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Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Categoría: Comportamiento cooperativo (página 1 de 5)

El lenguaje no verbal de la culpa. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Are there non-verbal signals of guilt?” de Julie-Daniere E., Whitehouse J., Mielke A., Vrij A., Gustafsson E., Micheletta J. y Waller B. M. (2020), en el cual se presentan una de las últimas investigaciones en comportamiento no verbal y emociones: culpa y señales no verbales asociadas.

La culpa es una emoción compleja con una función social importante: estimular los comportamientos de cooperación. Las personas son altamente cooperativas tanto con conocidos como con desconocidos. La necesidad de cooperación debió de suponer una gran presión en la selección natural por encima de otros comportamientos que consideramos humanos.

La culpa no solo es una experiencia emocional, sino también cognitiva. Aparece cuando alguien siente que ha hecho algo mal y puede empujar a comportamientos prosociales. Se clasifica como una emoción moral, de autoconsciencia, junto al orgullo y la vergüenza, y es una de las emociones más sociales.

Cuando sentimos culpa por haber hecho algo no debido, intentamos compensarlo con comportamientos pro-sociales hacia la persona afectada (u otros). Por otro lado, la culpa va más allá del contexto social. Se ha mostrado la presencia de un efecto llamado efecto Dobby. Ello implica que, cuando el que siente culpa no tiene la oportunidad de compensar a los afectados, se autocastiga. Es decir, el aislamiento social no hace desaparecer la culpa. Si se da, alguna forma de compensación se buscará, aunque sea a través del autocastigo.

En términos verbales, experimentar culpa se muestra a través de las disculpas y el admitir haber hecho algo que no debía hacerse. Los aspectos verbales de la culpa se han estudiado bastante, mostrando, por ejemplo, que los afectados de una mala acción son más indulgentes con el que la comete si este reconoce sus fallos.

Pero, ¿reconocemos la culpa en otros a través de su lenguaje no verbal? ¿O hay otra manera de captar la emoción de culpa cuando esta no es explícita? Las personas a menudo declaran que pueden detectar la sensación de culpabilidad de otros.

En el contexto legal, muchas figuras como jueces o miembros del jurado informan saber cuándo un acusado se siente culpable por el delito que ha cometido. Esas percepciones influyen en las sentencias.

Hasta día de hoy, no se ha encontrado alguna expresión facial típica de la culpa. Sabemos que las emociones básicas/primarias sí tienen asociadas expresiones faciales y se consideran universales. No obstante, la culpa es una emoción secundaria, junto al desprecio, a la vergüenza experimentada por haber hecho algo no debido (shame) y la vergüenza experimentada en situaciones embarazosas (embarassament).

Dado su tardío desarrollo con respecto a las emociones primarias, se postula que sus expresiones sean culturalmente específicas. Además, dada su complejidad, podría expresarse a través de varias señales no verbales y no solo a través de las expresiones faciales.

En esta interesante investigación, los autores desarrollan dos estudios. En el primero, participan 131 sujetos que se asignan a dos grupos: control y experimental. En el grupo control los sujetos deben recordar y escribir un evento en el cual se han sentido orgullosos. En el grupo experimental, deben recordar y escribir un evento en el cual han sentido culpa. Posteriormente, ambos grupos deben guardar el archivo en un pendrive.

El experimentador recoge el pendrive y, después de un tiempo, vuelve. A lo sujetos del grupo experimental se les informa que el pendrive se ha estropeado y todos los datos del grupo se han perdido. Así, la inducción de la culpa ocurre, por un lado, cuando recuerdan un evento personal y, por otro lado, cuando se les informa de la posibilidad de haber hecho un mal uso del pendrive. El grupo control es informado de que todo ha sido guardado correctamente.

Todas las expresiones no verbales se graban a lo largo de todo el proceso, algo que los participantes desconocen. De este estudio se extraen patrones de movimientos faciales asociados a la culpa: fruncir el ceño (AU4), apretar/estirar los labios (AU20) y tocarse el cuello.

Para asegurar que estas señales no verbales también se asociarían a la culpa cuando son observadas por otros, se desarrolla un segundo estudio. En este participan 114 sujetos. Primero, los participantes reciben información contextual del estudio anterior: al sujeto del video se le acaba de informar de que ha dañado información importante del pendrive. Esa misma información se aplica tanto al observar videos con sujetos del grupo control, como con sujetos del grupo experimental.

Segundo, estos participantes actúan como observadores y deben valorar, en una escala de 0 a 100%, la expresión de uno de 5 estados emocionales: incomodo, avergonzado, culpable, sorprendido y otro. Cada observador analiza 20 videos sucesivos, cada uno con una duración de 30 a 90 segundos.

Los observadores evaluaron con mayores porcentajes de culpa aquellos videos que contenían la expresión de ceño fruncido, de tocarse el cuello y ojos muy abiertos. También se han observado relaciones positivas entre el nivel de culpa autoinformado por los sujetos del primer estudio y el grado en el que los observadores del segundo estudio consideraron que dichos individuos se sentían culpables.  Este hallazgo apoya la idea de que la culpa es un fenómeno observable con una potencial función social comunicativa.

La expresión de la culpa podría ser confundida con la expresión de la vergüenza, dado el componente moral de ambas. No obstante, las señales no verbales asociadas a la vergüenza suelen ser: mirar hacia abajo y cambios de la dirección de la mirada, sonrisa controlada, tocarse la cara, así como el rubor. Ninguna de estas señales fue asociada a la culpa en este estudio.

Los movimientos dirigidos hacia uno mismo, tales como tocarse el cuello, se consideran comportamientos irrelevantes a la situación en la que aparecen, pero pueden ganar valor comunicativo a lo largo del tiempo. De hecho, se ha visto que la producción de tales movimientos aumenta en situaciones estresantes y desagradables. Pueden servir como movimientos de protección simbólica, para desviar la atención o como autorreguladores del malestar.

Por ello, tiene sentido que aparezcan en la expresión de la culpa. También es probable que se den más de uno (rascarse, frotarse las manos, etc.) en las diversas situaciones de sentirse culpable con las que nos podemos encontrar.

Aunque se necesiten más estudios, parece que la culpa sí tiene señales no verbales propias. Las que coincidieron entre ambos estudios fueron fruncir el ceño y tocarse el cuello. En un artículo previo, ya contabamos que incluso tenemos una cara de no. Por más que nos esforcemos, parece que no podemos esconder totalmente nuestras emociones. Y si es así, puede ser un buen mensaje de la evolución: ¡Que no las escondamos!

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Música y creatividad grupal. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Music Valence and genre influence group creativity” de Sarinasadat H., Hattori Y., Miyake Y. y Nozawa T. (2019), en el cual se analiza el impacto de la música en la creatividad grupal, en la sincronización de señales no verbales intra-grupo y en la cooperación.

La música siempre es algo en lo que las personas están dispuestas a invertir tiempo. Tiene múltiples beneficios y aunque no sepamos siempre cuáles son sus efectos exactos, sabemos que nos hace bien. Escuchar música no solo es una actividad placentera.  Facilita la liberación de tensión, la regulación emocional, el afrontamiento de situaciones estresantes y nos motiva.

En algunos estudios se ha observado que tocar música en grupo favorece la cooperación entre los miembros del grupo. También parece que el ritmo de la música compartido por varias personas favorece la sincronización entre ellas. La música hace que neuronas del tronco encefálico se disparen sincrónicamente con el tempo y actividades sincronizadas como la música fomentan la conexión social. Asimismo, una persona que escucha música agradable tiende a confiar más en sí mismo que alguien que ha escuchado música desagradable.

También sabemos que la música favorece la creatividad de un individuo, ¿pero qué efecto tendrá la música en la creatividad de un grupo? La creatividad grupal, definida en términos de técnica para mejorar la creatividad y sus resultados a través de la comunicación, ha sido un tema muy estudiado.

Sus beneficios han sido una cuestión controvertida. Por un lado, la actividad comunicativa del grupo quitaría tiempo al pensar y al crear nuevas ideas. Por otro lado, en un grupo con ideas similares la creatividad podría verse afectada. Es decir, la convergencia del grupo sería opuesta al pensamiento divergente que se necesita para la creatividad.

No obstante, los procesos convergentes son necesarios para poder distinguir nuevas ideas y unificarlas. El grupo debe ser diverso y cada uno de los miembros debe producir nuevas ideas. El pensamiento divergente puede darse mientras haya diversidad. También se necesita de cooperación, por un lado, para ofrecer nuevas ideas y, por otro lado, para unificarlas.

Por tanto, se puede decir que la creatividad grupal se basa en el nivel individual de creatividad y en la tendencia de cooperación de los individuos que componen el grupo. Además de eso, el pensamiento creativo necesita de: la combinación de tantas ideas como sean posibles (fluidez), en tantas categorías que se puedan alcanzar (flexibilidad), generando ideas únicas y novedosas (originalidad).

 Para probar los procesos subyacentes a los efectos de la música en la creatividad grupal, los autores del estudio analizan la sincronía inter-cerebral y la comunicación no verbal (CNV). En el primer caso, se trata del registro de la actividad cerebral de córtex prefrontal medial e izquierdo mediante una técnica llamada Espectroscopia funcional del Infrarrojo Cercano (fNIR). En el segundo caso, la CNV se limita a la coordinación física entre los miembros del equipo y, más específicamente, a la sincronía de movimientos de la cabeza.

Los estudios previos mostraron que la música tiene efectos diferenciales en función de especialmente dos características: valencia (agradable vs desagradable) y género. En este estudio, el género se diferencia en dos categorías. Una con música más reflexiva, eligiéndose para ello música clásica. Otra con música de  ritmo animado, tipo country o pop.

La valencia se obtiene a través de la evaluación de los participantes de 100 canciones en versión instrumental. De esas evaluaciones se consiguen seleccionar y agrupar canciones agradables y desagradables. Otras características que se han tenido en cuenta para la elección de las canciones son la no familiaridad y un tempo moderado, ambos debido a posibles influencias en los resultados.

Los grupos del estudio son en realidad pares de sujetos. Estos observan en una pantalla el nombre de objetos comunes como un huevo o un par de calcetines. Después de la visualización de cada objeto, los participantes dicen en voz alta las ideas que se les ocurren como uso creativo de cada objeto. Las respuestas de cada uno son escuchadas por el compañero que le corresponde.

Mientras, suenan de fondo diversas canciones que en cada sesión experimental y aleatoriamente cumplen con una de 4 combinaciones: agradables/desagradables-reflexivas/animadas. También se da la condición control, en la cual no suena ninguna canción.

Para entender los resultados, destacar que las medidas de creatividad se basan en las tres características antes mencionadas: fluidez, flexibilidad y originalidad. También se tiene en cuenta un índice de convergencia como medida de la cooperación. Para calcular este índice se registran las veces que el grupo coincide en la categoría de ideas creativas y las veces que no coinciden.

Independientemente de las combinaciones de valencia y género de las canciones, parece que la música de fondo facilita la creatividad grupal a diferencia de la ausencia de música. No obstante, lo que facilita específicamente es la fluencia, es decir, mayor cantidad de ideas creativas generadas durante el experimento.

Como la música incide en el estado de ánimo, puede que su presencia haya disminuido el estrés de los participantes y la posibilidad de caer en actitudes negativas o pensamientos evaluativos. Aunque solo se consiguiera un estado de ánimo positivo, con eso basta para explicar una mayor cantidad de ideas creativas que el grupo sin música.

La música, en general, también genera mayor sincronía en la comunicación no verbal. Específicamente, la mayoría de los grupos mostraron mayor sincronía en los movimientos de la cabeza (a nivel intra-grupo) cuando había música de fondo y bastante menos en las sesiones sin música. También se observa una tendencia de mayor impacto de la música con valencia positiva en la comunicación no verbal.

Por otro lado, la sincronía a nivel cerebral no se ha registrado en ninguna de las condiciones. Por tanto, este estudio lo que muestra es que la música no tiene efecto en la sincronía inter-cerebros o bien hay factores que no se han tenido en cuenta y que influyen en los resultados.

Ni la flexibilidad ni el índice de convergencia se han visto afectados por la valencia de las canciones. En cambio, el género mostró un efecto en el índice de convergencia, por tanto, en la cooperación. Las canciones animadas facilitan la cooperación intra-grupal y no solo con respecto a las canciones más reflexivas, sino también en comparación a una tarea sin música de fondo.

La combinación de música evaluada como agradable (valencia positiva) con un ritmo animado mejoró la creatividad del grupo en todos los indicadores de medición, excepto en la flexibilidad. Es decir, escuchar canciones que nos gustan y con un ritmo alegre durante una sesión de creatividad grupal da lugar a mayor número de ideas creativas y más originalidad. También genera más cooperación, tal como hemos mencionado antes.

De hecho, los autores proponen que el impacto de la música agradable y alegre en la creatividad ocurre a través de su influencia en la cooperación, algo congruente con algunos estudios previos. En cualquier caso, se trata de suposiciones, teniendo en cuenta que hasta el momento no hay evidencias previas de la mejora de la creatividad grupal debida a este tipo de música, aunque sí las hay en cuanto a la creatividad individual.

Como conclusión, si nos toca un brainstorming o algo similar, no sería mala idea poner algo de música de fondo. No obstante, parece recomendable que la música sea consensuada, asegurando el agrado de todos y que el género implique ritmos alegres o no tan tranquilos como la música clásica.

Asimismo, el impacto de la música en la sincronía de comportamientos no verbales nos puede dar una idea de lo positivo que puede llegar a ser poner algo de música de fondo en contextos en los que se desea la cooperación. El ejemplo más fácil de una prueba de ello es estar en un grupo bailando. ¿Acaso hay alguien en un grupo así que se niega a cooperar incluso para las cosas más atrevidas?

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¿Negociamos? Un apretón de manos y estamos listos para cooperar (I). Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent” de Schroeder J., Risen J. L., Gino F. y Norton M. I. (2019). La investigación que presentamos hoy habla de un gesto con mucha historia y más importancia de la que probablemente le damos: el apretón de manos; examina como este gesto, que a menudo se da al inicio de las interacciones sociales, puede influir en la negociación y promover el llegar a un acuerdo. Dada la gran cantidad de datos de esta investigación, que se compone de 7 estudios, lo presentaremos en dos partes.

Un apretón de manos, un gesto tan sencillo, es un ritual social. Los rituales sociales son importantes porque inciden en la cohesión grupal, en el sentido de afiliación y en el apoyo social percibido, entre otros, y se definen como acciones estructuradas y repetitivas que, además, conllevan un significado psicológico. ¿Pero darnos la mano tiene tanta importancia?

Por lo general, los estudios sobre la influencia de un apretón de manos se han enfocado en sus rasgos físicos (fuerza, temperatura, etc.), cuyo impacto encontrado es de nada a moderado. También se han enfocado más en como influye en dos contextos: en el laboral y en las evaluaciones cotidianas de la personalidad, es decir, las creencias que generamos sobre la personalidad de aquellos con los que interaccionamos.

Este estudio, en cambio, se centra en el significado psicológico del mero acto de dar o no dar la mano, partiendo desde dos aspectos clave. Primero, los resultados de estudios previos sobre la importancia de la presencia (o ausencia) del apretón de manos, por el significado que genera en la mente de las personas. Segundo, la idea de que un apretón de manos puede influir en un conflicto de intereses que lleve posteriormente a una negociación, en contexto muy diversos y, sobretodo, cuando las intenciones de los actores son ambiguas.

El significado psicológico principal del apretón de manos que se plantea es un interés en la cooperación de los actores implicados y en evitar la competición o, por lo menos, el fraude. Que en una negociación se transmita una disposición a cooperar puede ser clave porque es más probable que se maximicen las ganancias para ambas partes si se coopera y que se llegue a un acuerdo. En cambio, la competición conlleva el significado de que habrá un ganador y un perdedor. Recordemos las veces que en una apuesta hemos dado la mano cerrándola simbólicamente, informando así que el perdedor cumplirá con lo acordado y de que no habrá trucos. Ese gesto se puede entender como un aviso de cooperación y de ausencia de estafa.

Las primeras hipótesis planteadas relacionan el acto de dar la mano con el significado psicológico que pueden inferir los sujetos que lo hacen. Se plantea que (H1a) el apretón de manos señala un intento de cooperación y, (H1b) de manera opuesta, evitar un apretón de manos comunica un intento de competición. En un primer acercamiento a esta hipótesis, se lleva a cabo un estudio piloto. Mediante un cuestionario se pregunta a los sujetos si creen que un apretón de manos, antes de la negociación de un puesto de trabajo con un posible jefe, puede influir en: cómo se vive la experiencia (agradable, profesional), en sus comportamientos (cooperar más, actuar de manera más formal) y en los resultados (aumento/disminución del beneficio para ambos, aumento del beneficio a favor del jefe o a favor del candidato).

Lo más destacable es que aproximadamente la mitad de los sujetos piensan que habrá más cooperación como consecuencia al apretón de manos. Además, un 64,1% consideran que será una experiencia más profesional y un 71,8% consideran que el apretón de manos NO es un factor importante para los resultados de la negociación (n=39), por lo que darse la mano no va a influir en los acuerdos posteriores.

Este último dato es de especial relevancia y curioso, además de ser acorde con las predicciones de los autores, porque la razón nos dice que, si algo incide en el proceso también incidirá en los resultados, y en la negociación, como en cualquier proceso, los resultados son la meta. Por lo tanto, los sujetos consideran que un apretón de manos no incide en los acuerdos. En cambio, cuando valoran lo mismo, pero suponiendo que van a negociar con un amigo (sin apretón de manos), hay más sujetos que consideran que habrá cooperación y de que eso sí influirá en los resultados (71,8% y 46,2% respectivamente). Los autores consideran que este cambio se debe a algún factor de afiliación.

En el estudio 3, se utiliza un paradigma online para seguir evaluando H1a y H1b, pero en este caso  se informa a los sujetos de que la persona con la que van a negociar una oferta de trabajo acaba de negociar ese mismo puesto con otro sujeto. Actúan como observadores del comportamiento de los otros dos sujetos, pero en la imaginación. También se evalúa otra hipótesis: (H2) cuando una persona infiere un intento de cooperación a partir del acto de dar la mano entre otras dos (tenemos como buen ejemplo gráfico a las mujeres de la foto), aumentarán sus propias intenciones de cooperar.

Hay tres condiciones experimentales diferentes. Un grupo cree que el compañero con el que van a negociar ha dado la mano con el otro antes de hacerlo (grupo sí apretón de manos). Otro grupo piensa que dicho compañero ha rechazado darse la mano con el otro (grupo no apretón de manos). Por último, el grupo control en el cual no se menciona ningún apretón de mano, sino que en la negociación previa los sujetos simplemente se han sentado y han empezado a negociar.

Lo que se observó es lo siguiente: los sujetos del grupo sí apretón de manos predijeron que el compañero con el que van a negociar va a ser más cooperativo y, del mismo modo, los sujetos del grupo no apretón de manos consideraron que dicho compañero será menos cooperativo. En ambos casos se observan diferencias significativas con respecto al grupo control. En cambio, parece que observar o saber que hubo un apretón de manos entre dos personas con las que se va a negociar posteriormente no influye en la propia disposición o intención de cooperar.

¿Qué ocurre si se interpone una explicación sobre la acción de dar o no dar la mano de un sujeto, en lugar de dejar que el propio participante saque sus conclusiones? Respondiendo a la pregunta, en el estudio 5, muy similar al estudio 3, se incluye una explicación sobre el comportamiento del compañero con el que los sujetos creen que van a negociar: no se siente muy bien y no tiene claro si lo que le pasa es contagioso.

¿Puede hacer este dato que el significado de responder o no con un apretón de manos se invierta? En este estudio la respuesta es que sí. Cuando se conoce que, después de rechazar darse la mano, el compañero con el que van a negociar da esa explicación, los participantes lo consideran más cooperativo, probablemente porque evita contagiar al otro. Cuando sí responde con un apretón de manos seguido de esa explicación, lo consideran como poco fiable. Podemos pensar en un desconocido que nos ayuda; seguramente pensaremos que es buena persona, hasta que aparece una explicación como, por ejemplo, que luego nos pida dinero u otro favor. En ese momento, el juicio que hicimos sin tener explicaciones fácilmente se puede invertir. Parece ser que una explicación lo cambia todo.

Si quieres seguir leyendo sobre esta investigación, pulsa aquí:   https://www.comportamientonoverbal.com/clublenguajenoverbal/negociamos-un-apreton-de-manos-y-estamos-listos-para-cooperar-ii/

Si quieres aprender mucho más sobre lenguaje no verbal, persuasión y negociación no dejes de visitar nuestro Máster en Perfilación de Personalidad y Negociación.

¿Negociamos? Un apretón de manos y estamos listos para cooperar (II). Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, seguimos con la segunda parte del artículo “Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent” de Schroeder J., Risen J. L., Gino F. y Norton M. I. (2019) en la cual vamos a presentar los resultados de otras dos hipótesis de la investigación. Si no habéis leído aún la primera parte, no os la perdáis: https://www.comportamientonoverbal.com/clublenguajenoverbal/negociamos-un-apreton-de-manos-y-estamos-listos-para-cooperar-i/

Recordemos que en esta investigación se buscan respuestas a la influencia que pueda tener un apretón de manos a la hora de negociar y en los acuerdos posteriores. La tercera hipótesis planteada subraya la diferencia entre intención y acción. Se plantea que (H3) el aumento de las intenciones de cooperación, como resultado a un apretón de manos, dará pie a más comportamientos de cooperación y que (H4) los cambios en el comportamiento, hacia la cooperación, incidirá en los acuerdos, es decir en los resultados. Esta idea se comprueba a lo largo de 4 estudios donde se evalúan tres formas de comportamientos cooperativos en tres contextos de negociación distintos.

El primer contexto es la negociación integrativa, donde los intereses de las partes implicadas no son ni completamente compatibles, ni completamente opuestos y el intento de cooperación se observa en un intercambio abierto de información. En este caso, tenemos dos roles asignados aleatoriamente: jefe y candidato. Los sujetos deben negociar tres detalles de una oferta de trabajo: localización del puesto sobre la cual los dos están de acuerdo, la fecha de inicio del trabajo y el salario sobre los cuales discrepan. Si llegan a un acuerdo tipo más salario y empezar más temprano se daría una situación de win-win, típica de las negociaciones integrativas, pero se incentiva a aquel que consigue mejores condiciones para sí mismo con dinero. Las negociaciones se graban en video y se dan instrucciones de darse la mano antes de la negociación a la mitad de los sujetos.

Los resultados indican que aquellos que se dieron la mano, compartieron más abiertamente sus intereses sobre los puntos de discrepancia de la negociación. También mintieron menos, estaban más dispuestos a seguir hablando y a volver a darse la mano. Aquellos que empezaron la negociación con un apretón de manos dijeron que se orientaron más hacia el uso de estrategias de negociación cooperativas. Además, 50 observadores de fragmentos de 5 segundos de video sin sonido, que desconocían cuales eran las parejas que se dieron la mano y cuáles no, calificaron como más cooperativos a aquellos sujetos que se dieron la mano antes de la negociación.

En el contexto de una negociación distributiva, donde los intereses de los participantes son opuestos, se considera que mentir es un comportamiento antagónico a la cooperación, por lo que se buscará la reducción de la mentira como indicador de esta. Cabe destacar que la medición de la mentira en este caso es subjetiva (autoinforme), por lo que se tiene en cuenta también la cantidad de beneficio obtenido. El beneficio obtenido se recoge de lo que se conoce como la zona de acuerdo posible (ZAP, ZOPA en inglés), que es dónde se puede llegar a un acuerdo.

En este estudio, en el cual participan ejecutivos, con dos roles – vendedor y comprador -, se negocia la compraventa de una propiedad residencial y la ZAP se sitúa entre 41,8 millones $ (el mínimo que el vendedor quiere obtener) y 60 millones $ (el máximo que el comprador quiere pagar). También aquí hay instrucciones para la mitad de los sujetos de darse la mano antes de la negociación.  El comprador empieza la negociación con la ventaja de saber que las leyes van a cambiar y las zonas residenciales podrán ser convertidas en comerciales, por lo que es consciente de que el espacio a comprar es mucho más valioso. El vendedor desconoce esta información e implica que si el comprador no miente (es decir, coopera) le saldrá más caro comprar y tendrá menos beneficio. El comprador está más tentado a mentir para pagar menos y, por eso, la evaluación se centra en él. Se espera que el apretón de manos provoque comportamientos de cooperación que lleven a que el comprador comparta más del pastel, aunque suponga un menor beneficio para él, pero equitativo para ambos.

 Se observó que aquellos que dieron la mano con el vendedor, llegaron a un acuerdo con valores más cercanos a lo que sería un reparto equitativo (50 millones $), es decir, menos beneficio y más cooperación. En cambio, cuando la variable mentir se tuvo en cuenta en esta ecuación, el efecto del apretón de manos se reduce a la hora de predecir el beneficio del comprador. Mentir, sí parece que predice la cantidad de beneficio del comprador o la porción que este capta de ZAP, pero de manera indirecta y se espera que, si mentir se registraría de manera más objetiva, se observarían efectos mayores.

Por último, utilizando el dilema del prisionero como contexto de juego económico, se manipulan los beneficios a obtener, si serán más integrativos o más distributivos y se valora si el apretón de manos hace más probable que los participantes cooperen en ambas situaciones. En el estudio 4, los jugadores pueden elegir traicionar al otro, ganando más para ellos mismos a costa de sus contrincantes o cooperar, ganando menos para ellos mismos, pero aumentando los beneficios conjuntos. La manipulación de la variable apretón de manos consistió en que, de todos los pares de sujetos, la mitad no se dan la mano y la otra mitad sí.

En el grupo de los que sí se dan la mano, un sujeto de cada par recibe la instrucción de hacerlo y su pareja no, verificando así si las instrucciones marcan alguna diferencia. En el juego se obtienen puntos y por cada punto se obtiene un dólar, independientemente de la condición de la que se trata. Para incentivar la cooperación se avisa de que se sumarán los puntos entre los contrincantes y al final cada uno ganará el valor de la suma de sus puntos multiplicado por 10 céntimos. En cambio, para incentivar la competición, se avisa de que los puntos del contrincante se restan a los puntos propios obtenidos y al final lo que el sujeto se lleva es el valor de los puntos restantes multiplicado por 40 céntimos (y el contrincante no se lleva nada).

Tal como se observó en los estudios anteriores, los sujetos que se dieron la mano fueron menos propensos a traicionar que los que no. Además, los participantes que recibieron incentivos para cooperar también fueron menos propensos a traicionar al otro que los que fueron incentivados a competir. Curiosamente, parece que la combinación del apretón de manos e incentivos de cooperación tiene mayores efectos en generar comportamientos de cooperación, efecto que no se observa cuando se incentiva para la competición; en este caso, el apretón de manos no parece mediar. Esto implicaría que el apretón de manos no provoca cooperación en ambos tipos de negociaciones y que el incentivo puede tener más fuerza que darse la mano. Por último, no se han encontrado diferencias según si los sujetos han recibido instrucciones de dar la mano o no, lo que sugiere que la acción en sí conlleva un significado y no importa tanto que se reciban instrucciones; por eso, a los pequeños no se les para de decir: ¿Qué se dice? – Gracias.

Cabe destacar que esta amplia investigación mide muchas más variables, especialmente para controlar posibles efectos de otros factores, como deseabilidad social, afiliación, juicios sobre la calidez de las personas y otras impresiones sobre el otro y presenta sus limitaciones como cualquier estudio.

A modo general, se concluye que la mayoría de las personas captan un intento de cooperación en el acto de darse la mano, aunque no sean tan conscientes de que esa acción realmente pueda influir en los resultados de sea cual sea la negociación en la que participan. No hay que olvidar que negociar no ocurre solo en contextos profesionales, sino que cada día no paramos de hacerlo, desde la ropa que nos ponemos, hasta temas más complejos, como el dinero que nos podemos gastar en algo o acuerdos en parejas y familias.

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¿Puede una sonrisa falsa aumentar la percepción de confianza de los demás? Club de Lenguaje No Verbal

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Estimados suscriptores y seguidores del Club del Lenguaje No Verbal, en esta ocasión presentamos un resumen del artículo “A fake smile thwarts cheater detection” de Matia Okubo, Akihiro y Kenta Ishikawa. Un interesante estudio publicado en “Journal of Nonverbal Behavior”, en donde explican como las personas discriminan a posibles mentirosos en base a sus expresiones faciales negativas, y como una expresión facial positiva falsa (como una sonrisa falsa) puede influir en la percepción de confianza de los demás y frustrar la posible detección de una mentira. 

 

Introducción

La cooperación social es una característica universal de las sociedades humanas porque las interacciones cooperativas mejoran la aptitud para la supervivencia. Sin embargo, esta mejora puede estar en riesgo si hay mentirosos durante las interacciones de cooperación: Los mentirosos pueden explotar a sus compañeros en un intercambio social beneficiándose de ellos sin reciprocidad. La cooperación social a largo plazo sólo tiene éxito si los individuos son capaces de detectar y evitar a los mentirosos en sus interacciones sociales. Aunque existen técnicas científicas que ayudan a detector las mentiras, Cosmides (1989) propuso que los humanos tienen mecanismos cognitivos innatos para detectar a estos mentirosos, basándose especialmente en las expresiones faciales.

Las expresiones faciales de los demás proporcionan información sobre su estado emocional y sus intenciones, que desempeñan un papel importante en la cooperación social. Algunas investigaciones encontraron que las caras de los mentirosos eran juzgadas más agresivas (amenazantes e intimidantes) y atraían la atención de los observadores durante las tareas visuales. Estos resultados sugieren que las expresiones emocionales agresivas como la ira pueden funcionar como una señal facial para la detección de los mentirosos.

Además, una expresión emocional agresiva es un determinante importante de la confianza facial percibida. Oosterhof y Todorov en una investigación en 2008 utilizaron una técnica de transformación en rostros generados por computadora y demostraron que los cambios en la dimensión confiable de los rostros afectaban principalmente a las percepciones de ira y felicidad, pero no a las percepciones de otras expresiones emocionales básicas. Demostraron además que los rostros dignos de desconfianza son percibidos como más enojados que los rostros confiables.

Por tanto la capacidad de detectar a los mentirosos (erróneamente o no) por su apariencia puede basarse, al menos parcialmente, en la detección de expresiones emocionales agresivas de los rostros. Si los mentirosos expresan habitualmente niveles más altos de emociones agresivas, la gente debería ser capaz de distinguir de manera fiable a los mentirosos de los cooperadores.

Sin embargo, este no es el caso: Aunque la gente es sensible a los mentirosos, la detección de los mentirosos, por supuesto, no es perfecta en situaciones del mundo real. Los autores de este artículo especulan que estas fallas en la detección de mentirosos son atribuibles a la habilidad de los mentirosos para disfrazar las emociones que indicarían su actitud poco cooperativa.

 

Hipótesis

Una expresión facial que puede utilizarse para disfrazar las emociones subyacentes es la sonrisa, que es la señal más importante en la cooperación social, así como una de las expresiones más fáciles de fingir según Ekman. De hecho, en un experimento se usaron caras generadas por ordenador y demostraron que la percepción de la confiabilidad de las caras estaba correlacionada con la intensidad de las expresiones felices. Utilizaron fotografías de candidatos electorales y descubrieron que la intensidad de la sonrisa predijo la confianza percibida.

Estos resultados sugieren que incluso un símil artificial o planteado aumenta la confianza percibida. Sobre la base de estos hallazgos, se formularon las siguientes hipótesis: (1) Debido a que las expresiones faciales agresivas señalan la actitud poco colaboradora del observador, los observadores pueden discriminar con éxito a los mentirosos de los cooperadores detectando niveles más altos de expresiones faciales agresivas entre los mentirosos. Sin embargo, (2) tal detección de mentirosos puede ser frustrada por una sonrisa falsa, que los mentirosos expresarían con mayor intensidad que los cooperadores.

Para probar estas hipótesis, los autores llevaron a cabo una tarea de calificación utilizando fotografías faciales de los mentirosos y cooperadores, que fueron categorizados sobre la base de las puntuaciones en un juego económico. Se pidió a los modelos para las fotografías (es decir, a los mentirosos y cooperadores) que adoptaran tres tipos de expresiones faciales posadas (feliz, neutral y enojado) cuando se tomaron sus fotografías. Debido a que las  hipótesis involucraban la función de una sonrisa falsa (es decir, una expresión de felicidad posada), se usaron expresiones faciales posadas en lugar de expresiones espontáneas. Los participantes evaluaron las fotografías faciales en términos de intensidad emocional (la fuerza de la emoción que se expresa) y confiabilidad.

En base a las hipótesis, se predijo que las fotografías de los mentirosos serían calificadas como emocionalmente más expresivas (más felices y más enojadas por rostros felices y enojados, respectivamente) que las de los cooperadores. Como resultado de una exitosa detección de mentirosos basada en expresiones agresivas, las fotografías de los mentirosos serían calificadas como menos confiables que las de los cooperadores para la expresión de enojo. Sin embargo, para la expresión feliz, la desventaja de los mentirosos en la confiabilidad desaparecería debido a una sonrisa falsa, que los mentirosos expresarían con mayor intensidad que los cooperadores para ocultar su actitud social.

Para comprobarlo hicieron un experimento con 68 estudiantes universitarios o de posgrado (33 mujeres y 35 hombres) de la Universidad de Sophia o de la Universidad de Meijigakuin, Tokio, Japón. La mitad de los participantes calificaron las caras enojadas y la otra mitad las caras felices.

Los modelos para las fotografías de los rostros fueron reclutados en la Universidad de Senshu, Kanagawa, Japón, y eran desconocidos para los participantes en las tareas de calificación. Las fotografías de los rostros se seleccionaron a partir de fotografías de 84 modelos masculinos. Había dos expresiones faciales posadas (feliz, enojado) para cada modelo. Se pidió a las modelos que se sentaran frente a la cámara y se les animó a ser tan emocionalmente expresivos como fuera posible para cada emoción.

La tarea de calificación utilizó un total de 108 fotografías. Fueron 96 fotografías definidas por una combinación ortogonal de 2 expresiones faciales (enojado y feliz) y 2 condiciones de cooperación (mentirosos y cooperadores, 24 cada uno). Además, se utilizaron 12 estímulos de relleno con una expresión neutra en la tarea de clasificación. Los modelos para los estímulos de relleno puntuaron alrededor del promedio en la puntuación de engaño (es decir, 6 modelos cada uno por encima y por debajo de la mediana). Se agregaron estímulos de relleno para aumentar la variedad de intensidad de las expresiones faciales, de modo que los participantes pudieran realizar fácilmente la tarea de calificación.

En cada ensayo, se pidió a los participantes que evaluaran una fotografía de un rostro presentado en un monitor LCD en términos de (1) la confiabilidad y (2) la intensidad de la expresión facial de la persona en la fotografía en una escala de 7 puntos (0 no confiable en absoluto – 6 extremadamente confiable, y 0 extremadamente feliz, 6 extremadamente enojado). La fotografía de la cara estaba presente hasta que se hizo la respuesta.

Cada participante completó 60 ensayos ya sea con caras con expresiones felices o expresiones de enojo. Esto se hace para evitar un efecto potencial de arrastre de presentaciones repetidas del mismo modelo con diferentes expresiones faciales: El juicio previo sobre el modelo con una expresión (por ejemplo, enojado) puede afectar el juicio posterior sobre el mismo modelo con la otra expresión facial (por ejemplo, feliz), especialmente con respecto a la confiabilidad.

La intensidad emocional fue relativamente alta en todas las fotografías porque se animó a los modelos a ser lo más expresivos emocionalmente posible cuando se tomaron sus fotografías. Tales fotografías podrían haber tenido un aspecto similar entre los ensayos en cuanto a intensidad emocional porque los participantes observaron sólo un tipo de expresiones planteadas (feliz o enojado). Por lo tanto, se añadieron los estímulos de relleno con expresiones emocionales neutras para aumentar la variedad de intensidad de las expresiones faciales de modo que los participantes pudieran realizar fácilmente la tarea de calificación. Los 60 ensayos consistieron en 48 ensayos de dos condiciones de cooperación (mentirosos versus cooperadores, 24 cada uno) y 12 ensayos de relleno.

Para analizar los resultados, para cada participante, se calcularon las calificaciones medias de intensidad emocional y confiabilidad para las 4 condiciones definidas, una combinación ortogonal de dos condiciones de cooperación (mentirosos y cooperadores) y dos tipos de calificación (intensidad emocional y confiabilidad). Cada puntaje de calificación fue sometido a un análisis de diseño mixto de dos factores de varianza con la expresión facial (feliz vs. enojado) como un factor entre los participantes y la cooperación (mentirosos vs. cooperadores) como un factor dentro de los participantes.

Sobre la intensidad emocional, las fotografías de los mentirosos fueron calificadas como emocionalmente más expresivas que las de los cooperadores. La expresión facial fue significativa con mayor intensidad para la expresión feliz que para la expresión de enojo. No hubo interacción entre la cooperación y la expresión facial, lo que indica que la ventaja de los mentirosos en la intensidad emocional se observó independientemente de las expresiones emocionales.

En cuanto a la confiabilidad, las fotografías de los mentirosos se calificaron de menos fiables que las de los cooperadores. Hubo un efecto principal significativo de la expresión facial, con mayor confiabilidad para la expresión feliz que para la expresión enojada. Estos efectos principales fueron calificados por una interacción significativa entre la cooperatividad y la expresión facial: Para la expresión de enojo, los mentirosos fueron calificados de menos confiables que los cooperadores. La desventaja de estos mentirosos desapareció para las expresiones felices. Además, la confiabilidad de los mentirosos fue calificada como más alta para la expresión feliz que para la expresión enojada. Esta ventaja de la expresión feliz no era significativa para los cooperadores.

 

Resultados

A raíz de los resultados del experimento, se concluye que las fotografías de los mentirosos fueron calificadas como más expresivas emocionalmente independientemente de la expresión emocional en el presente estudio. Para la expresión de enojo, este resultado concuerda con los hallazgos previos de que los rostros de los mentirosos fueron juzgados como más agresivos (amenazantes e intimidantes) y atrajeron la atención de los observadores. Además, encontraron que los rostros poco confiables eran percibidos como más enojados que los rostros confiables.

La intensidad emocional de la expresión feliz también fue calificada como más alta para los mentirosos que para los cooperadores. Además, los rostros con expresiones emocionales felices eliminaron la desventaja de los mentirosos en la confiabilidad que se observaba en la expresión de enojo. Estos resultados apoyan la hipótesis de que la detección de mentirosos puede verse frustrada por una sonrisa falsa, que los mentirosos son más capaces de expresar con mayor intensidad que los cooperadores.

De todos modos, es necesario tener en cuenta algo, y es que a diferencia del presente estudio, otros estudios previos encontrados (no resumidos a fecha actual en el Club de Lenguaje No Verbal) han encontrado que los cooperadores, en lugar de los mentirosos, son emocionalmente más expresivos durante las interacciones sociales que los mentirosos. Estos resultados parecen ser inconsistentes con los hallazgos de este estudio. Esta inconsistencia puede atribuirse a las expresiones faciales planteadas utilizadas en el presente estudio.

En contraste con el presente estudio, los estudios consultados anteriormente se centraron en las expresiones faciales espontáneas durante situaciones sociales, por lo que esa “espontaneidad” puede ser la responsable de estas diferencias, ya que las emociones espontáneas pueden funcionar como una señal para la cooperación social porque los individuos emocionalmente expresivos son menos capaces de ocultar emociones y, por lo tanto, deben comprometerse a tener intenciones de cooperación y comportarse de manera cooperativa.

Dicho de otra manera, los cooperadores con señales emocionales honestas pueden ser menos capaces de fingir sus emociones que los mentirosos, quienes pueden expresar intensidades más altas de emociones falsas con el fin de disfrazar su actitud no cooperativa para que puedan fingir ser cooperativos. Además, mientras que en el presente estudio se utilizaron imágenes fijas, en estudios anteriores consultados se utilizaron vídeos que pueden transmitir información más significativa desde el punto de vista social, como expresiones faciales dinámicas e interacción social continua.

 

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