Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Mes: enero 2020

El perfil no verbal del reclutador eficaz de muestras para estudios clínicos. Club de Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “The role of nonverbal communication behaviors in clinical trial and research study recruitment” de Morgan S. E., Mouton A., Occa A. y Potter J. (2016), en el cual se analizan los comportamientos no verbales más eficaces a expresar en la tarea de reclutamiento de muestras para investigaciones clínicas.

Para cumplir los objetivos de muchas investigaciones, se necesitan personas que actúen como sujetos de estudio. En el caso de los ensayos clínicos, conseguir una muestra es imprescindible en la mayoría de los casos. Además, si hablamos de muestras de sujetos con alguna enfermedad, aparecen complicaciones.

Cerca del 40% de los ensayos clínicos enfocados en el cáncer se anulan debido a la falta de muestra suficiente. Otro problema es la pérdida de sujetos de muestra después de que ya se haya iniciado el estudio. También ocurre que muchos de los sujetos que podrían participar en un estudio no tienen la oportunidad de inscribirse. Solo un 20% de los pacientes enfermos de cáncer están informados sobre los ensayos disponibles en los que podrían participar.

Para los ensayos clínicos, los médicos pueden no cumplir con el reclutamiento necesario debido a diferentes razones. Falta de conocimiento de los ensayos existentes o el reembolso deficiente de los gastos asociados con la inscripción de pacientes. La incomodidad con la discusión de los ensayos y la falta de tiempo también pueden ser barreras para ello.

No obstante, el trabajo más pesado de los ensayos clínicos, incluido el reclutamiento, suele ser tarea de personal no médico (o en proceso de formación). Encontramos estudiantes de enfermería o coordinadores de investigación. También se contratan reclutadores entrenados a conversar con muestras potenciales sobre una amplia variedad de temas de estudio.

A pesar de la amplia actividad de reclutamiento de los últimos, se ha prestado poca atención a su comportamiento comunicativo. Es decir, hubo mayor interés en establecer qué decir y mucho menos para cómo decirlo.

Para reclutar personas, las actitudes y las creencias del reclutador sobre el ensayo del que se trate influyen significativamente. Lo obvio, pero que sigue siendo un problema, es ofrecer la participación en el estudio a los pacientes. Para ello, se deben tener habilidades de comunicación para describir debidamente la investigación. Y también importa la cantidad de información que se ofrece.

El cómo de cualquier acto comunicativo suele definirse en base al lenguaje no verbal. No se trata de que lo verbal no sea importante. Contar la utilidad de estudiar un tema es algo que no debería faltar en la comunicación con participantes potenciales. No obstante, también influye si se habla sobre esa utilidad como si fuera un tema aburrido o un tema útil e interesante. Y, muchas veces, esa parte no verbal es la que determina la eficacia de la comunicación.

Por eso, los autores del estudio analizan el papel del lenguaje no verbal de los reclutadores en las conversaciones con pacientes y participantes potenciales. Asimismo, se analiza la relación entre los comportamientos no verbales identificados y el éxito de reclutamiento.

En el estudio participaron 63 reclutadores con experiencia. Se organizaron 11 grupos focales formados por 3-9 reclutadores. Se les informó de que el objetivo del estudio es aumentar el conocimiento sobre el proceso de reclutamiento. Todo ello podría ayudar a mejorar las tasas de participación en estudios y ensayos clínicos. La sesión de cada grupo focal fue grabada en video y duró entre 1,5 y 2 horas.

Los grupos focales se desarrollaron en torno a dos cuestiones. Primero, cada reclutador informa sobre estrategias verbales ya utilizadas para describir conceptos complejos relativos a la investigación para la cual reclutaban. Segundo, informan sobre comportamientos no verbales ya utilizados y considerados como útiles. Los resultados del estudio describen este segundo punto.

Lectura de los participantes potenciales. Muchos de los reclutadores consideran que ser capaz de leer al interlocutor determina el éxito de convertirlo en participante. Esta lectura se basa en analizar señales no verbales del otro y ser capaz de adaptarse a ellas. Por ejemplo, si alguien es tímido hay que hacer que se abra y que confíe. Pero, antes de hacer eso, primero hay que ser capaz de captar esa timidez a través del lenguaje no verbal.

Se incluye aquí la elección de momentos oportunos para informar y conversar con un posible participante. Y, para ello, una vez más los reclutadores consideran que deben fijarse en lenguaje no verbal. Un ejemplo simple es que si alguien está llorando seguramente no sea un buen momento para intentar iniciar una conversación.

Comportamientos no verbales en espejo. Esa adaptación antes mencionada se basa muchas veces en copiar algunas señales no verbales. El tono, los gestos y muchas otras señales pueden converger y generar mayor conexión entre reclutador y participante. La utilidad de esta convergencia coincide con la Teoría de la Acomodación en la Comunicación (TAC) de Howard Giles. Esta explica el impacto del comportamiento no verbal en la calidad de las interacciones entre individuos.

La convergencia es una función de la atracción, similitud percibida y aceptación e implica un lenguaje no verbal en espejo. Los reclutadores aciertan en la necesidad de una acomodación en la interacción. Hacen falta, por ejemplo, similitudes en la rapidez y tono del discurso de los que interaccionan. Y, verbalmente, puede darse un estilo de discurso similar o una mutua autorrevelación.

En el contexto de la salud, la acomodación en convergencia es lo deseable y comprobada como eficaz. No obstante, hay situaciones en las que no es lo más adecuado. La convergencia emocional es algo que no siempre se desea. Por ejemplo, una sesión de terapia en la cual el/la psicólogo/a llora casi a la par con el/la paciente puede perder eficacia debido a la convergencia emocional. En este caso, una adecuación entre elementos de convergencia y divergencia sería más eficaz al comunicarse con los pacientes.

Los otros elementos de la TAC son la divergencia y la sobreacomodación. La divergencia supone una acentuación de las diferencias. Ocurre, por ejemplo, cuando alguien se expresa de forma muy técnica y el otro no tiene los mismos conocimientos. Aparece una distancia social que suele indicar una confrontación en términos de pertenencia a grupos distintos.

La sobreacomodación provoca una comunicación basada en prejuicios y estereotipos. Por ejemplo, gritar siempre cuando hablemos con personas mayores, basándonos en el estereotipo de persona mayor = problemas de audición. Otro ejemplo es un habla infantilizadora, que afecta negativamente a la autoestima, autoconcepto y autoeficacia de las personas mayores. Si nos comunicamos en base a prejuicios y estereotipos, se requiere mucho esfuerzo para entregar y recibir un mensaje.

Comportamientos no verbales específicos. Los reclutadores del estudio destacan la necesidad de ser empático y amable. Una muestra de ello es la sonrisa que, además, muestra fácilmente la convergencia con el otro (se devuelve o no). La sonrisa es un elemento clave en el reclutamiento a través del teléfono. No obstante, es más importante adecuar las expresiones faciales para cada situación. La sonrisa tiene sus variaciones para cada situación.

En cuanto a la voz, los reclutadores cuidan y adaptan el tono, el volumen y la rapidez del habla. Un reclutador menciona que ya tiene su voz de reclutador, cambios en su patrón del habla normal para estas situaciones. Un tono monótono puede indicar que el reclutador no cree el estudio para el cual recluta. Un volumen del habla relativamente bajo hace que el interlocutor sienta que su privacidad es valorada.

En cuanto a la posición del cuerpo, los reclutadores piensan que es necesario posicionarse al mismo nivel de sus interlocutores. Marcarse un papel de dominancia o autoridad a través del cómo y dónde se sienta el reclutador dificulta el reclutamiento. En el tema de tacto vuelve la importancia de adaptarse. A veces el tacto debe seguir la divergencia, por ejemplo, debido a su significado social de atracción sexual.

El contacto visual tiene un papel amplio permite y transmite mensajes a lo largo de toda la interacción. Sirve para esa lectura antes mencionada y también para verificar la comprensión de la información. Es un elemento clave para crear un lenguaje no verbal en espejo. Asimismo, puede transmitir que el reclutador no tiene nada que esconder sobre el estudio para el cual recluta.

El mayor desacuerdo entre los reclutadores aparece en cuanto a la apariencia física. Muchas veces no tienen elección y deben llevar una bata de laboratorio con el nombre de la institución impreso. La bata de laboratorio representa para algunos un elemento positivo que genera credibilidad. En cambio, para otros representa una señal de autoridad que no facilita las cosas. Estos últimos considera que tener una apariencia de estar en la calle aumenta la identificación en términos de pertenencia grupal.

El perfil del reclutador eficaz sería el siguiente. Un contacto visual moderado, no excesivo, con una postura corporal al mismo nivel físico que el reclutado. El uso del tacto se restringe a muestras de compasión, coincidiendo con una norma cultural en este sentido. Utilizar un tono de voz que refleje el estado de ánimo o mental del reclutado. Sonreír de manera cálida y frecuentemente. Utilizar elementos de apariencia física que indiquen credibilidad, adecuándolos al contexto y al tipo de población a reclutar.

La información recogida de esta muestra de reclutadores indica que la acomodación en la comunicación es importante. Todas las señales no verbales implicadas en la interacción sirven para conectar con los reclutados. Pero también sirven para facilitar la comprensión de la información y ofrecer confianza y seguridad. La adecuación del comportamiento no verbal del reclutador puede ser aún más importante cuando se trata de minorías, pacientes enfermos y personas en riesgo de exclusión social.

 

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La voz es un reflejo de nuestras emociones. Club de Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “The primacy of categories in the recognition of 12 emotions in speech prosody across two cultures” de Cowen A. S., Laukka P., Elfenbein H. A., Liu R. y Keltner D. (2019), en el cual se analiza el reconocimiento emocional a través de la voz y el significado compartido entre dos culturas.

El reconocimiento de las emociones es fundamental para las interacciones sociales. Los adultos, a través de cara y voz, muestran brevemente emociones que guían a sus descendientes a través del entorno. Estas muestras breves también son importantes para negociar del status, generar confianza o discernir entre afectos y compromisos. Podríamos enumerar decenas de funciones de las emociones. Y no hay dudas sobre la utilidad de ser capaces de reconocerlas en nosotras mismas y en otras personas.

Por tanto, la expresión y el reconocimiento emocional ocupan un lugar central en la vida social. El reconocimiento humano de las expresiones faciales y vocales emocionales se procesa en regiones específicas del cerebro. Este proceso se preserva de manera similar a lo largo de múltiples culturas. Además, tiene a su homologo evolutivo en múltiples especies de primates y otros mamíferos.

Alrededor de los dos años, una persona ya es capaz de identificar 5 emociones positivas a partir de vocalizaciones emocionales. Las personas llegan a poder expresar unas 15 emociones diferentes a través de la voz. La clave de la expresión vocal emocional parece ser la prosodia.

La prosodia es un componente de gran importancia del comportamiento no verbal. Es un patrón no léxico de melodía, ritmo y timbre que se da en el discurso. Añade a las palabras sensaciones emocionales y actitudes hacia aquello de lo que se habla. Diversos estudios han sugerido que a través de la prosodia se pueden expresar hasta 12 categorías emocionales. Además, también puede añadir al mensaje vocal características afectivas más amplias, tales como la valencia o el arousal.

Por ejemplo, cuando alguien nos saluda con un simple hola, somos capaces de detectar cierta valencia emocional (positiva vs negativa). Aun sin ver la cara del emisor, no nos suena igual un hola corto y rápido que un holaaa.

El estudio pretende responder a diferentes cuestiones en cuanto a la relación entre prosodia y reconocimiento emocional. Una es cómo las variaciones en prosodia sirven de representaciones emocionales. Otra es cuántas emociones diferentes se reconocen a través de la prosodia en la vida diaria. Asimismo, ¿reconocemos emociones discretas, continuas o categorías más amplias de afecto (p. ej. valencia o arousal).

En el estudio participan 2.435 sujetos indios y americanos. Cada uno de ellos analiza al menos 30 muestras de discurso. Para el estudio se utilizan 2.519 muestras de discurso seleccionados del corpus VENEC. Las muestras vocales fueron creadas por 100 actores de 5 culturas angloparlantes. Hay dos frases diferentes, cada una con una expresión emocional distinta: Te voy a decir una cosa y Eso es exactamente lo que pasó.

Una parte de la muestra asignó una de 30 categorías emocionales a cada audio (p. ej. desprecio, miedo o adoración). La otra parte de la muestra de participantes no asignó emociones, sino características afectivas (p. ej. dominancia, certeza, seguridad). Así, para el análisis se obtuvieron más un de un millón de evaluaciones voz-emoción.

El uso de participantes de dos culturas distintas, así como de muestras vocales creadas por actores de diferentes países angloparlantes permite analizar las representaciones emocionales a través de la prosodia a nivel inter-cultural.

Los participantes determinaron que la capacidad de detectar emociones a partir de la prosodia se extiende a 22 emociones diferentes. Cinco de ellas fueron detectadas por más de la mitad de los sujetos: diversión, ira, miedo, deseo y tristeza. Asimismo, otras cinco fueron detectadas por un tercio de los sujetos: adoración, confusión, distrés, dolor y alivio.

Dadas las diferencias culturales, sería lógico que la categorización psicológica de las emociones se construya similarmente entre culturas en base a afectos centrales. Por eso, se esperaba que el reconocimiento emocional compartido culturalmente se observe mejor en escala de afectos, tales como arousal. Por ejemplo, personas de EE. UU. y de India coincidirían más que un audio expresa alta activación y no miedo. No obstante, la detección de categorías emocionales se mostró a ser lo compartido entre culturas y no los afectos.

Así, tanto las emociones básicas (p. ej. ira o miedo), como las categorías más complejas (p. ej. amor romántico) se vieron compartidas entre culturas. Ni siquiera la valencia emocional es tan compartida por encima de las categorías emocionales. Un resultado un tanto curioso, siendo considerada la valencia cómo la base de construcción de nuestro mundo emocional.

Por tanto, parece que los afectos se construyen en base a las categorías emocionales y no al revés. Esto se confirma entre los sujetos americanos e indios también de otra manera. Se observó que el reconocimiento de emociones de la muestra india predecía qué emociones va a reconocer la muestra americana. Y no ocurrió lo mismo con predicciones emoción-afecto, ni con predicciones afecto-afecto.

Las categorías emocionales comparten aspectos semánticos entre sí. Por ejemplo, el temor y el miedo podrían ser similares y distintas a la vez. Comparten significado y, por eso, podrían incluirse (o no) en el mismo patrón de reconocimiento o dimensión emocional. Esto ocurre con todas las emociones.

Detectar 22 emociones a través de la prosodia en realidad se puede resumir en menor número de dimensiones. Dicho de otro modo, las variaciones en prosodia para expresar emociones se basan en esas dimensiones. Estas últimas son en realidad las que se comparten entre culturas. Las que marcan las diferencias culturales en el reconocimiento emocional son algo así como matices de significado.

En el estudio se ha observado un reconocimiento emocional compartido a lo largo de 12 dimensiones de la prosodia emocional. Así, el dolor comparte la misma dimensión con la tristeza. El amor romántico la comparte con el deseo. Las 12 dimensiones detectadas son: adoración, diversión, ira, admiración, confusión, distrés, miedo, desprecio, deseo, interés, tristeza y decepción.

Las categorías emocionales podrían ser discretas o continuas. Hay teorías que postulan que los límites de una emoción son claras. Al contrario de estas ideas, en el estudio se ha observado que la prosodia emocional se distribuye a lo largo de gradientes emocionales. Los limites son más bien difuminados. Por ejemplo, hay gradientes desde la tristeza al distrés o desde el interés hasta la confusión.

Este hallazgo conlleva implicaciones para el estudio de las emociones. Los correlatos fisiológicos y neurales u otros indicadores pueden indicar patrones continuos de expresión y activación y no emociones discretas. Asimismo, cuando dos personas no coinciden en el significado de la prosodia emocional, puede deberse a estos gradientes y no a la falta de un significado compartido.

Los hallazgos del estudio se integran en el concepto de espacio semántico del reconocimiento de las emociones. Este espacio semántico está cargado de significado emocional. Como se ha observado en el estudio, en la prosodia hay un espacio semántico compartido entre culturas. Por lo menos, entre las culturas americana e india.

El espacio semántico tiene tres propiedades y son las estudiadas aquí. Primero, su conceptualización, qué categorías emocionales o escalas de afecto contribuyen al reconocimiento emocional a través de la prosodia. Segundo, su dimensionalidad, cuántas emociones diferentes se detectan en la prosodia. Y, tercero, la distribución de estados, cuál es la naturaleza de los límites entre categorías emocionales.

De manera general, los hallazgos de este estudio encajan en dos interpretaciones generales posibles. Una es que somos capaces de detectar de manera innata las variedades de la prosodia emocional. Otra es que esta capacidad sea adquirida. En ambos casos hay una primacía de las categorías emocionales y sus indicadores por encima de los afectos. En cualquier caso, no podemos hablar de universalidad, dado que el estudio se centra en muestras de EE. UU. e India.

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Expresión emocional a través del movimiento corporal. Club de Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Ambiguous bodies: the role of displayed arousal in emotion [mis]perception” de Reynolds R. M., Novotny E., Lee J., Roth D. y Bente G. (2019), en el cual se pretende ampliar el conocimiento sobre los procesos perceptivos que llevan a inferencias emocionales a partir de expresiones no verbales mediante el movimiento corporal.

Detectar las emociones de los demás es algo esencial en las interacciones sociales. Por un lado, sirven de explicación para comportamientos pasados y presentes. Por otro lado, guían nuestras expectativas en cuanto a acciones futuras. Así, inferimos emociones que otros sienten y expresan y esas inferencias (junto a otros factores) moldean nuestras respuestas sociales.

Las inferencias emocionales se basan fuertemente en las señales no verbales. El movimiento corporal expresivo (MCE) es una fuente de señales no verbales muy amplia. Por tanto, captamos señales no verbales del EMC y con ellas (además de otras) hacemos inferencias emocionales. No obstante, es difícil determinar de forma exacta qué aspectos del MCE son más cruciales en estas inferencias.

El papel del MCE en el reconocimiento de emociones está aún en debate. Una de las razones es la poca claridad sobre la relación entre la intensidad y la ambigüedad de las expresiones emocionales. Es difícil considerar que haya expresiones emocionales corporales muy específicas para cada emoción. Si fuera el caso, la inferencia sería más fácil. Pero sí hay indicadores emocionales del MCE, aunque la intensidad y la ambigüedad impactan en la detección de estas.

Similarmente, las expresiones faciales emocionales se consideran por algunos autores como universales. En cambio, cuando se evalúa la capacidad de las personas en detectarlas, esa universalidad puede ponerse en duda hasta cierto punto. A mayor intensidad de las expresiones emocionales, más acierto en la detección y menos ambigüedad. No obstante, las señales no verbales no siempre vienen acompañadas de alta intensidad.

Un aspecto que indica la intensidad emocional es el nivel de activación (arousal) mostrado (o expresado). Por ejemplo, alguien puede detectar que hablamos rápido, nuestra respiración acelerada o movimientos gestuales rápidos. Junto a señales contextuales, como que hemos ganado a la lotería, se puede inferir que estamos felices.

Para entender la función del MCE, es de interés averiguar qué aspectos de este informan sobre el nivel de activación. Y de haber indicadores de movimiento que informar sobre el arousal, ¿qué papel juega la ambigüedad?

Lo que siempre interesa es que los juicios, inferencias y conclusiones que extraemos del comportamiento de los demás sean ciertas. En estos procesos participan sesgos, esquemas perceptivos, habilidades y otros aspectos que difieren entre individuos.

Estas diferencias dan lugar a percepciones diferentes de lo que nos rodea. La ambigüedad también puede deberse a estas diferencias internas entre individuos. Por tanto, si muchas personas no interpretan igual una señal no verbal, puede que esta sea ambigua y no específica, puede ser por diferencias interindividuales o por ambas cosas.

Para capturar señales no verbales integrada en el MCE, los autores del estudio utilizan tecnología de detección de movimientos. Con esta generan animaciones que replican el movimiento humano. Así, 363 sujetos observan videos animados de movimientos corporales de ira o alegría. La observación de animaciones permite eliminar estímulos contextuales, indicadores de personalidad o expresiones faciales que impacten en las inferencias.

Los sujetos son asignados a una de cuatro condiciones. Deben evaluar el nivel de activación que captan de los movimientos corporales (1ª), la valencia emocional (positiva o negativa; 2ª), la emoción específica (enfado o alegría, 3ª) y una combinación de calificaciones simultaneas (4ª).

 Hay varios resultados destacables. Los sujetos mostraron una mejor detección de las expresiones de enfado. Incluso se ha inferido incorrectamente el enfado a partir de simulaciones de MCE de alegría de manera significativa.

A primera vista, los sujetos tienen alta sensibilidad para detectar señales de enfado. No obstante, presentan un sesgo hacia emociones negativas, confundiendo movimientos asociados a la alegría con expresiones de enfado. Por tanto, la habilidad de diferenciar entre alegría y enfado a partir de MCE es muy baja. Lo que predominan son las inferencias sesgadas.

Los sujetos determinaron el arousal principalmente a partir del grado de movimiento mostrado por las animaciones. Es decir, a mayor movimiento, infieren mayor activación. No obstante, percibieron mayor activación en las expresiones de alegría que en las expresiones de enfado.

De manera algo opuesta, la ambigüedad se encontró directamente asociada al nivel de activación. Cuanta más activación se infiere del MCE, mayor dificultad para detectar la emoción expresada o su valencia. Este resultado se observó de manera más pronunciada en el caso de la alegría.

Para entenderlo, podemos pensar en las veces que lloramos de alegría. Hay tanta activación que para descargarla mostramos comportamientos comúnmente asociados a emociones negativas. Aunque en este caso no sea exactamente lo mismo, es entendible que, a mayor activación emocional en el comportamiento, sea más difícil decidir que emoción es la que alguien expresa o cuál es su valencia.

Por tanto, observar mayor arousal expresado a través del MCE lleva a inferencias emocionales generalmente incorrectas. Asimismo, genera más ambigüedad para este proceso de detección emocional. Las expresiones emocionales muy intensas son caóticas y divergentes de los indicadores emociónales comúnmente reconocidos.

Cuando estamos muy activados es posible que la coordinación entre actividad neural y motora falle. Por eso, es probable que las expresiones emocionales se vuelvan y se perciban cómo caóticas y ambiguas. No obstante, aspectos del proceso perceptivo también encajan como explicación.

Por cuestiones de evolución, las personas han desarrollado recursos perceptivos para detectar y responder a amenazas y oportunidades. Una información muy saliente es un alto nivel de movimiento. Y cómo decíamos, mucho movimiento corporal se interpreta como alta activación.

Por tanto, cuando hay mucho movimiento, la atención puede enfocarse predominantemente en el arousal del otro. La finalidad es interpretarlo y detectar las amenazas y oportunidades. Asimismo, se pierden recursos perceptivos que puedan dedicarse a la interpretación de la valencia emocional. Y, por eso, fallamos en la detección.

¿Conclusiones? Simplificando mucho, hay que cuidar cuánto es de pronunciado nuestro movimiento corporal. Y, más allá de eso, regular nuestro nivel de activación. Si estamos muy activados y gesticulamos exageradamente, los demás pueden tener dificultades para captar qué es lo que sentimos.

Asimismo, cuidar nuestras inferencias. Mayor conocimiento ayuda a ello y puede ser crucial en profesiones basadas en atención directa a las personas. En cualquier caso, tenemos la gran suerte de estar rodeados de múltiples factores, como los contextuales, que pueden facilitar inferencias acertadas.

Sería muy interesante que se analice cuáles son los movimientos específicos que indican emoción, valencia o arousal. No obstante, empezar por intentar entender procesos subyacentes permite una mejor selección y manipulación de variables en futuras investigaciones.

Si quieres saber más sobre el comportamiento no verbal y la gran utilidad de conocerlo para nuestras profesiones y para la vida cotidiana, visita nuestro Máster en Comportamiento No Verbal y Detección de la Mentira o nuestro Experto Universitario en Comunicación no verbal y Personalidad, con becas especiales para los lectores del Club del Lenguaje no Verbal.

El exceso de confianza: ¿genera beneficios o pérdidas sociales? Club de Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Is overconfidence a social liability? The effect of verbal versus nonverbal expressions of confidence” de Tenney E. R., Meikle N. L., Hunsaker D., Moore D. A. y Anderson C. (2019), en el cual se analiza cuando el exceso de confianza recibe sanciones sociales y cuándo no representa un problema.

Pensemos en las veces que hemos escuchado a alguien contándonos algo con gran confianza en su propio conocimiento o habilidades. Y cómo, posteriormente, lo que nos contó se mostró totalmente erróneo. ¿Empezamos a desconfiar de lo que dice esa persona?

Cuando se dan estas situaciones hasta cierto punto es normal que se reciba algún tipo de sanción social. La persona con exceso de seguridad en lo que dice y que falla puede perder credibilidad. Si no la pierde, es posible que se enfrente a suspicacia y a un mayor escrutinio de lo que cuenta.

Las evidencias sugieren que cuando un individuo expone su exceso de confianza ante otros, solo a veces y no siempre recibe una sanción social. Aun después de expresar un exceso de confianza, no siempre se daña la reputación de los sobreconfiados. Aquellos que expresan exceso de confianza a través del lenguaje no verbal, como la postura o tono de la voz, adquieren mayor estatus e influencia.

En el trabajo, las personas con sobreconfianza muchas veces mantienen su influencia, aunque tengan un largo historial de reclamos inexactos e incorrectos. Incluso podemos encontrar tales ejemplos en la política. Muchos candidatos ganan las elecciones a pesar de exponer un injustificado exceso de confianza.

Las personas pecan frecuentemente de exceso de confianza. La mayoría de las veces, este es atribuible a una seguridad excesiva de saber la verdad. En cualquier caso, la sobreconfianza no siempre se expresa con palabras. Las personas afirman con la cabeza para enfatizar y hablan alto, como si pusiesen en negrita lo que dicen. Hablan con autoridad, dominan la conversación y muestran poca deferencia hacia los demás.

¿Cuándo se castiga el exceso de confianza? ¿Cuándo permanecen los beneficios en reputación a pesar de la sobreconfianza y de los errores derivados de ello? Los autores del estudio proponen que el canal de expresión del exceso de confianza determina si este último se convierte en una ventaja o desventaja. Con canal de expresión se refieren a una expresión mediante comportamiento no verbal o verbal.

Se lleva a cabo una serie de experimentos diferentes. Todos los participantes creen que participarán en un juego con recompensas monetarias. Para ello, deben evaluar posibles colaboradores o asesores que han practicado en ese juego. En cuatro de los experimentos se pide a los participantes que comparen dos colaboradores potenciales (targets). En el quinto se requiere comparar asesores (targets).

En cada experimento, un target es muy confiado en lo que cuenta y el otro es cauto. Hay targets que muestran su exceso de confianza verbalmente (texto escrito). Dicen, por ejemplo, sentir gran confianza en su rendimiento en la práctica y estar muy seguros de haberlo hecho bien.

También hay targets que expresan su exceso de confianza a través del lenguaje no verbal (video). Cuentan información sobre ellos mismos y no sobre la tarea, con una postura corporal abierta y expansiva. Miran al entrevistador y utilizan un tono de voz firme y de autoconfianza.

Los targets cautos cuentan (canal verbal) que no confían en que lo hayan hecho bien y que pueden haber rendido por debajo de la media. A través del lenguaje no verbal, hablan de sí mismos inclinados hacia delante y con las manos delante del cuerpo. Utilizan una voz suave, tímida y miran más al suelo.

Después de visualizar la información de estos candidatos, los sujetos reciben información sobre el rendimiento real de estos. Lo siguiente es la evaluación.

En los primeros dos experimentos se analiza si las consecuencias sociales del exceso de confianza difieren según el canal de comunicación. En los experimentos de 3 a 5 se comprueba la hipótesis de negación plausible que se basa en lo siguiente.

La sobreconfianza verbal sirve de prueba para imponer castigos sociales. En cambio, la sobreconfianza no verbal no es fácil de detectar. Siempre quedaría el beneficio de la duda. Por eso, lo probable es que no se apliquen castigos sociales ni que haya daños en la reputación del sobreconfiado. Este puede negar su exceso de confianza y a falta de pruebas es algo plausible.

Los resultados generales de estos experimentos muestran lo siguiente. Los participantes evaluaron más negativamente a los targets sobreconfiados y los evitaron como colaboradores. Esto supone una sanción y solo ha ocurrido cuando el exceso de confianza se expresó verbalmente. Tal como se esperaba, no hubo sanción alguna a los candidatos que expresaron su exceso de confianza de manera no verbal.

A lo largo de los cinco experimentos se confirmaron los mismos resultados. Además, se observó que negar explícitamente el exceso de confianza se considera plausible solo en la expresión no verbal. En cualquier caso, la expresión de sobreconfianza a través del lenguaje no verbal no siempre se perdona.

En el experimento 4, los participantes creían ver a algunos colaboradores potenciales evaluando productos online y a otros practicando en la tarea. Por un lado, se evalúan targets con sobreconfianza no verbal asociada a la práctica en la tarea principal. Por otro lado, se evalúan targets con sobreconfianza no verbal asociada a una tarea ajena.

Si un posible colaborador muestra señales no verbales de sobreconfianza cuando practica en el juego y su rendimiento es pobre, la negación plausible ya no tiene efecto. Es decir, cuando no quedan dudas de que la sobreconfianza aparece en la tarea principal, el castigo social aparece. Los colaboradores son evaluados más negativamente que los sobreconfiados en tareas ajenas, aunque también tengan rendimientos bajos en el juego.

Aunque tener mucha confianza en uno mismo se considere una característica deseable socialmente, se castiga cuando no quedan dudas de haber confiar demasiado. Parece ser que casi todo depende de la posibilidad de un beneficio de la duda. No castigamos socialmente cuando dudamos de malas actuaciones de los demás. Por otro lado, es curioso que sí aparece un castigo social, aunque la sobreconfianza no sea algo intencional.

Por último, el experimento 5 difiere de los demás en varias cuestiones, pero por razones de espacio, procedemos con las conclusiones generales. En este caso se ha visto que la sanción social es mayor cuando vemos que un profesional confía mucho en sus decisiones y falla. Si el profesional se muestra muy confiado en su comportamiento general y falla, la sanción social es menor.

Preferimos profesionales muy confiados en sus decisiones, hasta que sepamos que han fallado. Cuando nos enteramos del fallo decisional, cambiamos nuestras preferencias a profesionales más cautos.

El exceso de confianza en un rendimiento superior propio se conoce como overplacement, que  significa auto-atribuirnos mayores capacidades de las que tenemos. El exceso de confianza en la precisión o acierto de nuestras decisiones se conoce como overprecision. Como se puede intuir, es atribuir a nuestras decisiones más precisión de la que tienen.

Estos dos conceptos se diferencian claramente en la literatura científica. No obstante, los autores no encontraron patrones diferentes de consecuencias para diferentes tipos de sobreconfianza verbal. En la vida real probablemente no sea tan fácil diferenciarlas. Las diferencias teóricas no representan cómo las personas comunes perciben la confianza, su expresión y su exageración.

Por último, el comportamiento no verbal parece implicar conductas efectivas y de bajo riesgo en las interacciones sociales. Si es así, ¿cómo es que no predominan? Sin duda, una cuestión interesante para reflexionar.

 

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