Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Mes: septiembre 2019

Querido desconocido, si te sonrio ¿creerás que soy buena persona? Club de Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, hoy presentamos el artículo “Are attitudes Contagious Exposure to biased nonverbal signals can create novel social attitudes” de Skinner A. L. y Perry S. (2019), en el que se examina la posibilidad de que las señales del comportamiento no verbal de unos individuos cambien, produzcan o “contagien” actitudes sesgadas en otros individuos.

Imagínate que subes en el metro y, cuando entras por la puerta, observas que en el lado izquierdo está lleno de personas y en lado derecho solo una. Las personas que acaban de subir contigo miran a ambos lados y también se sientan en el lado izquierdo del vagón. ¿Dónde crees que te vas a sentar tú? Si piensas que depende de las características de la persona que está a la derecha, puede que te equivoques. ¿Y de qué dependerá?

En los estudios relacionados con las actitudes que generamos hacia otros cuando se nos informa verbalmente sobre aspectos o acciones de estos, se observó que solemos generar actitudes congruentes con el tipo de información que recibimos. Si es negativa, la actitud tenderá a ser negativa, si es positiva, probablemente pasará lo mismo con la actitud. Por lo tanto, la información verbal que se recibe sobre otros impacta sobre las actitudes que se generan hacia ellos. La cuestión es que, en la mayoría de las situaciones sociales, las señales que recibimos sobre los demás no son tan explícitas, sino son más bien señales no verbales.

A modo general, asociar estímulos agradables o desagradables (imágenes, olores, hechos, etc.) con otros estímulos (personas, objetos, acciones, etc.) da lugar a un proceso llamado condicionamiento evaluativo. Por ejemplo, si nos dicen que el vecino de enfrente ayuda a otro vecino mayor con la compra, es probable que la actitud que generemos hacia esa persona sea positiva, sin tener más conocimientos sobre ella. Esa actitud positiva se puede reflejar en multitud de cosas (p. ej. intención de comunicarnos con la persona) y la información positiva que hemos recibido influirá en las interacciones posteriores que tengamos con esa persona, será un condicionante de la evaluación que hacemos de ella. Por lo tanto, sea positiva o negativa, no deja de ser una actitud sesgada.

Lo desconocido se encuentra en la influencia que pueda tener ver, por ejemplo, a un compañero de trabajo que sonríe siempre al que trae el correo, que expresa gestos de agradecimiento o le da la mano para saludarle con mucha ternura. ¿Influirán esas señales no verbales que observamos en nuestra actitud hacia el que nos trae el correo? En esta dirección va el estudio que presentamos. Exploran la posibilidad de que exposición a señales no verbales puede sesgar, cambiar o producir actitudes sociales, implícitas o explicitas, hacia individuos desconocidos.

Se llevan a cabo 3 experimentos. En el primero, los sujetos deben ver videos sin sonido (5-20 seg/10 min) en el cual hay dos personas. Una de ellas expresa señales no verbales positivas hacia otra persona objetivo: sonrisa cálida, acercamiento y afirmación con la cabeza. También observan a otras dos personas, donde la persona que expresa es la misma de antes, pero parece enfadada, frustrada, desaprueba con la cabeza al objetivo y se aleja de él, es decir, un comportamiento no verbal negativo. Se hacen dos versiones de este experimento: sujetos que participan en una versión online versus sujetos que participan de manera presencial, en el laboratorio.

En ambas versiones los resultados son similares y el hallazgo más destacable es que los participantes generan actitudes explícitas congruentes con el tipo de señales no verbales hacia los objetivos. Cuando el objetivo había recibido señales no verbales positivas (p. ej. sonrisa), se valoraba mejor a dicho objetivo. Los participantes estaban más dispuestos a compartir cosas con ellos (distancia social) o a ayudarles (comportamiento prosocial). Cuando el objetivo había recibido señales no verbales negativas, ocurrió aquello que es congruente: se desea más distancia social del objetivo, se le valora de manera más negativa y se le ayudaría menos.

A diferencia del experimento 1, donde las señales no verbales fueron más relativas y más ambiguas, en el experimento 2, las señales no verbales son mucho más marcadas (y menos ambivalentes) y esto se consigue a través de la inclusión en el video de varias personas a la vez y a través de unas respuestas mucho más neutrales por parte de los objetivos. Si varias personas desaprueban a otras, las señales no verbales tienen más fuerza. Se editan los videos para asegurar que los que reciban señales no verbales negativas o positivas sean solo de un tipo, sin ninguna ambivalencia, y también para que el tiempo que ocupen los objetivos en el video sea mucho más corto que el tiempo de visualización de los que expresan las señales (controlando la neutralidad de los objetivos).

Con este segundo experimento consiguen confirmar los resultados anteriores. Por lo tanto, encuentran una influencia del tipo de señales no verbales que han recibido los objetivos en la evaluación que se hace de ellos, siendo esta evaluación congruente con el tipo de señales: positivos o negativos.

En los dos experimentos previos, los objetivos siempre fueron hombres. Por esta razón, en el tercer experimento los objetivos son mujeres. Se hacen las mismas mediciones, excepto una nueva añadida: se les pregunta a los sujetos si creen que sus actitudes hacia los objetivos se vieron influenciadas por algo y si es que sí, de donde creen que viene esa influencia.

Una vez más, encuentran los mismos resultados y, además, es destacable que ocurre lo mismo en términos de actitud explícita también con mujeres. Por lo tanto, este último estudio muestra la generalización de la influencia de las señales no verbales con independencia al género. En cuanto a la nueva medida, 30% de los participantes consideraron que lo que influyó en sus actitudes es la manera en la que los objetivos fueron tratados. En cambio, 60% de los sujetos consideraron que sus actitudes se produjeron por cómo se comportó el objetivo. Recordad que, en realidad, los objetivos daban una respuesta neutra, lo que implica que los participantes atribuyeron las señales no verbales que recibieron los objetivos a su comportamiento (que no han visto).

Aunque no lo hemos mencionado en cada experimento, también se midieron efectos implícitos en las actitudes con un Test de Asociación Implícita. Es decir, se comprobó si se produjeron actitudes sesgadas de manera más profunda, desde donde la expresión de una actitud se convierte en automática, se generaliza o genera estereotipos. No se ha observado de manera significativa ninguna producción de actitudes sesgadas (por el tipo de señales no verbales) a nivel implícito.

El estudio se aleja un poco de la diversidad real de situaciones en las que el comportamiento no verbal puede sesgar una actitud, dado que tiene lugar en un contexto libre de sesgos culturales (p. ej. raciales, todo son blancos). Además, los autores consideran que, si en exposiciones tan cortas a señales no verbales pudieron encontrar influencias en las actitudes, casi no quedan dudas de que, en las largas exposiciones de la vida real, las actitudes cambian, se producen unas nuevas o se ven influenciadas de alguna forma. Aunque aparentemente aporta evidencias débiles, este estudio presenta datos nuevos sobre la relación entre comportamiento no verbal y actitudes, porque las evidencias existentes se centran en esta relación, pero a nivel intra-grupal – en círculos sociales donde todos se conocen o comparten características clave de dicho grupo social (raza, nacionalidad, etc.).

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Las claves de la detección del engaño. Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Deception and truth detection when analyzing nonverbal and verbal cues” de Vrij A. (2018), una revisión de los hallazgos de los últimos 30 años en la detección de la mentira. El autor, uno de los investigadores más importantes de este área, repasa las evidencias clave y las técnicas más utilizadas.

Detección del engaño a través de lo visible: comportamiento no verbal vs discurso

En el estudio de la detección de la mentira hubo una transferencia progresiva, desde el interés en el comportamiento no verbal (CNV) hacia el comportamiento verbal (CV). Esto se debe a que ha habido muchas investigaciones que han mostrado evidencias débiles sobre la utilidad del análisis del CNV para detectar mentiras, engaño o fraude, al menos tal como se ha venido haciendo hasta ahora. Estas evidencias aparecen bien reflejadas en meta-análisis llevadas a cabo por DePaulo, junto a otros autores (2003; 2006).

El análisis del CNV en la detección de la mentira ha generado algunos hallazgos y desarrollo de herramientas que se utilizan incluso a día de hoy. Un caso es la técnica de Reid o técnica de interrogación de 9 pasos. Desarrollada en los años ’50, se basa en un estilo acusatorio de interrogación. La realidad empírica sobre el tema mostró que este estilo no es útil porque da lugar a menos información y señales de engaño, menor número de confesiones veraces y más confesiones falsas. Los indicadores que se utilizan para la mentira parece que no están relacionados con el engaño y la técnica se basa en observaciones del CNV de sospechosos, es decir, sin saber si son culpables o no.

Otro caso es algo que a muchos seguramente nos suena: Paul Ekman y el concepto de micro-expresiones faciales que indican emociones. Este autor ha tenido mucho éxito y en su libro Telling lies presentó ideas muy innovadoras sobre la detección de la mentira. El problema es que aportó muy poca o ninguna evidencia sobre la relación entre micro-expresiones faciales, emociones y la detección de la mentira.

En uno de los meta-análisis de DePaulo (2016), analizan la habilidad de 25000 observadores para detectar el engaño mediante la observación del CNV y del CV. De media, un 54% de los sujetos detectaron correctamente el engaño, un poco por encima de lo que se conseguiría por azar. Además, se encuentran diferencias entre el análisis del CNV y el análisis del discurso. Cuando lo sujetos solo ven a la persona que deben considerar si engaña o no, aciertan un 52%. En cambio, cuando solo oyen a dicha persona, aciertan un 63%. Los mismos patrones de detección se encuentran cuando oficiales de policía intentan detectar verdades y mentiras en entrevistas policiales reales.

Todos estos datos sobre las diferencias entre analizar el CNV y el discurso para detectar el engaño, no implica que el análisis del CNV se deba descartar, sino al contrario. Será útil cuando se tiene en cuenta junto al CV y también cuando no es posible acceder al discurso.

En el estudio de la detección del engaño, la publicación de la herramienta CBCA (análisis de contenido basado en criterios/ la hipótesis Undeutsch) supuso avance importante. Esta herramienta se compone de 19 criterios que se dan más frecuentemente en las declaraciones verdaderas que en las falsas. Ha sido comprobada en más de 40 estudios, en los cuales 15 criterios han sido apoyados constantemente. Antes de su aparición ya se estudió el CV, pero de manera distinta. Se enfocaban más en la forma de expresión (p. ej. alto uso de auto-referencias, como yo, mio) y no tanto en el contenido, como ocurre en el CBCA. Este se centra en piezas de información y, aparte de la detección de engaño, cumple con otra necesidad clave: recoger tanta información como sea posible.

Para analizar piezas de información también se utiliza la Monitorización de la Realidad (RM), desarrollada por Marcia Johnson (1988; 2006), y sirve para distinguir entre recuerdos basados en experiencias reales y basados en la imaginación. Tiene un fundamento teórico más fuerte y es más fácil de enseñar y usar que el CBCA. No se basa en criterios, sino en información recogida de tipo espacial, perceptual y temporal, que se ha observado que es más probable que aparezcan en las declaraciones veraces. Por estas razones, actualmente se utiliza más la RM que el CBCA, aunque en términos de precisión en la detección de verdades y mentiras, ambas herramientas producen resultados similares.

 Detección de la mentira a través de lo invisible: activación fisiológica vs cognición

En la detección del engaño también se puede trabajar con procesos más internos, más difícil de observar. Lo primero que se tuvo en cuenta es la medición de correlatos fisiológicos, que indiquen una activación del organismo de un sujeto, partiendo de la idea de que aquel que miente se pondrá más nervioso de lo normal. Con este fin se utilizó el polígrafo, hasta el momento en el cual se dieron cuenta que incluso los que dicen la verdad pueden tener una activación fisiológica (arousal) más alta de lo normal porque el contexto de una entrevista puede ser altamente estresante.

El tercer cambio de paradigma en la detección de la mentira llega con técnicas orientadas a la cognición. Empiezan a aparecer diferentes protocolos de entrevista que buscan desencadenar ciertos procesos mentales o estrategias verbales que marcarán la diferencia entre mentira y verdad. Este cambio de paradigma es importante, porque supone un cambio en la detección del engaño, desde la pasividad del observador hacia un papel activo de este, entrevistando directamente a los sospechosos. Se presentan a continuación cuatro enfoques que han mostrado ser más eficaces en esta labor.

El análisis de criterios indicativos de engaño (ACID) es un protocolo de entrevista basado en la entrevista cognitiva, un procedimiento que sirve para obtener más información de los testigos cooperativos a través del uso de herramientas específicas que mejoran la memoria. Las evidencias muestran que los que dicen la verdad ofrecen más información adicional que los que mienten, cuando se aplican técnicas de este tipo.

Existen técnicas de evaluación de credibilidad cognitiva que abarcan 3 elementos importantes: (1) imponer más carga mental, por ejemplo, dar una segunda tarea al sujeto entrevistado mientras se le pone preguntas. A los que mienten les es más difícil implicarse en una segunda tarea y esta puede perjudicar su habilidad de contar historias inventadas. También se intenta (2) animar a los entrevistados a contar más información, enseñándoles un modelo de declaración no relacionado con el tema de la entrevista. Es una historia detallada que servirá de ejemplo para transmitir que cuantos más detalles se cuentan, mejor. Con esta técnica se consigue más información tanto de los que dicen la verdad como de los que mienten, pero aparecen diferencias en cuanto a la calidad (historias más plausibles y complicadas cuando se dice la verdad). Por último, se plantea una mezcla de preguntas esperadas e inesperadas y se observan diferencias en la facilidad de responder. Los que mienten presentan más dificultad para responder a preguntas inesperadas, incluso si se hayan preparado antes para tales situaciones.

El uso de un enfoque de verificabilidad implica pedir a los entrevistados dar más detalles que se puedan verificar. Los que mienten, por un lado, quieren dar muchos detalles para ganar credibilidad, pero, por otro lado, no cuentan demasiados porque puede que los investigadores los verifiquen. En cambio, los que dicen la verdad, cuentan más detalles que se pueden verificar posteriormente.

Como observamos, el mundo de la detección del engaño es muy amplio y cada vez más avances. Tanto el comportamiento no verbal como el discurso son aspectos que aportan mucha información y esta debe ser analizada adecuadamente. Su estudio y el desarrollo de nuevas metodologías, como el metaprotocolo SAVE, desarrollado por el Instituto de Análisis de Conducta Antifraude, ayudan a mejorar la precisión en esta labor de detección de mentiras.

 

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¿Negociamos? Un apretón de manos y estamos listos para cooperar (I). Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent” de Schroeder J., Risen J. L., Gino F. y Norton M. I. (2019). La investigación que presentamos hoy habla de un gesto con mucha historia y más importancia de la que probablemente le damos: el apretón de manos; examina como este gesto, que a menudo se da al inicio de las interacciones sociales, puede influir en la negociación y promover el llegar a un acuerdo. Dada la gran cantidad de datos de esta investigación, que se compone de 7 estudios, lo presentaremos en dos partes.

Un apretón de manos, un gesto tan sencillo, es un ritual social. Los rituales sociales son importantes porque inciden en la cohesión grupal, en el sentido de afiliación y en el apoyo social percibido, entre otros, y se definen como acciones estructuradas y repetitivas que, además, conllevan un significado psicológico. ¿Pero darnos la mano tiene tanta importancia? Por lo general, los estudios sobre la influencia de un apretón de manos se han enfocado en sus rasgos físicos (fuerza, temperatura, etc.), cuyo impacto encontrado es de nada a moderado. También se han enfocado más en como influye en dos contextos: en el laboral y en las evaluaciones cotidianas de la personalidad, es decir, las creencias que generamos sobre la personalidad de aquellos con los que interaccionamos.

Este estudio, en cambio, se centra en el significado psicológico del mero acto de dar o no dar la mano, partiendo desde dos aspectos clave. Primero, los resultados de estudios previos sobre la importancia de la presencia (o ausencia) del apretón de manos, por el significado que genera en la mente de las personas. Segundo, la idea de que un apretón de manos puede influir en un conflicto de intereses que lleve posteriormente a una negociación, en contexto muy diversos y, sobretodo, cuando las intenciones de los actores son ambiguas. El significado psicológico principal del apretón de manos que se plantea es un interés en la cooperación de los actores implicados y en evitar la competición o, por lo menos, el fraude. Que en una negociación se transmita una disposición a cooperar puede ser clave porque es más probable que se maximicen las ganancias para ambas partes si se coopera y que se llegue a un acuerdo. En cambio, la competición conlleva el significado de que habrá un ganador y un perdedor. Recordemos las veces que en una apuesta hemos dado la mano cerrándola simbólicamente, informando así que el perdedor cumplirá con lo acordado y de que no habrá trucos. Ese gesto se puede entender como un aviso de cooperación y de ausencia de estafa.

Las primeras hipótesis planteadas relacionan el acto de dar la mano con el significado psicológico que pueden inferir los sujetos que lo hacen. Se plantea que (H1a) el apretón de manos señala un intento de cooperación y, (H1b) de manera opuesta, evitar un apretón de manos comunica un intento de competición. En un primer acercamiento a esta hipótesis, se lleva a cabo un estudio piloto. Mediante un cuestionario se pregunta a los sujetos si creen que un apretón de manos, antes de la negociación de un puesto de trabajo con un posible jefe, puede influir en: cómo se vive la experiencia (agradable, profesional), en sus comportamientos (cooperar más, actuar de manera más formal) y en los resultados (aumento/disminución del beneficio para ambos, aumento del beneficio a favor del jefe o a favor del candidato).

Lo más destacable es que aproximadamente la mitad de los sujetos piensan que habrá más cooperación como consecuencia al apretón de manos. Además, un 64,1% consideran que será una experiencia más profesional y un 71,8% consideran que el apretón de manos NO es un factor importante para los resultados de la negociación (n=39), por lo que darse la mano no va a influir en los acuerdos posteriores. Este último dato es de especial relevancia y curioso, además de ser acorde con las predicciones de los autores, porque la razón nos dice que, si algo incide en el proceso también incidirá en los resultados, y en la negociación, como en cualquier proceso, los resultados son la meta. Por lo tanto, los sujetos consideran que un apretón de manos no incide en los acuerdos. En cambio, cuando valoran lo mismo, pero suponiendo que van a negociar con un amigo (sin apretón de manos), hay más sujetos que consideran que habrá cooperación y de que eso sí influirá en los resultados (71,8% y 46,2% respectivamente). Los autores consideran que este cambio se debe a algún factor de afiliación.

En el estudio 3, se utiliza un paradigma online para seguir evaluando H1a y H1b, pero en este caso  se informa a los sujetos de que la persona con la que van a negociar una oferta de trabajo acaba de negociar ese mismo puesto con otro sujeto. Actúan como observadores del comportamiento de los otros dos sujetos, pero en la imaginación. También se evalúa otra hipótesis: (H2) cuando una persona infiere un intento de cooperación a partir del acto de dar la mano entre otras dos (tenemos como buen ejemplo gráfico a las mujeres de la foto), aumentarán sus propias intenciones de cooperar.  Hay tres condiciones experimentales diferentes. Un grupo cree que el compañero con el que van a negociar ha dado la mano con el otro antes de hacerlo (grupo sí apretón de manos). Otro grupo piensa que dicho compañero ha rechazado darse la mano con el otro (grupo no apretón de manos). Por último, el grupo control en el cual no se menciona ningún apretón de mano, sino que en la negociación previa los sujetos simplemente se han sentado y han empezado a negociar.

Lo que se observó es lo siguiente: los sujetos del grupo sí apretón de manos predijeron que el compañero con el que van a negociar va a ser más cooperativo y, del mismo modo, los sujetos del grupo no apretón de manos consideraron que dicho compañero será menos cooperativo. En ambos casos se observan diferencias significativas con respecto al grupo control. En cambio, parece que observar o saber que hubo un apretón de manos entre dos personas con las que se va a negociar posteriormente no influye en la propia disposición o intención de cooperar.

¿Qué ocurre si se interpone una explicación sobre la acción de dar o no dar la mano de un sujeto, en lugar de dejar que el propio participante saque sus conclusiones? Respondiendo a la pregunta, en el estudio 5, muy similar al estudio 3, se incluye una explicación sobre el comportamiento del compañero con el que los sujetos creen que van a negociar: no se siente muy bien y no tiene claro si lo que le pasa es contagioso. ¿Puede hacer este dato que el significado de responder o no con un apretón de manos se invierta? En este estudio la respuesta es que sí. Cuando se conoce que, después de rechazar darse la mano, el compañero con el que van a negociar da esa explicación, los participantes lo consideran más cooperativo, probablemente porque evita contagiar al otro. Cuando sí responde con un apretón de manos seguido de esa explicación, lo consideran como poco fiable. Podemos pensar en un desconocido que nos ayuda; seguramente pensaremos que es buena persona, hasta que aparece una explicación como, por ejemplo, que luego nos pida dinero u otro favor. En ese momento, el juicio que hicimos sin tener explicaciones fácilmente se puede invertir. Parece ser que una explicación lo cambia todo.

Si quieres seguir leyendo sobre esta investigación, pulsa aquí:   https://www.comportamientonoverbal.com/clublenguajenoverbal/negociamos-un-apreton-de-manos-y-estamos-listos-para-cooperar-ii/

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¿Negociamos? Un apretón de manos y estamos listos para cooperar (II). Club del Lenguaje No Verbal

Amigos del Club de Lenguaje No Verbal, seguimos con la segunda parte del artículo “Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent” de Schroeder J., Risen J. L., Gino F. y Norton M. I. (2019) en la cual vamos a presentar los resultados de otras dos hipótesis de la investigación. Si no habéis leído aún la primera parte, no os la perdáis: https://www.comportamientonoverbal.com/clublenguajenoverbal/negociamos-un-apreton-de-manos-y-estamos-listos-para-cooperar-i/

Recordemos que en esta investigación se buscan respuestas a la influencia que pueda tener un apretón de manos a la hora de negociar y en los acuerdos posteriores. La tercera hipótesis planteada subraya la diferencia entre intención y acción. Se plantea que (H3) el aumento de las intenciones de cooperación, como resultado a un apretón de manos, dará pie a más comportamientos de cooperación y que (H4) los cambios en el comportamiento, hacia la cooperación, incidirá en los acuerdos, es decir en los resultados. Esta idea se comprueba a lo largo de 4 estudios donde se evalúan tres formas de comportamientos cooperativos en tres contextos de negociación distintos.

El primer contexto es la negociación integrativa, donde los intereses de las partes implicadas no son ni completamente compatibles, ni completamente opuestos y el intento de cooperación se observa en un intercambio abierto de información. En este caso, tenemos dos roles asignados aleatoriamente: jefe y candidato. Los sujetos deben negociar tres detalles de una oferta de trabajo: localización del puesto sobre la cual los dos están de acuerdo, la fecha de inicio del trabajo y el salario sobre los cuales discrepan. Si llegan a un acuerdo tipo más salario y empezar más temprano se daría una situación de win-win, típica de las negociaciones integrativas, pero se incentiva a aquel que consigue mejores condiciones para sí mismo con dinero. Las negociaciones se graban en video y se dan instrucciones de darse la mano antes de la negociación a la mitad de los sujetos.

Los resultados indican que aquellos que se dieron la mano, compartieron más abiertamente sus intereses sobre los puntos de discrepancia de la negociación. También mintieron menos, estaban más dispuestos a seguir hablando y a volver a darse la mano. Aquellos que empezaron la negociación con un apretón de manos dijeron que se orientaron más hacia el uso de estrategias de negociación cooperativas. Además, 50 observadores de fragmentos de 5 segundos de video sin sonido, que desconocían cuales eran las parejas que se dieron la mano y cuáles no, calificaron como más cooperativos a aquellos sujetos que se dieron la mano antes de la negociación.

En el contexto de una negociación distributiva, donde los intereses de los participantes son opuestos, se considera que mentir es un comportamiento antagónico a la cooperación, por lo que se buscará la reducción de la mentira como indicador de esta. Cabe destacar que la medición de la mentira en este caso es subjetiva (autoinforme), por lo que se tiene en cuenta también la cantidad de beneficio obtenido. El beneficio obtenido se recoge de lo que se conoce como la zona de acuerdo posible (ZAP, ZOPA en inglés), que es dónde se puede llegar a un acuerdo. En este estudio, en el cual participan ejecutivos, con dos roles – vendedor y comprador -, se negocia la compraventa de una propiedad residencial y la ZAP se sitúa entre 41,8 millones $ (el mínimo que el vendedor quiere obtener) y 60 millones $ (el máximo que el comprador quiere pagar). También aquí hay instrucciones para la mitad de los sujetos de darse la mano antes de la negociación.  El comprador empieza la negociación con la ventaja de saber que las leyes van a cambiar y las zonas residenciales podrán ser convertidas en comerciales, por lo que es consciente de que el espacio a comprar es mucho más valioso. El vendedor desconoce esta información e implica que si el comprador no miente (es decir, coopera) le saldrá más caro comprar y tendrá menos beneficio. El comprador está más tentado a mentir para pagar menos y, por eso, la evaluación se centra en él. Se espera que el apretón de manos provoque comportamientos de cooperación que lleven a que el comprador comparta más del pastel, aunque suponga un menor beneficio para él, pero equitativo para ambos.

 Se observó que aquellos que dieron la mano con el vendedor, llegaron a un acuerdo con valores más cercanos a lo que sería un reparto equitativo (50 millones $), es decir, menos beneficio y más cooperación. En cambio, cuando la variable mentir se tuvo en cuenta en esta ecuación, el efecto del apretón de manos se reduce a la hora de predecir el beneficio del comprador. Mentir, sí parece que predice la cantidad de beneficio del comprador o la porción que este capta de ZAP, pero de manera indirecta y se espera que, si mentir se registraría de manera más objetiva, se observarían efectos mayores.

Por último, utilizando el dilema del prisionero como contexto de juego económico, se manipulan los beneficios a obtener, si serán más integrativos o más distributivos y se valora si el apretón de manos hace más probable que los participantes cooperen en ambas situaciones. En el estudio 4, los jugadores pueden elegir traicionar al otro, ganando más para ellos mismos a costa de sus contrincantes o cooperar, ganando menos para ellos mismos, pero aumentando los beneficios conjuntos. La manipulación de la variable apretón de manos consistió en que, de todos los pares de sujetos, la mitad no se dan la mano y la otra mitad sí. En el grupo de los que sí se dan la mano, un sujeto de cada par recibe la instrucción de hacerlo y su pareja no, verificando así si las instrucciones marcan alguna diferencia. En el juego se obtienen puntos y por cada punto se obtiene un dólar, independientemente de la condición de la que se trata. Para incentivar la cooperación se avisa de que se sumarán los puntos entre los contrincantes y al final cada uno ganará el valor de la suma de sus puntos multiplicado por 10 céntimos. En cambio, para incentivar la competición, se avisa de que los puntos del contrincante se restan a los puntos propios obtenidos y al final lo que el sujeto se lleva es el valor de los puntos restantes multiplicado por 40 céntimos (y el contrincante no se lleva nada).

Tal como se observó en los estudios anteriores, los sujetos que se dieron la mano fueron menos propensos a traicionar que los que no. Además, los participantes que recibieron incentivos para cooperar también fueron menos propensos a traicionar al otro que los que fueron incentivados a competir. Curiosamente, parece que la combinación del apretón de manos e incentivos de cooperación tiene mayores efectos en generar comportamientos de cooperación, efecto que no se observa cuando se incentiva para la competición; en este caso, el apretón de manos no parece mediar. Esto implicaría que el apretón de manos no provoca cooperación en ambos tipos de negociaciones y que el incentivo puede tener más fuerza que darse la mano. Por último, no se han encontrado diferencias según si los sujetos han recibido instrucciones de dar la mano o no, lo que sugiere que la acción en sí conlleva un significado y no importa tanto que se reciban instrucciones; por eso, a los pequeños no se les para de decir: ¿Qué se dice? – Gracias.

Cabe destacar que esta amplia investigación mide muchas más variables, especialmente para controlar posibles efectos de otros factores, como deseabilidad social, afiliación, juicios sobre la calidez de las personas y otras impresiones sobre el otro y presenta sus limitaciones como cualquier estudio.

A modo general, se concluye que la mayoría de las personas captan un intento de cooperación en el acto de darse la mano, aunque no sean tan conscientes de que esa acción realmente pueda influir en los resultados de sea cual sea la negociación en la que participan. No hay que olvidar que negociar no ocurre solo en contextos profesionales, sino que cada día no paramos de hacerlo, desde la ropa que nos ponemos, hasta temas más complejos, como el dinero que nos podemos gastar en algo o acuerdos en parejas y familias.

 

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