos de ansiedad, más empeora el rendimiento.

Por lo tanto, el tipo de feedback no verbal de los entrevistadores predice relativamente el nivel de cortisol en función de si las personas presentan baja o alta ansiedad social. Además, en una entrevista de trabajo, el problema no parece ser sentir ansiedad, sino que esta se refleje en el comportamiento (verbal y no verbal).

Los entrevistadores pueden evaluar de manera más negativa solo por esas muestras de ansiedad comportamental. Y puede ser porque, si no hay mejoras al ofrecer un feedback no verbal positivo, pueden considerar que ese comportamiento se dará en todas las situaciones sociales y laborales.

Como reflexión, por un lado, cabría pensar en las necesidades constantes del mercado laboral en que todo el mundo muestre una actitud positiva y segura de sí misma, a veces incluso por encima de las capacidades y habilidades de cada uno. A la vez, es una necesidad lógica, dado el gran componente social en todos los empleos. Algunos puestos dependen de las habilidades sociales.

Por otro lado, las personas con alta ansiedad social se autoevalúan de manera negativa, algo que, de ser constante, provoca alto malestar y se pierde calidad de vida. Esperemos que más investigaciones analicen esta temática y se detecten maneras más simples, tales como el feedback no verbal, que puedan mejorar los estados de alta ansiedad en las situaciones sociales.

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La voz de la persuasión. Club de Lenguaje No Verbal.

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “How the voice persuades” de Van Zant A. B. y Berger J. (2019), en el cual se analiza la persuasión no verbal a través de la modulación de las características de la voz.

La palabra persuasión rara vez nos suena a algo positivo. Si somos conscientes que alguien intenta persuadirnos probablemente nos resistiríamos a ello. Incluso si somos nosotros los que intentamos persuadir somos capaces de decir no, yo no intento convencer a nadie de nada. Pero la verdad es que la persuasión está en todas partes. Intentar conseguir cosas buenas o malas implica un mismo proceso subyacente: persuadir (e influir).

A veces los que intentan persuadir son un grupo de personas. Detrás de las políticas de salud que intentan persuadirnos para dejar de fumar o ponernos una vacuna hay muchas personas trabajando en ello. Los activistas que intentan persuadir a los políticos y la población son otro ejemplo.

Otras veces una sola persona es la que intenta persuadir a otra u otras. El/la dependiente/a del supermercado que nos ofrece algo en oferta. Una pareja que pide un masaje o el/la hijo/a que le apetece el doble de postre.

¿Qué nos persuade? Del discurso no dudamos. Las palabras tienen un poder de persuasión importante. Además, la mayoría de las investigaciones se han centrado en este aspecto: lo verbal. ¿Y el comportamiento no verbal? Somos capaces de adaptar nuestro lenguaje corporal y las expresiones faciales a cada situación. También sabemos modular nuestro paralenguaje o las propiedades acústicas de nuestra voz.

Los autores del estudio se preguntan cómo lo hacemos en el último caso. Además, la persuasión a través del paralenguaje ¿puede aumentar el efecto de la persuasión? Para responder a tales preguntas desarrollan varios experimentos.

Se exploran dos maneras posibles de aumentar la persuasión a través las características paralingüísticas. Por un lado, las modificaciones paralingüísticas podrían escapar de la detección. Puede ser mucho más difícil detectar intenciones de persuasión en la voz que en el discurso, especialmente si el que intenta persuadir lo encubre.

Por otro lado, las modificaciones paralingüísticas con el fin de persuadir podrían ser efectivas a pesar de ser detectadas. La explicación seria que a través de la voz uno puedo inspirar confianza más fácilmente que a través del discurso. La confianza en este caso se conceptualiza como el grado en el cual el receptor de un mensaje percibe que el emisor refleja una actitud de certeza o de convicción.

El comportamiento no verbal se interpreta a menudo como espontáneo a diferencia de lo verbal. Esto a su vez genera la impresión de que uno no finge y se puede confiar. Además, como ya vimos en otro artículo de este blog, la sobreconfianza no suele penalizarse cuando se expresa a través del lenguaje no verbal, pero sí cuando se expresa verbalmente.

El estudio que llevan a cabo los autores es muy amplio. Primero, se verifica la eficacia de las señales paralingüísticas para conseguir persuadir a los oyentes. Segundo, se verifican la confianza y la baja detección de la persuasión como explicaciones de una persuasión con éxito. Tercero, llevan a cabo un análisis confirmatorio, replicando los resultados. Y, por último, se extraen con un programa informático las características paralingüísticas de los discursos utilizados para persuadir.

Debido a la gran extensión del estudio, vamos a detallar los resultados más importantes y guardando en mente lo siguiente. Todos los estudios implican receptores y emisores de mensajes.

Además, hay tres tipos de discurso. Primero, emitir un mensaje e intentar persuadir a través de la voz. Segundo, similar al primero, pero añadiendo al discurso información explicita de la esa intención (en diferentes grados). Tercero, se emite un mensaje sin intención de persuadir (grupo control).

La persuasión paralingüística aumenta el efecto persuasivo del discurso mientras no se detecte la intención de persuasión. Cuando se explícita verbalmente esa intención, el efecto persuasivo de las señales paralingüísticas disminuye en algunos casos, pero se mantiene de manera importante. En cuanto a la confianza, las cosas fueron más claras. El emisor del mensaje fue valorado como confiable independientemente de si los receptores conocían o no la intención de persuadir.

Estos resultados fueron replicados por los mismos autores en tres experimentos. La persuasión a través de la voz fue eficaz tanto cuando los mensajes fueron más genéricos (vender algo) como cuando eran personalmente relevantes (información sobre una tarea que los receptores iban a hacer).

Se registraron evidencias claras sobre las explicaciones posibles de la eficacia de la persuasión a través del paralenguaje. Inspirar confianza es clave. Esta es el proceso subyacente a la persuasión a través de la voz. Si los receptores evalúan un emisor como digno de confianza, da igual si conocen su intención de persuadir.

Por otro lado, la persuasión a través de la voz no es más eficaz porque no sea detectable. Pensemos en las personas cercanas. Aunque sepamos que nos quieren convencer de algo, la mayoría de las veces accedemos a ello fácilmente.

¿Cómo se persuade a través de la voz? ¿Y la modulación de la voz realmente influye en el proceso de persuasión?

Cuando se pidió a los emisores persuadir a través de la voz, estos subieron el volumen con respecto al mensaje sin intención de persuadir. También utilizaron un tono más agudo. Se registró mayor rapidez de habla cuando se intentó persuadir y mayores variaciones de volumen.

Siendo estas las modificaciones paralingüísticas que aplicaron los emisores, ¿son realmente las que persuaden? Sí y no. Es decir, lo que consiguió la persuasión de los receptores de los mensajes fue el mayor volumen, así como la mayor cantidad de variaciones de esta característica. El aumento y la variabilidad del tono, así como la rapidez de habla no influyeron en el efecto de persuasión.

Tal como se esperaba, la eficacia de esas dos modificaciones se debe a que generan en los receptores una percepción de confianza sobre los emisores. Esto implica que el volumen y sus variaciones median entre el efecto persuasivo de la voz y las actitudes de los receptores. Y ocurre lo mismo con las percepciones de confianza.

Para no dejar vacíos en la comprensión de todo ello, los autores también plantean diferentes rutas a través de las cuales la confianza influye en la persuasión. Es decir, las personas son persuadidas a través de la voz porque algunas de sus características inspiran confianza. La pregunta es ¿por qué nos dejamos persuadir por quienes nos inspiran confianza?

Parece que el receptor percibe que el emisor es digno de confianza y de que hay que dejarse persuadir porque la confianza indica actitudes extremas, en este caso positivas. Es decir, si el emisor intenta vender algo debería mostrar actitudes positivas hacia ese algo. Cuando lo hace, el receptor interpreta que en realidad al emisor le gusta aún más ese producto y lo valora aún mejor.

 Por último, ¿por qué no se da una resistencia a la persuasión a pesar de conocer el intento de persuasión por parte del otro?  Parece que modular la voz en consonancia con el intento de persuasión genera una percepción de transparencia del receptor sobre el emisor. Percibimos que el que intenta persuadirnos es sincero y sus convicciones en aquello de lo que nos intenta convencer son genuinas y opuestas a metas como ganar dinero.

Como siempre, los hallazgos de este estudio deben ser interpretados con cautela. En el comportamiento no verbal influyen muchos factores internos y externos que, además, siguen sus propias variaciones e interacciones. Estudios como este nos dan pistas para entender este interesante mundo de lo no verbal, pero es una labor dinámica, de conjunto.

Si quieres saber más sobre el comportamiento no verbal y la gran utilidad de conocerlo para nuestras profesiones y para la vida cotidiana, visita nuestro Máster en Comportamiento No Verbal y Detección de la Mentira o nuestro Experto Universitario en Comunicación no verbal y Personalidad, con becas especiales para los lectores del Club del Lenguaje no Verbal.

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