Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Categoría: Comportamiento cooperativo (página 1 de 4)

¿Negociamos? Un apretón de manos y estamos listos para cooperar (I). Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent” de Schroeder J., Risen J. L., Gino F. y Norton M. I. (2019). La investigación que presentamos hoy habla de un gesto con mucha historia y más importancia de la que probablemente le damos: el apretón de manos; examina como este gesto, que a menudo se da al inicio de las interacciones sociales, puede influir en la negociación y promover el llegar a un acuerdo. Dada la gran cantidad de datos de esta investigación, que se compone de 7 estudios, lo presentaremos en dos partes.

Un apretón de manos, un gesto tan sencillo, es un ritual social. Los rituales sociales son importantes porque inciden en la cohesión grupal, en el sentido de afiliación y en el apoyo social percibido, entre otros, y se definen como acciones estructuradas y repetitivas que, además, conllevan un significado psicológico. ¿Pero darnos la mano tiene tanta importancia? Por lo general, los estudios sobre la influencia de un apretón de manos se han enfocado en sus rasgos físicos (fuerza, temperatura, etc.), cuyo impacto encontrado es de nada a moderado. También se han enfocado más en como influye en dos contextos: en el laboral y en las evaluaciones cotidianas de la personalidad, es decir, las creencias que generamos sobre la personalidad de aquellos con los que interaccionamos.

Este estudio, en cambio, se centra en el significado psicológico del mero acto de dar o no dar la mano, partiendo desde dos aspectos clave. Primero, los resultados de estudios previos sobre la importancia de la presencia (o ausencia) del apretón de manos, por el significado que genera en la mente de las personas. Segundo, la idea de que un apretón de manos puede influir en un conflicto de intereses que lleve posteriormente a una negociación, en contexto muy diversos y, sobretodo, cuando las intenciones de los actores son ambiguas. El significado psicológico principal del apretón de manos que se plantea es un interés en la cooperación de los actores implicados y en evitar la competición o, por lo menos, el fraude. Que en una negociación se transmita una disposición a cooperar puede ser clave porque es más probable que se maximicen las ganancias para ambas partes si se coopera y que se llegue a un acuerdo. En cambio, la competición conlleva el significado de que habrá un ganador y un perdedor. Recordemos las veces que en una apuesta hemos dado la mano cerrándola simbólicamente, informando así que el perdedor cumplirá con lo acordado y de que no habrá trucos. Ese gesto se puede entender como un aviso de cooperación y de ausencia de estafa.

Las primeras hipótesis planteadas relacionan el acto de dar la mano con el significado psicológico que pueden inferir los sujetos que lo hacen. Se plantea que (H1a) el apretón de manos señala un intento de cooperación y, (H1b) de manera opuesta, evitar un apretón de manos comunica un intento de competición. En un primer acercamiento a esta hipótesis, se lleva a cabo un estudio piloto. Mediante un cuestionario se pregunta a los sujetos si creen que un apretón de manos, antes de la negociación de un puesto de trabajo con un posible jefe, puede influir en: cómo se vive la experiencia (agradable, profesional), en sus comportamientos (cooperar más, actuar de manera más formal) y en los resultados (aumento/disminución del beneficio para ambos, aumento del beneficio a favor del jefe o a favor del candidato).

Lo más destacable es que aproximadamente la mitad de los sujetos piensan que habrá más cooperación como consecuencia al apretón de manos. Además, un 64,1% consideran que será una experiencia más profesional y un 71,8% consideran que el apretón de manos NO es un factor importante para los resultados de la negociación (n=39), por lo que darse la mano no va a influir en los acuerdos posteriores. Este último dato es de especial relevancia y curioso, además de ser acorde con las predicciones de los autores, porque la razón nos dice que, si algo incide en el proceso también incidirá en los resultados, y en la negociación, como en cualquier proceso, los resultados son la meta. Por lo tanto, los sujetos consideran que un apretón de manos no incide en los acuerdos. En cambio, cuando valoran lo mismo, pero suponiendo que van a negociar con un amigo (sin apretón de manos), hay más sujetos que consideran que habrá cooperación y de que eso sí influirá en los resultados (71,8% y 46,2% respectivamente). Los autores consideran que este cambio se debe a algún factor de afiliación.

En el estudio 3, se utiliza un paradigma online para seguir evaluando H1a y H1b, pero en este caso  se informa a los sujetos de que la persona con la que van a negociar una oferta de trabajo acaba de negociar ese mismo puesto con otro sujeto. Actúan como observadores del comportamiento de los otros dos sujetos, pero en la imaginación. También se evalúa otra hipótesis: (H2) cuando una persona infiere un intento de cooperación a partir del acto de dar la mano entre otras dos (tenemos como buen ejemplo gráfico a las mujeres de la foto), aumentarán sus propias intenciones de cooperar.  Hay tres condiciones experimentales diferentes. Un grupo cree que el compañero con el que van a negociar ha dado la mano con el otro antes de hacerlo (grupo sí apretón de manos). Otro grupo piensa que dicho compañero ha rechazado darse la mano con el otro (grupo no apretón de manos). Por último, el grupo control en el cual no se menciona ningún apretón de mano, sino que en la negociación previa los sujetos simplemente se han sentado y han empezado a negociar.

Lo que se observó es lo siguiente: los sujetos del grupo sí apretón de manos predijeron que el compañero con el que van a negociar va a ser más cooperativo y, del mismo modo, los sujetos del grupo no apretón de manos consideraron que dicho compañero será menos cooperativo. En ambos casos se observan diferencias significativas con respecto al grupo control. En cambio, parece que observar o saber que hubo un apretón de manos entre dos personas con las que se va a negociar posteriormente no influye en la propia disposición o intención de cooperar.

¿Qué ocurre si se interpone una explicación sobre la acción de dar o no dar la mano de un sujeto, en lugar de dejar que el propio participante saque sus conclusiones? Respondiendo a la pregunta, en el estudio 5, muy similar al estudio 3, se incluye una explicación sobre el comportamiento del compañero con el que los sujetos creen que van a negociar: no se siente muy bien y no tiene claro si lo que le pasa es contagioso. ¿Puede hacer este dato que el significado de responder o no con un apretón de manos se invierta? En este estudio la respuesta es que sí. Cuando se conoce que, después de rechazar darse la mano, el compañero con el que van a negociar da esa explicación, los participantes lo consideran más cooperativo, probablemente porque evita contagiar al otro. Cuando sí responde con un apretón de manos seguido de esa explicación, lo consideran como poco fiable. Podemos pensar en un desconocido que nos ayuda; seguramente pensaremos que es buena persona, hasta que aparece una explicación como, por ejemplo, que luego nos pida dinero u otro favor. En ese momento, el juicio que hicimos sin tener explicaciones fácilmente se puede invertir. Parece ser que una explicación lo cambia todo.

Si quieres seguir leyendo sobre esta investigación, pulsa aquí:   https://www.comportamientonoverbal.com/clublenguajenoverbal/negociamos-un-apreton-de-manos-y-estamos-listos-para-cooperar-ii/

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¿Negociamos? Un apretón de manos y estamos listos para cooperar (II). Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, seguimos con la segunda parte del artículo “Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent” de Schroeder J., Risen J. L., Gino F. y Norton M. I. (2019) en la cual vamos a presentar los resultados de otras dos hipótesis de la investigación. Si no habéis leído aún la primera parte, no os la perdáis: https://www.comportamientonoverbal.com/clublenguajenoverbal/negociamos-un-apreton-de-manos-y-estamos-listos-para-cooperar-i/

Recordemos que en esta investigación se buscan respuestas a la influencia que pueda tener un apretón de manos a la hora de negociar y en los acuerdos posteriores. La tercera hipótesis planteada subraya la diferencia entre intención y acción. Se plantea que (H3) el aumento de las intenciones de cooperación, como resultado a un apretón de manos, dará pie a más comportamientos de cooperación y que (H4) los cambios en el comportamiento, hacia la cooperación, incidirá en los acuerdos, es decir en los resultados. Esta idea se comprueba a lo largo de 4 estudios donde se evalúan tres formas de comportamientos cooperativos en tres contextos de negociación distintos.

El primer contexto es la negociación integrativa, donde los intereses de las partes implicadas no son ni completamente compatibles, ni completamente opuestos y el intento de cooperación se observa en un intercambio abierto de información. En este caso, tenemos dos roles asignados aleatoriamente: jefe y candidato. Los sujetos deben negociar tres detalles de una oferta de trabajo: localización del puesto sobre la cual los dos están de acuerdo, la fecha de inicio del trabajo y el salario sobre los cuales discrepan. Si llegan a un acuerdo tipo más salario y empezar más temprano se daría una situación de win-win, típica de las negociaciones integrativas, pero se incentiva a aquel que consigue mejores condiciones para sí mismo con dinero. Las negociaciones se graban en video y se dan instrucciones de darse la mano antes de la negociación a la mitad de los sujetos.

Los resultados indican que aquellos que se dieron la mano, compartieron más abiertamente sus intereses sobre los puntos de discrepancia de la negociación. También mintieron menos, estaban más dispuestos a seguir hablando y a volver a darse la mano. Aquellos que empezaron la negociación con un apretón de manos dijeron que se orientaron más hacia el uso de estrategias de negociación cooperativas. Además, 50 observadores de fragmentos de 5 segundos de video sin sonido, que desconocían cuales eran las parejas que se dieron la mano y cuáles no, calificaron como más cooperativos a aquellos sujetos que se dieron la mano antes de la negociación.

En el contexto de una negociación distributiva, donde los intereses de los participantes son opuestos, se considera que mentir es un comportamiento antagónico a la cooperación, por lo que se buscará la reducción de la mentira como indicador de esta. Cabe destacar que la medición de la mentira en este caso es subjetiva (autoinforme), por lo que se tiene en cuenta también la cantidad de beneficio obtenido. El beneficio obtenido se recoge de lo que se conoce como la zona de acuerdo posible (ZAP, ZOPA en inglés), que es dónde se puede llegar a un acuerdo. En este estudio, en el cual participan ejecutivos, con dos roles – vendedor y comprador -, se negocia la compraventa de una propiedad residencial y la ZAP se sitúa entre 41,8 millones $ (el mínimo que el vendedor quiere obtener) y 60 millones $ (el máximo que el comprador quiere pagar). También aquí hay instrucciones para la mitad de los sujetos de darse la mano antes de la negociación.  El comprador empieza la negociación con la ventaja de saber que las leyes van a cambiar y las zonas residenciales podrán ser convertidas en comerciales, por lo que es consciente de que el espacio a comprar es mucho más valioso. El vendedor desconoce esta información e implica que si el comprador no miente (es decir, coopera) le saldrá más caro comprar y tendrá menos beneficio. El comprador está más tentado a mentir para pagar menos y, por eso, la evaluación se centra en él. Se espera que el apretón de manos provoque comportamientos de cooperación que lleven a que el comprador comparta más del pastel, aunque suponga un menor beneficio para él, pero equitativo para ambos.

 Se observó que aquellos que dieron la mano con el vendedor, llegaron a un acuerdo con valores más cercanos a lo que sería un reparto equitativo (50 millones $), es decir, menos beneficio y más cooperación. En cambio, cuando la variable mentir se tuvo en cuenta en esta ecuación, el efecto del apretón de manos se reduce a la hora de predecir el beneficio del comprador. Mentir, sí parece que predice la cantidad de beneficio del comprador o la porción que este capta de ZAP, pero de manera indirecta y se espera que, si mentir se registraría de manera más objetiva, se observarían efectos mayores.

Por último, utilizando el dilema del prisionero como contexto de juego económico, se manipulan los beneficios a obtener, si serán más integrativos o más distributivos y se valora si el apretón de manos hace más probable que los participantes cooperen en ambas situaciones. En el estudio 4, los jugadores pueden elegir traicionar al otro, ganando más para ellos mismos a costa de sus contrincantes o cooperar, ganando menos para ellos mismos, pero aumentando los beneficios conjuntos. La manipulación de la variable apretón de manos consistió en que, de todos los pares de sujetos, la mitad no se dan la mano y la otra mitad sí. En el grupo de los que sí se dan la mano, un sujeto de cada par recibe la instrucción de hacerlo y su pareja no, verificando así si las instrucciones marcan alguna diferencia. En el juego se obtienen puntos y por cada punto se obtiene un dólar, independientemente de la condición de la que se trata. Para incentivar la cooperación se avisa de que se sumarán los puntos entre los contrincantes y al final cada uno ganará el valor de la suma de sus puntos multiplicado por 10 céntimos. En cambio, para incentivar la competición, se avisa de que los puntos del contrincante se restan a los puntos propios obtenidos y al final lo que el sujeto se lleva es el valor de los puntos restantes multiplicado por 40 céntimos (y el contrincante no se lleva nada).

Tal como se observó en los estudios anteriores, los sujetos que se dieron la mano fueron menos propensos a traicionar que los que no. Además, los participantes que recibieron incentivos para cooperar también fueron menos propensos a traicionar al otro que los que fueron incentivados a competir. Curiosamente, parece que la combinación del apretón de manos e incentivos de cooperación tiene mayores efectos en generar comportamientos de cooperación, efecto que no se observa cuando se incentiva para la competición; en este caso, el apretón de manos no parece mediar. Esto implicaría que el apretón de manos no provoca cooperación en ambos tipos de negociaciones y que el incentivo puede tener más fuerza que darse la mano. Por último, no se han encontrado diferencias según si los sujetos han recibido instrucciones de dar la mano o no, lo que sugiere que la acción en sí conlleva un significado y no importa tanto que se reciban instrucciones; por eso, a los pequeños no se les para de decir: ¿Qué se dice? – Gracias.

Cabe destacar que esta amplia investigación mide muchas más variables, especialmente para controlar posibles efectos de otros factores, como deseabilidad social, afiliación, juicios sobre la calidez de las personas y otras impresiones sobre el otro y presenta sus limitaciones como cualquier estudio.

A modo general, se concluye que la mayoría de las personas captan un intento de cooperación en el acto de darse la mano, aunque no sean tan conscientes de que esa acción realmente pueda influir en los resultados de sea cual sea la negociación en la que participan. No hay que olvidar que negociar no ocurre solo en contextos profesionales, sino que cada día no paramos de hacerlo, desde la ropa que nos ponemos, hasta temas más complejos, como el dinero que nos podemos gastar en algo o acuerdos en parejas y familias.

 

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¿Puede una sonrisa falsa aumentar la percepción de confianza de los demás? Club de Lenguaje No Verbal

Estimados suscriptores y seguidores del Club del Lenguaje No Verbal, en esta ocasión presentamos un resumen del artículo “A fake smile thwarts cheater detection” de Matia Okubo, Akihiro y Kenta Ishikawa. Un interesante estudio publicado en «Journal of Nonverbal Behavior», en donde explican como las personas discriminan a posibles mentirosos en base a sus expresiones faciales negativas, y como una expresión facial positiva falsa (como una sonrisa falsa) puede influir en la percepción de confianza de los demás y frustrar la posible detección de una mentira. 

La cooperación social es una característica universal de las sociedades humanas porque las interacciones cooperativas mejoran la aptitud para la supervivencia. Sin embargo, esta mejora puede estar en riesgo si hay mentirosos durante las interacciones de cooperación: Los mentirosos pueden explotar a sus compañeros en un intercambio social beneficiándose de ellos sin reciprocidad. La cooperación social a largo plazo sólo tiene éxito si los individuos son capaces de detectar y evitar a los mentirosos en sus interacciones sociales. Aunque existen técnicas científicas que ayudan a detector las mentiras, Cosmides (1989) propuso que los humanos tienen mecanismos cognitivos innatos para detectar a estos mentirosos, basándose especialmente en las expresiones faciales.

Las expresiones faciales de los demás proporcionan información sobre su estado emocional y sus intenciones, que desempeñan un papel importante en la cooperación social. Algunas investigaciones encontraron que las caras de los mentirosos eran juzgadas más agresivas (amenazantes e intimidantes) y atraían la atención de los observadores durante las tareas visuales. Estos resultados sugieren que las expresiones emocionales agresivas como la ira pueden funcionar como una señal facial para la detección de los mentirosos.

Además, una expresión emocional agresiva es un determinante importante de la confianza facial percibida. Oosterhof y Todorov en una investigación en 2008 utilizaron una técnica de transformación en rostros generados por computadora y demostraron que los cambios en la dimensión confiable de los rostros afectaban principalmente a las percepciones de ira y felicidad, pero no a las percepciones de otras expresiones emocionales básicas. Demostraron además que los rostros dignos de desconfianza son percibidos como más enojados que los rostros confiables. Por tanto la capacidad de detectar a los mentirosos (erroneamente o no) por su apariencia puede basarse, al menos parcialmente, en la detección de expresiones emocionales agresivas de los rostros. Si los mentirosos expresan habitualmente niveles más altos de emociones agresivas, la gente debería ser capaz de distinguir de manera fiable a los mentirosos de los cooperadores. Sin embargo, este no es el caso: Aunque la gente es sensible a los mentirosos, la detección de los mentirosos, por supuesto, no es perfecta en situaciones del mundo real. Los autores de este artículo especulan que estas fallas en la detección de mentirosos son atribuibles a la habilidad de los mentirosos para disfrazar las emociones que indicarían su actitud poco cooperativa.

Una expresión facial que puede utilizarse para disfrazar las emociones subyacentes es la sonrisa, que es la señal más importante en la cooperación social, así como una de las expresiones más fáciles de fingir según Ekman. De hecho, en un experimento se usaron caras generadas por ordenador y demostraron que la percepción de la confiabilidad de las caras estaba correlacionada con la intensidad de las expresiones felices. Utilizaron fotografías de candidatos electorales y descubrieron que la intensidad de la sonrisa predijo la confianza percibida.

Estos resultados sugieren que incluso un símil artificial o planteado aumenta la confianza percibida. Sobre la base de estos hallazgos, se formularon las siguientes hipótesis: (1) Debido a que las expresiones faciales agresivas señalan la actitud poco colaboradora del observador, los observadores pueden discriminar con éxito a los mentirosos de los cooperadores detectando niveles más altos de expresiones faciales agresivas entre los mentirosos. Sin embargo, (2) tal detección de mentirosos puede ser frustrada por una sonrisa falsa, que los mentirosos expresarían con mayor intensidad que los cooperadores.

Para probar estas hipótesis, los autores llevaron a cabo una tarea de calificación utilizando fotografías faciales de los mentirosos y cooperadores, que fueron categorizados sobre la base de las puntuaciones en un juego económico. Se pidió a los modelos para las fotografías (es decir, a los mentirosos y cooperadores) que adoptaran tres tipos de expresiones faciales posadas (feliz, neutral y enojado) cuando se tomaron sus fotografías. Debido a que las  hipótesis involucraban la función de una sonrisa falsa (es decir, una expresión de felicidad posada), se usaron expresiones faciales posadas en lugar de expresiones espontáneas. Los participantes evaluaron las fotografías faciales en términos de intensidad emocional (la fuerza de la emoción que se expresa) y confiabilidad. En base a las hipótesis, se predijo que las fotografías de los mentirosos serían calificadas como emocionalmente más expresivas (más felices y más enojadas por rostros felices y enojados, respectivamente) que las de los cooperadores. Como resultado de una exitosa detección de mentirosos basada en expresiones agresivas, las fotografías de los mentirosos serían calificadas como menos confiables que las de los cooperadores para la expresión de enojo. Sin embargo, para la expresión feliz, la desventaja de los mentirosos en la confiabilidad desaparecería debido a una sonrisa falsa, que los mentirosos expresarían con mayor intensidad que los cooperadores para ocultar su actitud social.

Para comprobarlo hicieron un experimento con 68 estudiantes universitarios o de posgrado (33 mujeres y 35 hombres) de la Universidad de Sophia o de la Universidad de Meijigakuin, Tokio, Japón. La mitad de los participantes calificaron las caras enojadas y la otra mitad las caras felices.

Los modelos para las fotografías de los rostros fueron reclutados en la Universidad de Senshu, Kanagawa, Japón, y eran desconocidos para los participantes en las tareas de calificación. Las fotografías de los rostros se seleccionaron a partir de fotografías de 84 modelos masculinos. Había dos expresiones faciales posadas (feliz, enojado) para cada modelo. Se pidió a las modelos que se sentaran frente a la cámara y se les animó a ser tan emocionalmente expresivos como fuera posible para cada emoción.

La tarea de calificación utilizó un total de 108 fotografías. Fueron 96 fotografías definidas por una combinación ortogonal de 2 expresiones faciales (enojado y feliz) y 2 condiciones de cooperación (mentirosos y cooperadores, 24 cada uno). Además, se utilizaron 12 estímulos de relleno con una expresión neutra en la tarea de clasificación. Los modelos para los estímulos de relleno puntuaron alrededor del promedio en la puntuación de engaño (es decir, 6 modelos cada uno por encima y por debajo de la mediana). Se agregaron estímulos de relleno para aumentar la variedad de intensidad de las expresiones faciales, de modo que los participantes pudieran realizar fácilmente la tarea de calificación.

En cada ensayo, se pidió a los participantes que evaluaran una fotografía de un rostro presentado en un monitor LCD en términos de (1) la confiabilidad y (2) la intensidad de la expresión facial de la persona en la fotografía en una escala de 7 puntos (0 no confiable en absoluto – 6 extremadamente confiable, y 0 extremadamente feliz, 6 extremadamente enojado). La fotografía de la cara estaba presente hasta que se hizo la respuesta.

Cada participante completó 60 ensayos ya sea con caras con expresiones felices o expresiones de enojo. Esto se hace para evitar un efecto potencial de arrastre de presentaciones repetidas del mismo modelo con diferentes expresiones faciales: El juicio previo sobre el modelo con una expresión (por ejemplo, enojado) puede afectar el juicio posterior sobre el mismo modelo con la otra expresión facial (por ejemplo, feliz), especialmente con respecto a la confiabilidad.

La intensidad emocional fue relativamente alta en todas las fotografías porque se animó a los modelos a ser lo más expresivos emocionalmente posible cuando se tomaron sus fotografías. Tales fotografías podrían haber tenido un aspecto similar entre los ensayos en cuanto a intensidad emocional porque los participantes observaron sólo un tipo de expresiones planteadas (feliz o enojado). Por lo tanto, se añadieron los estímulos de relleno con expresiones emocionales neutras para aumentar la variedad de intensidad de las expresiones faciales de modo que los participantes pudieran realizar fácilmente la tarea de calificación. Los 60 ensayos consistieron en 48 ensayos de dos condiciones de cooperación (mentirosos versus cooperadores, 24 cada uno) y 12 ensayos de relleno.

Para analizar los resultados, para cada participante, se calcularon las calificaciones medias de intensidad emocional y confiabilidad para las 4 condiciones definidas, una combinación ortogonal de dos condiciones de cooperación (mentirosos y cooperadores) y dos tipos de calificación (intensidad emocional y confiabilidad). Cada puntaje de calificación fue sometido a un análisis de diseño mixto de dos factores de varianza con la expresión facial (feliz vs. enojado) como un factor entre los participantes y la cooperación (mentirosos vs. cooperadores) como un factor dentro de los participantes.

Sobre la intensidad emocional, las fotografías de los mentirosos fueron calificadas como emocionalmente más expresivas que las de los cooperadores. La expresión facial fue significativa con mayor intensidad para la expresión feliz que para la expresión de enojo. No hubo interacción entre la cooperación y la expresión facial, lo que indica que la ventaja de los mentirosos en la intensidad emocional se observó independientemente de las expresiones emocionales.

En cuanto a la confiabilidad, las fotografías de los mentirosos se calificaron de menos fiables que las de los cooperadores. Hubo un efecto principal significativo de la expresión facial, con mayor confiabilidad para la expresión feliz que para la expresión enojada. Estos efectos principales fueron calificados por una interacción significativa entre la cooperatividad y la expresión facial: Para la expresión de enojo, los mentirosos fueron calificados de menos confiables que los cooperadores. La desventaja de estos mentirosos desapareció para las expresiones felices. Además, la confiabilidad de los mentirosos fue calificada como más alta para la expresión feliz que para la expresión enojada. Esta ventaja de la expresión feliz no era significativa para los cooperadores.

A raíz de los resultados del experimento, se concluye que las fotografías de los mentirosos fueron calificadas como más expresivas emocionalmente independientemente de la expresión emocional en el presente estudio. Para la expresión de enojo, este resultado concuerda con los hallazgos previos de que los rostros de los mentirosos fueron juzgados como más agresivos (amenazantes e intimidantes) y atrajeron la atención de los observadores. Además, encontraron que los rostros poco confiables eran percibidos como más enojados que los rostros confiables.

La intensidad emocional de la expresión feliz también fue calificada como más alta para los mentirosos que para los cooperadores. Además, los rostros con expresiones emocionales felices eliminaron la desventaja de los mentirosos en la confiabilidad que se observaba en la expresión de enojo. Estos resultados apoyan la hipótesis de que la detección de mentirosos puede verse frustrada por una sonrisa falsa, que los mentirosos son más capaces de expresar con mayor intensidad que los cooperadores.

De todos modos, es necesario tener en cuenta algo, y es que a diferencia del presente estudio, otros estudios previos encontrados (no resumidos a fecha actual en el Club de Lenguaje No Verbal) han encontrado que los cooperadores, en lugar de los mentirosos, son emocionalmente más expresivos durante las interacciones sociales que los mentirosos. Estos resultados parecen ser inconsistentes con los hallazgos de este estudio. Esta inconsistencia puede atribuirse a las expresiones faciales planteadas utilizadas en el presente estudio. En contraste con el presente estudio, los estudios consultados anteriormente se centraron en las expresiones faciales espontáneas durante situaciones sociales, por lo que esa “espontaneidad” puede ser la responsable de estas diferencias, ya que las emociones espontáneas pueden funcionar como una señal para la cooperación social porque los individuos emocionalmente expresivos son menos capaces de ocultar emociones y, por lo tanto, deben comprometerse a tener intenciones de cooperación y comportarse de manera cooperativa. Dicho de otra manera, los cooperadores con señales emocionales honestas pueden ser menos capaces de fingir sus emociones que los mentirosos, quienes pueden expresar intensidades más altas de emociones falsas con el fin de disfrazar su actitud no cooperativa para que puedan fingir ser cooperativos. Además, mientras que en el presente estudio se utilizaron imágenes fijas, en estudios anteriores consultados se utilizaron vídeos que pueden transmitir información más significativa desde el punto de vista social, como expresiones faciales dinámicas e interacción social continua.

 

 

Competencia, moralidad, sociabilidad… ¿Qué aspectos están más vinculados al apoyo laboral entre compañeros?. Club Lenguaje No Verbal

Estimados suscriptores y seguidores del Club de Lenguaje No Verbal, en esta ocasión les presentamos un resumen del artículo “Initial Impressions Determine Behaviours: Morality Predicts the Willingness to Help Newcomers.”, de los autores Stefano Pagliaro, Marco Brambilla, Simona Sacchi , Manuela D’Angelo y Naomi Ellemers, que analizan qué papel tiene la moralidad en el juicio social y en la evaluación inicial de la otra persona.

Durante las últimas décadas, la psicología social ha abordado las implicaciones sociales de la moralidad en las relaciones interpersonales y los procesos grupales. Esta investigación en concreto ha examinado la relación existente entre el razonamiento moral y el juicio emitido, así como las emociones provocadas por las características morales y por tanto su consecuencia en la formación de impresiones. Se trata de un estudio interesante ya que, como sabemos, los juicios morales son muy importantes en las evaluaciones dentro de los grupos, en las normas grupales y en la formación de impresiones de otros individuos o grupos.

Además de realizar un estudio sobre ello, el presente artículo investiga una hipótesis: ¿la información moral percibida y la respuesta emocional provocada al inicio de la interacción también tiene un impacto en las intenciones conductuales posteriores hacia la otra persona (por ejemplo, voluntad de ayudar y apoyar a un recién llegado en el trabajo)?.

El modo en que las personas forman impresiones de otros individuos y grupos es un tema central en la psicología social, que organiza las impresiones de las personas en dos dimensiones evaluadoras centrales que son la competencia (instrumental) y la calidez (expresiva). La dimensión de calidez abarca los rasgos asociados con la sociabilidad (como ser servicial y amable), así como los rasgos que indican la moralidad (como la honestidad y la confiabilidad). Además, se demostró a través de diferentes grupos, contextos culturales y metodologías de investigación que la moralidad (más que la competencia o la sociabilidad) es la base principal del orgullo y la identificación del grupo. Como resultado, por ejemplo, se descubrió que la moralidad percibida de la organización aumentaba los sentimientos de orgullo de los empleados hacia la organización, y predijo su satisfacción y compromiso laboral.

Conociendo por tanto estas dimensiones y subdimensiones, algunos estudios examinaron el impacto de la información vinculada a la moralidad de desconocidos en comparación con la información vinculada a la sociabilidad y competencia de desconocidos. En una serie de experimentos, los participantes mostraron una tendencia significativa a seleccionar más moralidad que sociabilidad e información de competencia cuando se les pidió que eligieran rasgos que los ayudaran a formarse una impresión de otro desconocido. En un esfuerzo por explicar por qué la gente mira principalmente la moralidad (en vez de competencia y sociabilidad) cuando forma una impresión global de los demás, los investigadores generalmente se refieren a una hipótesis funcionalista que explica que las personas atienden la información moral en las interacciones sociales porque les interesa principalmente comprender si las intenciones conductuales de la otra parte (que puede ser un individuo o un grupo) son beneficiosas o perjudiciales para ellos. Podría decirse que este juicio debería guiar el comportamiento posterior hacia la otra parte, en términos, por ejemplo, de las tendencias de evitación de aproximación, o de las tendencias de cooperación. La idea de que la información sobre la moralidad de otra persona probablemente provoque respuestas emocionales más fuertes que la información relacionada con la competencia también es sugerida por aquellos trabajos que han argumentado que los juicios morales tienen implicaciones sociales de mayor alcance que los juicios de competencia, causando que las personas sean más vigilantes para los miembros de su grupo que podrían carecer de moralidad en lugar de aquellos que carecen de competencia. Por tanto podemos entender que la moralidad (en lugar de la competencia) es un determinante primario de las reacciones emocionales hacia un objetivo específico, y que provoca respuestas conductuales.

Para corroborar estas ideas, la investigación que presentamos se centra en el impacto de la moralidad (frente a la competencia) sobre la formación de impresiones y las tendencias de comportamiento en un lugar de trabajo real aplicado (una muestra de maestros y empleados escolares evalúan a un recién llegado en su organización y expresan su disposición a participar en actividades relacionadas con el trabajo que ayudarían al recién llegado a adaptarse a la nueva situación). Específicamente, la investigación evaluó las respuestas emocionales iniciales y la disposición a ayudar a la otra persona como indicadores relevantes de estos procesos. Es decir, el objetivo fue evaluar si las respuestas emocionales iniciales guían el enfoque de comportamiento frente a las tendencias de evitación (en este caso, la disposición a participar en actividades sociales y relacionadas con el trabajo que ayudan al recién llegado a adaptarse a la nueva situación). Se examinó esto en el contexto de los trabajadores que dan la bienvenida a un recién llegado en el trabajo, ya que esto representa una situación en la que los participantes no dependen directamente de las acciones de la otra persona para sus propios resultados. Esto permite ir más allá de las explicaciones de pruebas de investigación anteriores basadas en el intercambio interpersonal y la interdependencia.

En la investigación participaron 79 profesores y empleados voluntarios, con una edad media de 40 años. Al comienzo del experimento, el investigador les dijo a los participantes que estaban participando en un estudio sobre la formación de impresiones. Se les pidió a los participantes que imaginaran que un nuevo director de escuela llegaría a su escuela en el futuro cercano. Los participantes fueron asignados aleatoriamente a una de las cuatro condiciones experimentales: Baja moralidad, alta moralidad, baja competencia o alta competencia. Esto se mostraba según la descripción del gerente (tratando la moralidad en aspectos de honestidad, sinceridad y confiabilidad, y la competencia en aspectos de inteligencia, competencia y habilidad). Según la descripción, cada uno de los participantes debería de indicar el grado en que sentían diferentes rasgos como afecto, hostilidad, odio o sospecha hacia el sujeto.

A continuación, se pidió a los participantes que indicaran sus intenciones de ayudar a que el nuevo gerente se ajustara a la nueva situación participando en actividades (es decir, estaría dispuesto a: “pasar tiempo con el nuevo director escolar para describir el prácticas educativas », » pasar tiempo con el nuevo director de la escuela para mostrar nuestra ciudad », » trabajar junto con el nuevo director de escuela », etc.).

Finalmente se preguntó a cada participante que calificaran al nuevo gerente según la percepción de moralidad (“qué tan moral es el nuevo gerente?”) y de competencia (“es competente?”), en escalas del 1 (nada) al 7 (totalmente).

Los resultados mostraron lo siguiente: Los participantes indicaron una respuesta emocional más positiva al nuevo director escolar en la condición de alta moralidad que en la condición de baja moralidad, y calificaron al objetivo de manera más favorable en la condición de alta competencia que en la condición de baja competencia. Aun así, se revela que el efecto de la moralidad era confiablemente mucho más fuerte que el efecto de la competencia. En cuanto al comportamiento, los participantes mostraron más intenciones conductuales positivas en la condición de alta moralidad que en la condición de baja moralidad, pero no hubo resultados claramente diferenciados en los casos de alta y baja competencia.

Esto, por supuesto, no quiere decir que la competencia sea irrelevante, y de hecho también en la competencia de investigación actual afectó las respuestas emocionales iniciales. Sin embargo, los resultados muestran que el efecto de la competencia en estas respuestas iniciales es más débil que el efecto de la moralidad. Además, y posiblemente lo más útil e importante a nivel práctico, la competencia no influye en las tendencias conductuales de las personas para ayudar al otro desconocido, mientras que la moralidad sí lo hace. Estos resultados tienen implicaciones prácticas importantes, especialmente en empresas y organizaciones en los que las personas tratan de dar más visibilidad a su competencia que a su moralidad, ya que estos resultados sugieren que los compañeros de trabajo pueden estar más inclinados a utilizar información relacionada con la moral para establecer relaciones de apoyo y cooperación con otros en el trabajo. Por lo tanto, estos hallazgos relacionados con el papel de diferentes dimensiones evaluativas en las percepciones sociales y sus consecuencias conductuales podrían ayudar a mejorar estratégicamente la sinergia entre los empleados en el trabajo, lo que puede ser crucial para promover la formación de equipos, la confianza y la cooperación en la empresa.

Las emociones positivas y la empatía como promotores de conductas prosociales e inhibidores de conductas agresivas.

Estimados suscriptores y seguidores del Club del Lenguaje No Verbal, en esta ocasión les presentamos un resumen del artículo “Positive emotions and empathy as promotors of prosocial behavior and inhibitors of aggresive behavior” de los autores Richaud y Mesurado, que analizan si  la empatía y las emociones positivas son capaces de inhibir conductas agresivas y potenciar conductas prosociales.

Las emociones positivas son conceptualizadas como experiencias de satisfacción o placer, siendo las más frecuentes la alegría, la satisfacción, la serenidad y la simpatía. Las funciones de las emociones positivas vendrían a complementar las de las emociones negativas, y ambas serían igualmente importantes en un contexto evolutivo. Si las emociones negativas solucionan problemas de supervivencia inmediata, las emociones positivas solucionan cuestiones relativas al desarrollo y crecimiento personal y a la conexión social. En este sentido las emociones positivas permiten desarrollar las habilidades sociales adecuadas para generar vínculos entre personas y el aprendizaje de conductas de ayuda. Al mismo tiempo, varios estudios han mostrado una alta correlación entre los afectos negativos y el neuroticismo, cuyas características principales son la inestabilidad emocional y la agresividad.

Existe mucha evidencia acerca de la relación entre la empatía y la conducta prosocial pero la mayoría de estos estudios han analizado la relación entre la empatía y la conducta prosocial en conexión con situaciones de necesidad y o emociones negativas del objetivo, y se ha dado muy poca atención a la empatía positiva y en especial a la relación entre la empatía positiva y la conducta prosocial. Las personas tienden a ayudar a aquellos a quienes perciben como alegres y felices, por lo que la experiencia de empatía positiva puede determinar conductas prosociales. Las conductas prosociales son las acciones que se realizan voluntariamente para aumentar el bienestar de otro. Actuando autónomamente la prosocialidad no sólo contribuye al bienestar del que recibe la acción y mejora las relaciones interpersonales, sino que además genera afecto positivo y bienestar en la persona que realiza tales conductas, por lo tanto, las personas estarían intrínsecamente motivadas a mostrar conducta prosocial cuando experimentan afecto positivo, porque actuar en forma prosocial sería un medio para mantener ese estado afectivo placentero.

Dado que existe abundante evidencia acerca de los predictores psicosociales de la prosocialidad, empatía, emociones positivas y autoeficacia social, a la vez que protectores frente a la agresividad, el objetivo del presente estudio es analizar qué proporción de variancia de la prosocialidad y de la agresividad predice cada uno de los factores antes mencionados. Asimismo, como existen abundantes investigaciones que muestran que existen diferencias significativas en las conductas prosociales y la agresividad en función del sexo, los análisis se realizaron por separados en niños y niñas.

En el estudio participaron 221 niños de ambos sexos entre 10 y 13 años de clase social media, y se utilizaron los siguientes instrumentos de evaluación: Cuestionario de emociones positivos (mide la dimensión de alegría y gratitud, serenidad, simpatía y satisfacción personal), el cuestionario “the interpersonal reactivity index” (IRI) para evaluar la disposición empática a través de factores cognitivos y emocionales; la escala multidimensional de autoeficacia social que permite evaluar la autoeficacia a través de las dimensiones académicas, deportivas y sociales; la escala de agresividad física y social que describen la conducta del niño tendiente a herir a otros física y verbalmente; y el cuestionario de conducta prosocial que evalúa conductas como el grado de ayuda, capacidad de compartir, bondad y cooperación.

Tras emplear todos estos instrumentos en los participantes, se obtuvieron los siguientes resultados: Los resultados de las correlaciones indicaron que tanto en los niños como en las niñas la conducta prosocial se relacionó con la empatía, en especial con la toma de perspectiva, pero en mayor grado con las emociones positivas, en especial con la alegría y la satisfacción personal. Analizando la relación entre la empatía y las emociones positivas, se encontró que tanto la toma de perspectiva como la preocupación empática se encuentran altamente relacionadas con las emociones positivas, en especial con la alegría y gratitud y con la satisfacción personal, tanto en los varones como en las mujeres y con la serenidad en las niñas. Estos hallazgos estarían en línea con la idea acerca de la importancia de las emociones positivas en el desarrollo de la prosocialidad. Sin embargo, en el presente estudio, la empatía negativa aparece altamente relacionada con las emociones positivas. Por lo tanto, podríamos pensar que las personas estarían intrínsecamente motivadas a mostrar conducta prosocial cuando experimentan afecto positivo, pero también podríamos considerar que la empatía negativa también genera ese afecto placentero y esto especialmente si observamos, como queda dicho, que la mayor relación entre la empatía negativa (tanto en toma de perspectiva como en preocupación empática) se da con alegría y gratitud, tanto en los niños como en las niñas (por tanto entendemos que tanto la empatía negativa como la positiva generan conductas prosociales). Los autores hipotetizan que probablemente lo que realmente actúa determinando la conducta prosocial es el afecto positivo generado por la capacidad para resonar dentro nuestro con el afecto del otro, ya sea positivo o negativo, que lleva a actuar en pro del otro.

Con respecto a la autoeficacia social estuvo asociada a la conducta prosocial, la satisfacción personal y la preocupación empática sólo en las niñas. Probablemente la educación característica de las niñas, que acentúa su sensibilidad emocional a las necesidades de los demás y su capacidad para las relaciones interpersonales, determina en ellas creencias más firmes de autoeficacia social, que son importantes para el desarrollo de su prosocialidad. A la vez esta última estaría en los varones más apoyada en la empatía, en especial en la preocupación empática y en el afecto positivo que ella implicaría.

En relación a los análisis de regresión jerárquica realizados en este estudio pudo observarse que tanto la empatía como las emociones positivas se encuentran involucradas en la predicción de la conducta prosocial, tanto en los niños como en las niñas. Sin embargo, parece claro que en el caso de los niños la empatía tiene una mayor fuerza predictiva que las emociones positivas (la empatía explica el 29 % de la varianza mientras que las emociones positivas explican el 13 %), a diferencia de las niñas donde ambas variables parecen compartir similar potencia (la empatía explica el 21 % de la varianza mientras que las emociones positivas explican el 18 %). Se entiende por tanto que en varones la prosocialidad estaría más asociada al afecto positivo provocado por la resonancia afectiva con el otro, que las emociones positivas experimentadas aisladamente. En las niñas, en cambio, ambas formas de afecto positivo tendrían la misma importancia, nuevamente porque en las mujeres las emociones serían más valoradas que en los varones y por lo tanto parecerían tener una mayor fuerza motivante en el desarrollo de conductas prosociales. Estudios previos que han analizado la intencionalidad de las conductas prosociales han encontrado que las mujeres presentan mayores niveles de conductas prosociales emocionales, es decir aquellas conductas prosociales que implican ayudar a otros cuando están pasando por circunstancias emocionales difíciles- que los varones.

Cuando analizamos el poder predictivo de la empatía, las emociones positivas y la autoeficacia social en la inhibición de las conductas agresivas, encontramos que el modelo no resultó significativo en la explicación de la conducta agresiva en los niños, y sí en el caso de las niñas. Los resultados indicaron que tanto la empatía como las emociones positivas inhiben la conducta agresiva en las niñas. Quizás, dado que en los varones generalmente predomina la agresión física, mucho más impulsiva que la verbal, no daría lugar a empatizar con el otro y menos aún a experimentar una emoción positiva que pudiera llegar a atenuar o modular la conducta agresiva. Este resultado vuelve a resaltar la importancia que tienen las emociones en las niñas, a la hora de contribuir al desarrollo de conductas funcionales, así como de inhibir conductas disruptivas.

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