Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Mes: febrero 2020

La voz de la persuasión. Club de Lenguaje No Verbal.

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “How the voice persuades” de Van Zant A. B. y Berger J. (2019), en el cual se analiza la persuasión no verbal a través de la modulación de las características de la voz.

La palabra persuasión rara vez nos suena a algo positivo. Si somos conscientes que alguien intenta persuadirnos probablemente nos resistiríamos a ello. Incluso si somos nosotros los que intentamos persuadir somos capaces de decir no, yo no intento convencer a nadie de nada. Pero la verdad es que la persuasión está en todas partes. Intentar conseguir cosas buenas o malas implica un mismo proceso subyacente: persuadir (e influir).

A veces los que intentan persuadir son un grupo de personas. Detrás de las políticas de salud que intentan persuadirnos para dejar de fumar o ponernos una vacuna hay muchas personas trabajando en ello. Los activistas que intentan persuadir a los políticos y la población son otro ejemplo.

Otras veces una sola persona es la que intenta persuadir a otra u otras. El/la dependiente/a del supermercado que nos ofrece algo en oferta. Una pareja que pide un masaje o el/la hijo/a que le apetece el doble de postre.

¿Qué nos persuade? Del discurso no dudamos. Las palabras tienen un poder de persuasión importante. Además, la mayoría de las investigaciones se han centrado en este aspecto: lo verbal. ¿Y el comportamiento no verbal? Somos capaces de adaptar nuestro lenguaje corporal y las expresiones faciales a cada situación. También sabemos modular nuestro paralenguaje o las propiedades acústicas de nuestra voz.

Los autores del estudio se preguntan cómo lo hacemos en el último caso. Además, la persuasión a través del paralenguaje ¿puede aumentar el efecto de la persuasión? Para responder a tales preguntas desarrollan varios experimentos.

Se exploran dos maneras posibles de aumentar la persuasión a través las características paralingüísticas. Por un lado, las modificaciones paralingüísticas podrían escapar de la detección. Puede ser mucho más difícil detectar intenciones de persuasión en la voz que en el discurso, especialmente si el que intenta persuadir lo encubre.

Por otro lado, las modificaciones paralingüísticas con el fin de persuadir podrían ser efectivas a pesar de ser detectadas. La explicación seria que a través de la voz uno puedo inspirar confianza más fácilmente que a través del discurso. La confianza en este caso se conceptualiza como el grado en el cual el receptor de un mensaje percibe que el emisor refleja una actitud de certeza o de convicción.

El comportamiento no verbal se interpreta a menudo como espontáneo a diferencia de lo verbal. Esto a su vez genera la impresión de que uno no finge y se puede confiar. Además, como ya vimos en otro artículo de este blog, la sobreconfianza no suele penalizarse cuando se expresa a través del lenguaje no verbal, pero sí cuando se expresa verbalmente.

El estudio que llevan a cabo los autores es muy amplio. Primero, se verifica la eficacia de las señales paralingüísticas para conseguir persuadir a los oyentes. Segundo, se verifican la confianza y la baja detección de la persuasión como explicaciones de una persuasión con éxito. Tercero, llevan a cabo un análisis confirmatorio, replicando los resultados. Y, por último, se extraen con un programa informático las características paralingüísticas de los discursos utilizados para persuadir.

Debido a la gran extensión del estudio, vamos a detallar los resultados más importantes y guardando en mente lo siguiente. Todos los estudios implican receptores y emisores de mensajes.

Además, hay tres tipos de discurso. Primero, emitir un mensaje e intentar persuadir a través de la voz. Segundo, similar al primero, pero añadiendo al discurso información explicita de la esa intención (en diferentes grados). Tercero, se emite un mensaje sin intención de persuadir (grupo control).

La persuasión paralingüística aumenta el efecto persuasivo del discurso mientras no se detecte la intención de persuasión. Cuando se explícita verbalmente esa intención, el efecto persuasivo de las señales paralingüísticas disminuye en algunos casos, pero se mantiene de manera importante. En cuanto a la confianza, las cosas fueron más claras. El emisor del mensaje fue valorado como confiable independientemente de si los receptores conocían o no la intención de persuadir.

Estos resultados fueron replicados por los mismos autores en tres experimentos. La persuasión a través de la voz fue eficaz tanto cuando los mensajes fueron más genéricos (vender algo) como cuando eran personalmente relevantes (información sobre una tarea que los receptores iban a hacer).

Se registraron evidencias claras sobre las explicaciones posibles de la eficacia de la persuasión a través del paralenguaje. Inspirar confianza es clave. Esta es el proceso subyacente a la persuasión a través de la voz. Si los receptores evalúan un emisor como digno de confianza, da igual si conocen su intención de persuadir.

Por otro lado, la persuasión a través de la voz no es más eficaz porque no sea detectable. Pensemos en las personas cercanas. Aunque sepamos que nos quieren convencer de algo, la mayoría de las veces accedemos a ello fácilmente.

¿Cómo se persuade a través de la voz? ¿Y la modulación de la voz realmente influye en el proceso de persuasión?

Cuando se pidió a los emisores persuadir a través de la voz, estos subieron el volumen con respecto al mensaje sin intención de persuadir. También utilizaron un tono más agudo. Se registró mayor rapidez de habla cuando se intentó persuadir y mayores variaciones de volumen.

Siendo estas las modificaciones paralingüísticas que aplicaron los emisores, ¿son realmente las que persuaden? Sí y no. Es decir, lo que consiguió la persuasión de los receptores de los mensajes fue el mayor volumen, así como la mayor cantidad de variaciones de esta característica. El aumento y la variabilidad del tono, así como la rapidez de habla no influyeron en el efecto de persuasión.

Tal como se esperaba, la eficacia de esas dos modificaciones se debe a que generan en los receptores una percepción de confianza sobre los emisores. Esto implica que el volumen y sus variaciones median entre el efecto persuasivo de la voz y las actitudes de los receptores. Y ocurre lo mismo con las percepciones de confianza.

Para no dejar vacíos en la comprensión de todo ello, los autores también plantean diferentes rutas a través de las cuales la confianza influye en la persuasión. Es decir, las personas son persuadidas a través de la voz porque algunas de sus características inspiran confianza. La pregunta es ¿por qué nos dejamos persuadir por quienes nos inspiran confianza?

Parece que el receptor percibe que el emisor es digno de confianza y de que hay que dejarse persuadir porque la confianza indica actitudes extremas, en este caso positivas. Es decir, si el emisor intenta vender algo debería mostrar actitudes positivas hacia ese algo. Cuando lo hace, el receptor interpreta que en realidad al emisor le gusta aún más ese producto y lo valora aún mejor.

 Por último, ¿por qué no se da una resistencia a la persuasión a pesar de conocer el intento de persuasión por parte del otro?  Parece que modular la voz en consonancia con el intento de persuasión genera una percepción de transparencia del receptor sobre el emisor. Percibimos que el que intenta persuadirnos es sincero y sus convicciones en aquello de lo que nos intenta convencer son genuinas y opuestas a metas como ganar dinero.

Como siempre, los hallazgos de este estudio deben ser interpretados con cautela. En el comportamiento no verbal influyen muchos factores internos y externos que, además, siguen sus propias variaciones e interacciones. Estudios como este nos dan pistas para entender este interesante mundo de lo no verbal, pero es una labor dinámica, de conjunto.

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Diferencias verbales y no verbales en personas de tercera edad con y sin depresión. Club de Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Differences in verbal and nonverbal communication between depressed and non-depressed elderly patients” de Asan O., Kim S. C., Iglar P. y Yan A. (2018), en el cual se describen la diferencias verbales y no verbales entre personas de tercera edad con y sin depresión.

La comunicación médico-paciente es crucial en una atención y cuidados centrados en el paciente. La calidad de esta influye en la respuesta de los pacientes en términos de compromiso y adherencia al tratamiento. También impacta en el cumplimento de los consejos médicos, satisfacción, salud emocional, así como en la probabilidad de errores médicos.

Como en cualquier comunicación, e incluida la mediada por tecnología, hay una dimensión verbal y otra no verbal. Y, por ejemplo, la adherencia al tratamiento puede variar en función de ambas dimensiones.

Las personas en tercera edad suelen presentar una mejor adherencia al tratamiento que las personas jóvenes. Ya teniendo esta facilitación, hace falta asegurar la comprensión de los consejos y cuidados que ofrece el médico en el caso de las personas mayores. Y decimos comprensión no porque tengan dificultades para ello por ser mayores. Sino que se hace especialmente relevante cuando se trata de personas con funciones deterioradas como ocurre, por ejemplos, en los pacientes con depresión. No obstante, cabe destacar que también hay un deterioro de algunas funciones relacionado con la edad.

Para entender el estudio presentado, hace falta una mención a la Teoría de la Acomodación en la Comunicación (TAC) de Howard Giles. Esta explica, entre otras, el impacto de la comunicación en la calidad de las interacciones entre individuos. La percepción de un receptor sobre la comunicación de un emisor impacta en su comportamiento (p. ej., la del paciente sobre lo que comunica el médico).

Cada uno de los implicados en una comunicación deben acomodar su lenguaje verbal y no verbal para que el proceso ocurra con éxito. El éxito de ello puede suponer comprensión, satisfacción, información detallada, no mentir, etc. Los elementos de la TAC son la convergencia, la divergencia y la sobreacomodación.

Si alguien está dispuesto a conseguir la convergencia, modificará aspectos comunicativos haciéndolos complementarios o acordes al interlocutor. Por ejemplo, similitudes en la rapidez y tono del discurso, un estilo verbal similar o una mutua autorrevelación.

Si alguien se mantiene o busca la divergencia, mantendrá, aplicará acentuará estrategias de comunicación diferentes de las del interlocutor. Por ejemplo, cuando alguien se expresa de forma muy técnica y el otro no tiene los mismos conocimientos. En términos no verbales, que el médico hable muy despacio, con un/a paciente nervioso/a y preocupado.

La sobre-acomodación provoca una comunicación basada en prejuicios y estereotipos. Por ejemplo, gritar a todas las personas mayores, porque algunos tengan problemas de audición. Otro ejemplo es un habla infantilizadora, que afecta negativamente a la autoestima, autoconcepto y autoeficacia de las personas mayores.

Por lo general, la convergencia (acomodación) es lo deseable, aunque en algunos casos la divergencia (no acomodación) funciona mejor. Para conseguir cualquiera de las dos, CAT ofrece 5 estrategias socio-lingüísticas. Estas son estrategias de: aproximación, interpretabilidad, control interpersonal, gestión del discurso y expresión emocional.

Para conseguir la acomodación, todas ellas suponen en mayor o menor medida la adaptación de los elementos verbales y no verbales propios a las del interlocutor. Por tanto, son habilidades que resultan en la adecuación del discurso y lenguaje no verbal según el interlocutor.

La utilidad de estas estrategias se ha observado en muchos estudios. Por ejemplo, el uso de las últimas tres mencionadas dio lugar a interacciones médico-paciente satisfactorias. Asimismo, la infra- o sobre-acomodación dan lugar a la insatisfacción.

En cuanto la comunicación con pacientes de tercera edad, se ha observado que los médicos suelen utilizar tales estrategias. No obstante, es bastante más común la sobre-acomodación. Los médicos reducen la tasa de habla, aplican una entonación exagerada o hablan muy alto. Como es de esperar, esto provoca que los pacientes se sientan distantes de sus médicos y percibir las interacciones como degradantes.

En el caso de la comunicación verbal y no verbal de las personas mayores con depresión se ha investigado muy poco. Analizar las diferencias verbales y no verbales de pacientes mayores con y sin depresión puede arrojar luz sobre la existencia de patrones comunicativos. Si las hay, sería una muy buena razón para seguir investigando en otras subpoblaciones clínicas. Asimismo, ayudaría al desarrollo de tecnologías de comunicación para la salud más adecuadas, procurando una atención lo más personalizada posible.

La depresión en personas mayores es mucho más común de lo que pensamos. No obstante, solo una pequeña parte recibe un tratamiento.  En EE. UU. se estima que de 6 millones de personas mayores de 65 años que sufren de síntomas depresivos, un 10% recibe tratamiento. Muchas áreas de la vida de una persona quedar afectadas por la depresión, entre las cuales la comunicación. Tanto las enfermedades orgánicas como otras enfermedades mentales empeoran con la depresión. Las tasas de suicidio aumentan y en pacientes con edades entre 80 y 84 años se duplica. Con estos datos queda claro que investigaciones como esta son imprescindibles.

En el estudio, se analizan video-grabaciones de interacciones médico-paciente en sesiones de atención primaria geriátrica. Se analizan 22 pacientes sin depresión y 21 con depresión, todos ellos con edades de 65 años o más. Se registran diferentes elementos verbales y no verbales medidas en segundos de duración y se mencionan en los resultados.

Aunque la mayoría de los resultados intergrupales mostraron diferencias no significativas, sí se han registrado algunas importantes. En cuanto la comunicación verbal, se ha observado que los/as pacientes sin depresión dedican mucho más tiempo a conversar con el médico sobre las opciones de tratamiento. Estas diferencias, con mayor dedicación temporal en los/as pacientes sin depresión, también se han observado en cuanto a conversar sobre los síntomas que uno presenta. No obstante, no son significativas, muy probablemente por el pequeño tamaño de muestra.

Los/as pacientes mayores con depresión pasan más tiempo comunicando problemas emocionales, el aislamiento social u otras situaciones estresantes. La CAT puede explicar estas diferencias. Aquellos/as pacientes sin depresión pueden manejar habilidades como el control interpersonal o la gestión del discurso en busca de la convergencia con la comunicación del médico.

Por ejemplo, el control interpersonal es cómo uno modifica los patrones de comunicación según el rol que desempeña en una interacción o en base a la relación de simetría/asimetría (poder). Un paciente que utiliza esta estrategia puede reconocer y aceptar el nivel de pericia y conocimiento del médico. Se sentiría motivado a preguntar y escuchar más y a dar explicaciones amplias y claras sobre la sintomatología que presenta.

En cambio, se ha visto que los pacientes mayores con depresión tienden a ver a los médicos como una autoridad. Esto hace que se conformen más con las recomendaciones médicas y se sitúan en una posición de yo no sé nada y lo que usted diga. Hablar más de síntomas emocionales se ve lógico, dado que la depresión tiene un alto componente emocional. Impacta gravemente en el área social (aislamiento, soledad, etc.), siendo lo social una fuente clave en el bienestar emocional (recibir apoyo, sentir comprensión, etc,).

Ambos grupos de pacientes dedicaron tiempos similares en silencios, conversaciones sociales y sobre el final de la vida. No obstante, los pacientes con depresión expresaron menos preocupaciones verbales sobre el fin de la vida.

En cuanto a lo no verbal, los pacientes con depresión miraron menos a los ojos y a la cara del médico. Esto puede deberse a que las personas con depresión presentan dificultades cognitivas y un span atencional corto. Por eso, no prestarían tanta atención al profesional. También puede ser por falta de motivación y/o percepción de competencia, algo común en los enfermos de depresión. En cualquier caso, a modo general, los pacientes de tercera edad y con depresión se acomodaron menos a sus médicos.

También se observó que los médicos miraron menos a los ojos y apuntaron datos clínicos durante más tiempo en las sesiones con pacientes con depresión. Los autores consideran este dato como inconveniente para la relación médico-paciente y hay diversos estudios que lo confirman.

En conclusión, aunque no se hayan encontrado patrones de comunicación claros y diferenciales entre pacientes de tercera edad con y sin depresión, no significa que no los haya. El tamaño de muestra del estudio es una limitación clara. No obstante, aun con esta limitación, se observaron diferencias que deberían tenerse en cuenta. ¡Esperemos que se siga investigando!

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Cosificación y deshumanización a través de vestimenta y posturas “sexualmente sugestivas”. Club de Lenguaje No Verbal

Amigos el Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Why is sexualization dehumanizing? The effects of posture and revealing clothing on dehumanization” de Bernard P. y Wollast R. (2019), en el cual se examina el rol de la postura corporal y del uso de una vestimenta reducida en la cosificación de las personas.

Las personas están expuestas todos los días a imágenes sexualizadas tanto de hombres como mujeres. La sexualización en los medios de comunicación se manifiesta especialmente a través de la vestimenta y de las posturas que adoptan los diferentes modelos. Un análisis de las portadas de la revista americana Rolling Stone mostró que, en 4 décadas, la intensidad y frecuencia de imágenes sexualizadas se ha incrementado gradualmente.

También se ha observado que la sexualización de las mujeres es más intensa. Ello genera efectos negativos sobre el bienestar de las mujeres en general. Aumenta la insatisfacción con el propio cuerpo, la ansiedad relacionada con el peso y la apariencia, la auto-cosificación, etc.

Para ver el efecto de la sexualización en este sentido, se ha estudiado cómo esta impacta en la percepción. La Teoría de la Cosificación (Fredrickson y Roberts, 1997) defiende que los medios de comunicación son el vehículo principal para la cosificación de la mujer en las culturas occidentales. Algunos hallazgos muestran que la percepción visual de cuerpos sexualizados es muy diferente de los no sexualizados. Específicamente, el cuerpo sexualizado se percibe muy similarmente a cómo se perciben los objetos.

La percepción de objetos es relativamente fragmentaria. Nos centramos a nivel más local y más tarde creamos una imagen completa del objeto. Parece que lo mismo ocurre con los cuerpos sexualizados. Cognitivamente, percibimos partes del cuerpo, no vemos una imagen global. En cambio, cuando observamos cuerpos no sexualizados, obtenemos una percepción global del cuerpo y de la persona.

La percepción sobre la mayoría de las personas que vemos por la calle es global. No nos centramos en partes específicas de su cuerpo. Por ejemplo, podemos percibir que alguien tiene sobrepeso, pero no nos centramos en qué parte de su cuerpo lo sugiere más específicamente.

En cambio, si vemos una mujer con un amplio escote y pechos prominentes es probable que nos centremos en eso. No es difícil imaginarse que si tenemos que describirla diríamos (o pensáramos) la de los pechos grandes. Cambiamos la imagen global por un rasgo físico particular y obtenemos una percepción fragmentada. Igual podría pasar si vemos a un hombre sin camiseta, aunque ocurre menos.

La percepción de cuerpos sexualizadas como objetos tiene efecto tanto a nivel neural como a nivel comportamental. Si percibimos a las personas como objetos les atribuimos menos rasgos típicamente humanos.

Muchas investigaciones han mostrado que las personas perciben a las mujeres sexualizadas como poseedoras de menos características mentales. Se les atribuyen menos características típicamente humanas y menos agencialidad. Esta sutil deshumanización predice la forma en la que las personas evalúan la responsabilidad de un agresor sexual vs. la de la víctima.  Y no hace falta buscar demasiado para encontrar múltiples ejemplos de ello.

¿Esta cosificación solo depende de la cantidad o el tipo de ropa que lleva una persona? Seguramente no. Por eso, los autores de este estudio incluyen en el análisis las posturas que sugieren contenido de naturaleza sexual. Serían posturas sugestivas, provocadoras o insinuantes de significados sexuales y están relacionadas con un lenguaje corporal abierto.

Esa apertura corporal modula la formación de impresiones. Y cuanta más apertura postural se percibe, más percepciones cosificadoras y sexualizadas. Además, la combinación de una postura insinuante y poca ropa genera aún más efectos en esta dirección.

Las características típicamente humanas son varias. En este estudio se evalúa la presencia de tres de ellas en las percepciones de los participantes. Una es la calidez, un rasgo que no atribuimos a los objetos e incluye ser amable, bueno y amigable. Otra es la competencia, que incluye ser inteligente y/o capaz de hacer cosas, de decidir y con intencionalidad. Por último, la moralidad, ser confiable, honesto y ser capaz de utilizar valores morales en el comportamiento.

Toda la información del estudio se recogió a través de un cuestionario online y participaron 218 personas (136 mujeres). Los participantes visualizaron una de las cuatro imágenes que observáis en la foto.

Estos evaluaron hasta qué punto consideran que la mujer de la imagen muestra una postura insinuante y está representada de manera sexualizada. El objetivo era verificar si los participantes atribuyen significado sexual a la postura y a la representación de la mujer en estas imágenes.

Los resultados mostraron que, efectivamente, es así. Tanto la postura corporal de la derecha como la vestimenta reducida generaron un significado sexual. Por ejemplo, consideraron que la mujer en lencería intima está representada de manera más sexualizada que la mujer vestida de negro.

Para verificar si una apariencia relacionada con significados sexuales puede provocar cosificación, los sujetos evaluaron calidez, competencia y moralidad de la mujer observada. La mujer en lencería íntima y con una postura insinuante ha sido considerada como muy poco competente comparado con las demás condiciones. Por lo tanto, ya se observa un efecto deshumanizante por considerar que una postura es sexualmente sugestiva. No obstante, ocurre de manera significativa si se añade el efecto de utilizar ropa que revela el cuerpo de la mujer.

En cuanto a la calidez, los resultados son algo curiosos y no concluyentes. La imagen que menos calidez haya expresado para los participantes fue la de la mujer vestido de negro y con una postura insinuante. En cuanto a la moralidad, la postura tiene mucho impacto. Cuando la postura se percibe como provocadora, se atribuye menos moralidad.

Las ideas más claras que este estudio permite extraer son varias. Una es que la cosificación de la mujer se debe a que su imagen aparece frecuentemente de manera hiper-sexualizada. Esta hiper-sexualización se refleja a través de vestimentas y posturas que activan connotaciones sexuales.

El porqué de la asociación entre cierto tipo de ropa y ciertas posturas con lo sexual es un tema aparte no analizada en este estudio. Pueden ser sesgos perceptivos, naturaleza de los procesos cognitivos o aprendizajes socio-culturales, entre otras, por los que asociamos semi-desnudez y ciertas posturas con sexualidad. Sea por lo que sea, si tal asociación lleva a la cosificación, los medios de comunicación deberían dejar de representar a la mujer como un ser hiper-sexualizado tan frecuentemente.

Debido a ciertas limitaciones del estudio, no se ha podido analizar el efecto del género en estas percepciones. Además, solo se han utilizado modelos femeninos. Y hace falta estudiarlo también con modelos masculinos.

¿Estos resultados responsabilizan a las mujeres por llevar poca ropa o adoptar postura que se perciben como insinuantes? Un rotundo no. Estudios así promueven que seamos más conscientes y responsables sobres nuestras percepciones. Que una mujer se ponga minifalda no significa que quiera insinuar temas sexuales. El problema es que otros lo perciben como tal.

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